《优势谈判实战工作坊(案例版本）》

优势谈判实战工作坊(案例版本）

主讲老师：李瑜

【课程背景】

在当今合作共赢的商业环境中，谈判能力已成为企业核心竞争力的关键组成部分。研究表明，卓越的谈判能力能为企业带来5%-15%的额外价值提升，而糟糕的谈判可能导致20%以上的利润损失甚至长期客户关系的损失。哈佛商学院谈判项目主任指出："真正的谈判高手不是最强势的讨价还价者，而是最善于创造价值的设计师。"目前的谈判场景中，谈判人员共同面临的困境和问题有：

如何避免因准备不足而陷入被动应对的谈判困境？

怎样控制谈判中的情绪波动，防止关系破裂与合作机会流失？

为什么谈判常常陷入零和博弈？如何提出创造性解决方案实现价值共赢？

如何准确判断对方的真实底线和利益诉求，避免决策失误？

怎样确保谈判协议有效落地执行，将成果转化为实际价值？

本课程深度融合哈佛原则谈判法、罗杰·道森《优势谈判》核心体系，结合实战谈判体系，针对企业常见的价格谈判、合作协商、冲突调解等实战需求，为企业谈判人员提供一套可复制、可落地的谈判方法论，帮助学员在守住底线的同时最大化创造合作价值，实现从谈判对手到合作伙伴的角色转变。核心逻辑并非赢了对方，而是通过系统性策略和心理博弈，实现让对方感觉自己赢了，而你实际上获得了更多的双赢结果，适配商务合作、薪资谈判、采购销售、纠纷调解等所有需要谈判协商的场景。

【课程收益】

1. 思维升级：从对抗转向合作，建立双赢谈判底层逻辑，跳出零和思维，理解双赢不是妥协，是精准满足的核心内涵

2. 工具落地：掌握谈判核心模型、20种谈判技巧及全流程实战策略，快速应对实际场景，强化最佳替代方案（BATNA）等核心工具的应用能力

3. 风险控制：识别谈判中的陷阱与心理博弈，规避常见谈判误区，避免决策失误

4. 实战能力：通过模拟谈判演练，提升价格谈判、冲突解决、资源协调等能力，熟练运用谈判开局、中场、终局全阶段策略

5. 长期价值：强化关系维护意识，掌握谈判中心理博弈技巧，促成可持续的合作关系，实现长期共赢

【课程对象】

销售人员、采购人员、项目经理、商务经理、中高层管理者等需参与谈判的专业人员，以及企业其他需日常沟通协商的所有岗位人员。

【课程时间】

2天（12小时，含复杂案例模拟与策略拆解）

【课程大纲】

一、谈判思维升级：为什么谈判比销售更难更需要创造力？

1. 谈判的重新定义

1）谈判的概念：谈判与销售的区别，谈判的本质是利益交换，而非情绪对抗

2）谈判的三大认知误区

3）误区一：谈判等于讨价还价——关注价格而非整体价值

4）误区二：赢家通吃——追求单边利益最大化导致关系破裂

5）误区三：让步就是软弱——不懂如何通过有效让步换取更大利益

6）谈判的层次：竞争、合作、创意，跳出对抗，聚焦合作与价值创造

2. 哈佛原则性谈判四大支柱

1）第一支柱：人与事——对人要温和对事要强硬，尊重对方，给对方留面子，避免情绪化

2）第二支柱：利益——聚焦利益而非立场，实现双赢不是妥协，而是精准满足双方核心利益

3）第三支柱：选项——为共同利益创造可选方案，逐步扩大谈判战果

4）第四支柱：标准——坚持使用客观标准，借助行业规范增强谈判说服力

活动：哈佛图书馆（用实际案例理解哈佛原则性谈判四大支柱）

5）医药案例分享：罗氏赫赛汀（曲妥珠单抗）医保谈判

6）原零售价约2.2万元/ 支，谈判后降至7600元，降幅近70%。药企以价换量、医保控费、患者可及，三方共赢。

二、谈判准备阶段：如何避免信息不对称奠定胜局基础？

1. 我方谈判目标设定

1）三级目标体系：设定理想目标、可接受目标、最低底线，明确谈判范围和方向，做好谈判前核心准备

2）目标优先级排序：区分核心利益（不可让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步），聚焦核心利益，忽略次要利益

3）情景预案规划：针对不同谈判走势预先制定应对方案，避免临场决策失误

2. 对方谈判信息收集

1）需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求，为心理博弈和策略制定奠定基础

2）底线推测方法：通过行业惯例、成本分析、公开信息等渠道推测对方底线，为谈判策略制定提供依据

3）隐藏动机识别：识别对方组织压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机，掌控谈判节奏

4）谈判风格评估：分析对方主要谈判人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等），适配不同谈判策略的应用场景

