《OTC一线动销实战工作坊》

OTC一线动销实战工作坊

主讲老师：李瑜

【课程背景】

【课程收益】

【课程对象】

OTC 零售代表、一线业务主管、区域终端业务员

【课程时间】

标准版：1天6小时

【课程大纲】

一、认知升级：从产品推销员转型药店终端运营顾问

1. OTC代表三重核心价值重塑

1）对企业：渠道利润落地、市场政策执行的核心载体

2）对药店：提供动销方案、专业产品支持的专属顾问

3）对消费者：传递合理用药知识、守护大众用药安全

4）长期职业发展：向健康管理顾问、终端运营专家进阶

2. 两种工作思维对比拆解

1）传统推销思维：以产品为中心、单次压货成交、只谈价格、门店抵触强烈

2）终端顾问思维：以门店为中心、长期增量经营、输出动销方案、建立门店信任

3. 终端顾问三重角色定位与核心能力

1）专业顾问：提供产品、库存、陈列全套终端运营支持

2）情感伙伴：长期维护客情，同步门店经营痛点

3）成长陪跑者：持续帮门店提升品类销量、优化盈利结构

4）必备核心能力：门店需求诊断、定制化动销方案、长期客情维护

活动：优秀OTC业务人员自画像

二、访前规划准备：系统筹备，从源头提升拜访成功率

1. 目标与拜访计划精细化管理

1）指标拆解：公司月度任务拆分至单店，明确铺货、纯销、陈列整改分项目标

2）单日客户策略：依据 A/B/C 分级客户档案制定差异化拜访动作

3）高效路线规划逻辑：减少无效路程，集中连片拜访提升效率

2. 物料、形象、承诺三重准备

1）全套销售工具：POP海报、价格贴、清洁抹布、客户服务卡、促销赠品、库存登记表等

个人专业形象标准：统一规范着装、杜绝休闲随意穿搭，进店前调整积极状态

2）历史承诺复盘：核对上轮拜访遗留事项（调货申请、陈列支持、促销资源对接）

工具：当日路线规划表、终端客户档案表

三、进店六维巡店检查：快速诊断门店，挖掘销量增长机会

1. 门店六要素标准化检查法

1）品项检查：核对全SKU齐全度，登记缺货、断货规格

2）陈列检查：统计本品排面数量、陈列位置，对标竞品找差距

3）库存诊断：盘点现有库存，核查临期商品，运用安全库存标准评估备货

4）价格检查：价签完整度、终端售价统一、促销价落地情况

5）物料检查：海报、展架、堆头道具破损、缺失登记

6）店员状态：店员产品熟悉度、主动推荐意愿摸底

2. 门店增量机会识别两大方向

1）品类缺口：挖掘门店缺失规格、空白价格带、刚需功能产品等

2）关联动销组合：感冒药+维 C、肠胃药+益生菌等场景化搭配推荐

工具：店情检查清单

四、陈列助销落地：标准化陈列打造门店自然动销场景

1. 高转化智能化陈列核心原则

1）销量优先逻辑：黄金视线区、收银台堆头、端架、专区陈列优先投放主推产品

2）陈列五大执行标准：产品纵横对齐、正面朝外、POP配套清晰、陈列空间最大化、货架洁净无灰尘

2. 门店销售氛围营造实操技巧

1）POP组合打法：海报+专属价格贴+主题展板形成视觉冲击

2）常态化清洁维护：随身携带抹布，及时更换褪色、破损宣传物料

活动：门店陈列整改实操、POP组合布置模拟

五、复盘锁定核心目标：聚焦单次拜访，不做无效动作

1. 门店历史数据复盘分析

1）数据横向对比：对比上次拜访库存、纯销、陈列变化，动销下滑/增长原因

2）问题优先级排序：区分核心问题与次要问题，优先解决影响销量关键项

2. 单次拜访目标聚焦策略

1）单点突破原则：单次进店仅锁定1-2件核心工作，避免任务分散无结果

2）资源匹配落地：针对门店问题匹配对应政策、陈列道具、促销资源

工具：门店问题优先级排序表及核心目标设定

六、科学促成订货：多维价值输出，化解门店进货抗拒

1. 安全库存标准化测算应用

1）基础计算公式：安全库存=上期门店纯销×1.5－门店现有库存

活动旺季调整规则：大型促销、销售旺季备货倍数提升2倍，规避断货流失客流

2. 六维产品/政策价值呈现话术

1）利润导向：测算单品毛利、门店月度整体盈利空间，对比竞品收益

2）风险规避：少量试销降低资金压力，断货流失顾客损失远大于少量库存风险

3）历史数据佐证：门店往期月均纯销数据，结合旺季销售规律预估备货量

4）产品差异化优势：起效速度、适用人群、成分优势等核心竞争力

5）竞品对比分析：同价位产品毛利、动销速度、厂家支持全方位对比

6）当期促销政策：买赠、陈列补贴、店员激励等落地支

3. 门店高频异议标准化处理流程

1）四大常见借口应对模板：没钱压货、无陈列货架、产品卖不动、老板不同意进货

2）通用异议处理逻辑：缓冲共情→澄清真实顾虑→分层价值解答→确认门店认可

活动：分组模拟门店异议沟通产品价值话术演练

七、标准化店员教育：低成本提升店员主动推荐率

1. 店员教育三大落地核心要素

1）极简产品卖点：提炼 1 句记忆式核心优势，降低店员记忆成本

2）场景化推荐话术：针对不同症状患者设计简短易懂沟通模板

3）清晰激励规则：明确店员推荐奖励、兑换规则，调动主推积极性

2. 互动式高效店教实操方法

现场提问引导：通过问答强化店员产品记忆

1）实景模拟推荐：店员现场演练接待顾客完整话术

2）角色演练：药店店员教育实景角色扮演

八、拜访表单闭环及复盘：完整工作留痕，信息同步可追溯

1. 离店当日必做标准化动作

1）全套表单更新：客户档案卡信息更新、每日拜访日报填写、赠品签收登记

2）渠道数据同步：库存、缺货信息同步经销商，提前备货避免门店断货

2. 市场信息规范管理

1）竞品情报记录：竞品新品上市、促销活动、调价政策实时登记并上报

2）问题升级机制：门店无法解决的经营、政策问题24小时内同步直属主管

3. 每日拜访复盘两大模块

1）成功成果沉淀：记录本次拜访突破（新品进场、堆头搭建、大额订货、店员主推）

2）短板问题梳理：未达成目标核心原因（话术不足、拜访时机错误、前期准备缺失）

工具：终端拜访日报表（含成功事项、改进提升栏）

九、课程总结与课后落地保障

1. 课程核心内容系统回顾

1）完整梳理动销管理全流程核心操作要点

2. 长效落地执行保障方案

1）课后跟踪：14天线上打卡任务，每日巩固拜访标准化动作，主管抽查落地效果

颁奖：优秀实战演练小组表彰颁奖

2）注：以上为1天标准版实战课程内容，可根据企业产品、渠道特点定制专属门店拜访流程与配套话术工具。