《医院营销全流程实战进阶》

医院营销全流程实战进阶

主讲老师：李瑜

【课程背景】

在医药行业集采常态化、医保控费趋严、合规监管全面升级的VUCA时代，医院作为医药营销核心阵地，企业与营销从业者都亟需突破瓶颈、稳健布局市场。在当前医院渠道营销工作中，存在着以下普遍且急需解决的核心痛点：

如何吃透合规底线，在严监管环境下安全开展院端营销、规避政策风险？

如何破解进药壁垒，精准打通医院进药全链条、攻克关键决策人？

如何提升大客户攻关能力，掌握高效谈判技巧、突破进药卡点？

如何摆脱传统推销思维，打造专业化、学术化的医生拜访模式？

如何实现学术价值转化，提升拜访效能、撬动处方增量？

如何搭建长效客情体系，精细化维护医生资源、抵御竞品冲击？

本课程聚焦医院营销全链路实战，紧扣行业合规要求与市场变革趋势，融合当下主流医药营销实战方法论，摒弃空洞理论、聚焦落地实操。课程通过系统化拆解、场景化演练、工具化赋能，帮助学员重构医院营销思维，补齐进药攻坚、专业拜访、学术转化、客情维护全流程能力短板，实现从被动应对到主动攻坚的转变，为个人职业成长与企业市场业绩增长筑牢核心竞争力。

【课程收益】

1. 筑牢合规防线：吃透院端营销核心合规准则，规避政策风险，杜绝合规隐患，实现合规开展业务

2. 精通进药全链路：掌握医院标准化进药流程，精准定位关键决策人，破解进药卡点，提升大客户攻关成功率

3. 打磨专业拜访：搭建合规学术拜访全流程体系，精通各环节实战话术，高效对接临床需求，提升拜访效能

4. 落地学术推广：掌握轻量化学术平台搭建与运营技巧，实现学术价值与处方转化的高效衔接

5. 搭建长效客情：建立客群分层精细化维护体系，做好存量客户深耕，有效抵御竞品冲击

6. 全流程可落地：获取全套行业通用实操工具、话术模板与攻坚方案，回岗即可复用，快速解决实战难题

【课程对象】

医药行业医院渠道营销人员、营销主管、区域经理、大客户专员等相关岗位从业者

【课程时间】

2天（一天6小时）

【课程大纲】

一、：医院进药全流程——大客户攻坚与谈判实战

二、院端营销合规政策解读

1）核心合规底线：医药代表备案制、反商业贿赂禁区、院端沟通行为准则

2）进药相关政策速览：集采、药事会、医保核心规则精简拆解（只讲实操要点）

3）医院客户沟通合规雷区与避坑技巧

互动：学员分享院端营销合规困惑

三、医院进药全链路精细化拆解

1）标准进药流程：科室申请→药学部评估→药事会审议→采购入库→临床启用

2）不同等级医院（三甲/二甲/专科/基层医院）进药差异与攻关侧重点

3）进药全流程卡点预判：竞品拦截、政策限制、需求不符、流程延误应对策略

4）特殊进药路径：急缺药、专科药、集采配套产品快速准入技巧

实操作业：制定个人目标医院进药攻坚计划表

四、进药大客户识别与画像分析

1）院端核心决策链梳理：药事会、科室主任、药学部、采购科权责定位

2）关键人需求画像：不同岗位核心诉求、沟通偏好、决策痛点

3）大客户触达技巧：合规预约、破冰建信、初步对接方法

实操练习：绘制目标医院关键人决策图谱

五、大客户沟通谈判技巧与演练

1）分人群专属谈判话术：针对四大关键人的沟通逻辑与表达技巧

2）谈判筹码打造：产品价值、学术支持、服务保障三维赋能

3）高频异议处理：已有同类品、价格偏高、流程繁琐等问题破解

4）谈判底线把控：进退尺度、让步策略、共识达成技巧

实战演练：进药场景角色演练

六、：合规专业化拜访——学术推广与长效维护

七、合规专业拜访全流程

1）合规拜访底线：时间把控、沟通边界、行为规范

2）标准拜访闭环：拜访前筹备→预约破冰→需求探询→学术讲解→异议处理→高效成交

3）拜访前筹备技巧：医生信息调研、资料准备、话术预演、高效预约

4）拜访误区规避：医生反感的高频行为与话术纠正

实操练习：梳理个人拜访流程短板，制定优化方案

八、学术化拜访话术与实操技巧

破冰开场：短平快拉近距离，建立专业印象

1）需求探询：同理心倾听，精准挖掘临床用药痛点

2）学术讲解：聚焦疗效、安全、临床价值，拒绝推销式表达

3）异议化解：没时间、疗效存疑、竞品偏好、价格问题应对

4）高效成交：有效总结、强化利益、提出要求、约定跟进、强化专业认知

5）一对一演练：门诊/科室场景实地模拟

九、学术推广与客群精细化维护

1）轻量化学术平台搭建：科室沙龙、病例分享、专家答疑策划执行

2）学术素材运用：临床数据、指南共识、典型病例讲解技巧

3）医生客群分层：核心/潜力/普通医生差异化维护策略

4）合规客情动作：学术支持、动态跟进、临床帮扶落地方法

5）竞品拦截与客情修复：核心客户流失应对技巧

6）学术平台搭建：在区域模拟搭建学术平台全流程

十、课程总结及颁奖

课程总结：进药攻坚+专业拜访核心知识点整合

1）行动承诺：制定个人落地执行计划，明确回岗实操目标

颁奖：优秀演练小组颁奖