《思维破局和业务创新引导工作坊》

思维破局和业务创新引导工作坊

主讲老师：李瑜

【课程背景】

【课程收益】

【课程对象】

【课程时间】

（请根据实际情况填写）

【课程大纲】

1）销售思维迭代：立足存量业务经验，主动突破固有拓客认知，更新院内业务打法，适配合规管控、专业化推广的行业变革要求。

2）合规认知补齐：政策解读碎片化、风控意识薄弱，准入、学术、客情全流程合规边界模糊，业务踩线风险高。

3）业务渠道拓新：固化院内单一业务路径，缺少多元化合规拓客思维，抗风险能力弱，业绩增长遇到瓶颈。

4）院内经营升级：缺少标准化进院、运维、学术运营体系，院企协同能力不足，存量不稳、增量乏力。

5）本次工作坊摒弃传统理论授课，全程以学员共创、分组研讨、情景沙盘、实战梳理为核心。整体前置轻量化夯实政策、思维、渠道基础，聚焦院内销售核心深耕实操能力，帮助全国销售完成认知破局、合规避险、业务提质，真正实现学完即用、回岗落地。

一、【工作坊收益】

1）思维收益：破除政策焦虑、业务惯性思维，消解拓客畏难情绪，建立合规价值化销售底层认知

2）风控收益：拆解全国医疗合规政策，厘清准入、行风、廉政红线，降低全国院内业务合规风险

3）渠道收益：共创多元化合规拓客路径，打破单一院内业务依赖，挖掘政策脱敏增量

4）业务收益：吃透列名进院、客户分级、学术沟通、学术平台、院企协作五大核心能力，标准化院内销售全流程

5）组织收益：对齐全国业务目标，沉淀内部业务工具包，凝聚团队共识，提升全国业务整体战斗力

二、【工作坊参与人员】

1）全国一线院内销售、区域业务主管、准入专员

三、【工作坊时长】

1）共计2天(明天6小时)

四、【工作坊大纲】

五、开场破冰：搭建安全共创氛围，建立研讨规则

六、引导活动：业务共鸣身份卡

活动介绍：全员领取趣味人物卡，手绘专属工作状态表情包；同步标注2条一线真实业务痛点卡点；轮流简短分享，设置「倾听点赞机制」，全场包容不反驳、不评判

1）引导工具：空白身份卡、彩笔、共创场域公约看板

2）落地产出：快速提升团队学习氛围，敲定研讨纪律

七、思维破局：破除业务惯性，消解政策内耗

八、引导活动：业务惯性自查测评

理论导入：惯性思维理论

活动介绍：全员抽取红蓝业务卡牌，红色=自身惯性思维、蓝色=思维破局方向；小组开展吐槽疏导茶话会，同伴共情答疑

1）引导工具：趣味思维地雷卡牌、情绪打气便利贴、能量手举牌

2）落地产出：个人思维整改自查清单，全员消解政策悲观心态

九、政策突围：吃透合规红线，打通准入卡点

十、引导活动：政策踩坑议题共创

理论导入：医药营销合规风控分享、

活动介绍：小组头脑风暴拆解答疑，开展政策抢答PK，弱化研讨枯燥感

1）引导工具：政策问题盲盒、抢答计分板、合规闯关勋章、红线对照表

2）落地产出：提升全员合规意识

十一、引导活动：准入合规沙盘演练

理论导入：院内准入决策链路理论

活动介绍：归集全国列名失败卡点，拆解产品备案、资质上报、目录增补、科室背书全链路；分组补齐材料漏洞，共创驳回申诉流程

1）引导工具：准入链路流程图、资质材料核查清单、异议申诉话术卡

2）落地产出：全国通用列名进院标准化流程

十二、渠道创新：拓宽合规赛道，破解增量困局

十三、引导活动：增量渠道头脑风暴

理论导入：业务风险分散理论、院内业务强监管背景下，多业态合规渠道布局，是业绩维稳核心抓手

活动介绍：增量渠道脑洞共创赛，共创多种形式输出拓客思路；全员投票评选最优渠道方案，颁发创意赋能奖状

1）引导工具：脑洞创作画布、创意贴纸、投票磁贴、荣誉奖状模板

2）落地产出：全国合规增量渠道清单

十四、销售创新：迭代攻坚打法，盘活存量增量

十五、引导活动：院内客户分级精细化运营

理论导入：医疗大客户分层经营理论

活动介绍：全员联动一线真实客情，共创科室产出、决策权重、合作粘性、合规风险四维分级模型；划分四类客户，配套差异化拜访、赋能、运维策略

1）引导工具：客户分级评分量表

2）落地产出：院内客户分级运营体系、差异化拜访执行手册

十六、引导活动：标准化院内学术沟通流程

理论导入：医药合规学术沟通模型、多角色沟通共情理论

活动介绍：拆分访前、访中、异议、访后四大环节，分组打磨各科室专属学术话术；角色扮演多部门对接场景，优化沟通语气、专业表达，剔除营销话术

1）引导工具：拜访四步流程图、科室沟通话术对标卡

2）落地产出：院内合规学术沟通SOP、分科室标准化话术库

十七、引导活动：搭建合规院内学术平台

理论导入：学术平台搭建流程

活动介绍：头脑风暴筛选低风险院内学术载体，梳理报备流程、禁忌红线；共创极简学术课件方向、病例研讨素材，适配一线快速落地

1）引导工具：学术合规负面清单、院内学术物料模板

2）落地产出：院内常态化学术搭建方案、轻量化学术素材包

十八、引导活动：院企双向协作共赢

理论导入：供需共生商务协同理论、公立医院科室运营痛点模型

活动介绍：反向拆解临床科室运营压力，共创医护赋能、患者随访、病例沉淀双向合作场景；平衡业务目标与医院合规要求，优化合作提案

1）引导工具：痛点调研画布、共赢合作提案模板

2）落地产出：院企共赢合作标准化提案，全国可直接复用

十九、结尾升华：全员能量闭环，锚定长效增长

二十、引导活动：成长共振能量圈

活动介绍：全员围成成长圈，每人一句话分享本次工作坊思维收获、业务改变承诺；复盘2天共创核心成果，集体宣誓恪守合规、深耕业务、协同共进

1）引导工具：成长感悟卡片、成果复盘全景看板

2）落地产出：全员成长感悟合集、全国业务协同共识宣言，圆满闭环结课

颁奖：评选最优分享团队并颁奖