3. 关键准备工具应用

1）BATNA（最佳替代方案）：精准分析并强化己方最佳替代方案，增强谈判底气，培养“随时准备离场”的从容心态

2）ZOPA（协议空间）：评估双方底线重合区，找到可能达成协议的空间范围，精准定位双赢谈判空间

4. 其他谈判前的准备

1）谈判流程设计：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等，遵循谈判节奏把控原则，提升谈判效率

2）谈判资料准备：数据文件、报价单、支持性证据、合同草案等资料的准备与复核，以专业度增强谈判说服力

3）谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专业顾问等角色，适配团队配合需求，提升谈判合力

4）谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选择，座位安排（合作型vs对抗型），技术设备支持，营造有利谈判氛围

5）医药案例分享：太极集团藿香正气液谈判

6）理想目标：厂家建议零售价13元，保障渠道价格体系稳定

7）可接受：零售价10–12元，保证渠道利润

8）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂、冲击全国市场

9）BATNA：终止向恶意低价药店供货，维护其他合规连锁利益

10）ZOPA：找到厂家与药店都能接受的价格区间，避免合作破裂

11）演练：酒店退房AB方案（融入最佳替代方案应用、情景预案规划技巧）

三、谈判开局阶段：如何营造氛围获取信息并掌握主动权？

1. 建立专业氛围与获取关键信息

1）3C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)自信(Confidence)专业(Competence)，以专业形象奠定谈判基础

2）破冰及谈判人员介绍：安全破冰话题（如行业动态、共同熟人、旅途见闻），谈判团队介绍，避免情绪对抗，建立良好沟通基础

3）谈判主题聚焦：谈判议题、谈判价值、谈判流程沟通确认，避免偏离核心利益，确保谈判高效推进

2. 信息获取和价格锚定

1）信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默，精准摸清对方底线与核心需求

2）出价时机选择：先出价还是后出价、应对极端开价、议价空间暗示，掌握开局主动权

3）高开低走策略：首次报价高于理想目标（但不离谱），为后续让步留足空间，引导对方心理预期

4）假装惊讶策略：对对方极端开价表现意外，削弱其底气，迫使对方降低不合理预期

5）不接受首次报价：无论对方报价多么接近理想目标，均不立刻接受，避免对方反悔、进一步压价

6）不情愿策略：适当降低自身需求感，抬高自身价值，掌握谈判主动权，避免陷入被动

7）医药案例分享：诺华和老百姓大药房价值药房战略合作谈判

8）开局不谈低价，聚焦慢病管理、患者服务、专业赋能、品牌共建，快速建立信任，形成价值导向开局。

9）演练：乡间谈判（融入开局四大策略，实操演练信息获取与价格锚定技巧）

四、谈判磋商阶段：如何有效造势运用战术推进谈判进度？

1. 谈判力分析与增强

1）谈判力本质：谈判力是使对方按你意愿行事的综合能力，结合多维度力量提升谈判底气

2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁，全方位提升谈判竞争力

3）合法力：借助头衔、资质增强说服力，不炫耀、不夸大，以专业身份建立信任

4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，而非单纯关注自身利益，实现利益绑定

5）强制力：慎用负面施压，仅适用于纠纷调解、对方恶意施压场景，避免破坏合作关系

6）情境力：掌控谈判信息、流程和时间节奏，引导对方跟着己方思路走，掌握谈判主动权

2. 利益交换与价值创造

1）条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易，绝不无条件让步，守住自身核心利益

2）让步幅度递减：逐步缩小让步空间，传递底牌快用尽的信号，让对方珍惜让步机会

3）让步必换回报：每一次让步都需换取对方相应回报，实现利益对等

4）挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值进行交换，强调未兑现服务的核心价值，提升谈判筹码

5）交易包设计：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解决方案，逐步扩大谈判战果

3. 战术识别、应用与反制

1）红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该如何处理？拆解对方配合逻辑，掌握反制技巧，强化自身团队默契

2）虚报高位：当对方开出极端条件该如何处理？精准应对，不被对方牵着鼻子走，守住谈判底线

3）蚕食策略：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该如何处理？掌握应对方法，避免被得寸进尺

4）最后通牒：当对方施加“要么接受，要么离开”的压力该如何处理？结合最佳替代方案应用，坚守底线，灵活应对

5）钳子策略：借助第三方（竞品、行业标准、其他合作伙伴）施压，迫使对方让步，区分真实与虚拟第三方的应用，确保信息可信

6）医药案例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判

4. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模、替代方案（国产药品）打造强势谈判力，运用合法力（区域流通龙头资质）、强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏、渠道资源），扭转被动局面

5. 利益交换与条件让步：双方不搞零和博弈，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利提升+供应链优化，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，践行条件让步、让步必换回报、让步幅度递减”原则，跳出单纯价格对抗

6. 战术攻防：南京医药运用最后通牒、钳子策略施压，双方运用暂停休会、更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术应用与反制和僵局破解的核心知识点

7. 交易包设计：双方将价格、毛利、订单、供应链、动销等多个议题捆绑协商，形成一揽子解决方案，而非单一谈价格，体现交易包设计、挖掘非货币价值的磋商逻辑

1）演练：谈判战术攻防（融入经典战术，实操演练战术应用与反制技巧）

五、谈判成交阶段：如何锁定承诺确保谈判成果落袋为安？

1. 应对拖延应施加压力促成决策

1）时间限制法：合理、可信地创造紧迫感，不暴露自身截止时间，善用对方时间压力推进谈判

2）轻微让步法：在最终环节给出一个小的、最后的让步，以换取对方立即决定，推动成交落地

3）选择引导法：提供两个都是你能接受的选择，但强调其中一个的时效性，引导对方快速决策

2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔

1）总结整体价值：主动总结协议为对方带来的所有核心利益，让其感觉物有所值甚至物超所值，满足对方心理预期

2）非货币认可：给对方赞赏，满足其心理成就感或者适当示弱，让对方有“赢”的感觉，推动协议达成

3）条款书面化：谈判结束后24小时内，生成并发送会议备忘录，记录所有关键共识和待办事项，避免后续反悔与纠纷

4）最后小赠品策略：在不突破底线的前提下，给出小福利、服务或口头承诺，锁定成交，维护长期合作关系

3. 僵局出现应破解困境推动进程

1）暂停休会法：建议暂时休息，避免情绪化决策，明确复会时间，冷静后重新推进谈判

2）更换议题法：将争议议题暂时搁置，优先讨论容易达成共识的条款，先锚定微小共识，再突破僵局

3）引入第三方法：邀请行业专家、调解人等中立第三方提供专业意见或协调分歧，借助第三方力量打破僵局

4）共同利益重申法：回顾谈判初衷和共同目标，聚焦双方更大层面的合作利益，跳出对抗思维，推动共赢

5）最终方案法：提出一个最终方案，并暗示这是推动合作的最后努力，慎用，适用于对方得寸进尺场景

6）医药案例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判

7）双方一度陷入推广权、价格、区域、服务条款分歧，通过暂停休会及更换议题并重申长期渠道价值，凝聚高层共识，顺利签约落地

8）综合演练：实战谈判案例演练（融入企业实际案例，实操全流程谈判技巧）

六、谈判维持阶段：如何持续优化实现谈判能力的迭代升级？

1. 谈判结果与过程的双重反思

1）结果评估：对照谈判前设定的三级目标体系，客观评估实际结果，总结谈判成效

2）过程复盘：回顾谈判全流程，检视开局氛围营造、信息获取效率、磋商战术运用、成交推进等环节的得失，规避常见谈判误区

3）关键节点分析：识别谈判中的转折点、僵局突破点和可能的机会点，分析成功或失误的原因，优化后续谈判方法

2. 谈判知识管理与体系构建

1）谈判记录标准化：建立统一的谈判记录模板，记录谈判背景、过程、结果和反思，完善谈判复盘机制

案例库建设：将典型谈判案例进行分类整理，形成组织内部的谈判知识库，沉淀实战经验

2）经验传承机制：建立定期谈判分享会制度，促进谈判经验的交流和传承，提升团队整体谈判能力

工具分享：谈判评估表（涵盖谈判前准备、谈判中执行、谈判后复盘全环节评估，助力谈判能力提升）

七、课程总结与落地支持：如何从掌握内容到实战落地？

1. 核心要点回顾

1）内容梳理：优势谈判概念、原则、层次，谈判五阶段的重点内容，核心策略、心法及工具应用

2）核心重申：谈判的本质是利益交换，核心底气是最佳替代方案（BATNA），核心目标是“让对方感觉赢了，自身获得更多”

2. 落地保障建议

1）内容跟踪：课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况，重点巩固核心谈判策略的落地应用

实操巩固：结合企业实际谈判场景，运用谈判全流程规范清单，规范谈判流程，规避常见误区

颁奖：评选最佳分享团队并颁奖