《优势谈判实战训练营（医药案例版本）》

优势谈判实战训练营（医药案例版本）

主讲老师：李瑜

【课程背景】

当下商业环境瞬息万变，谈判能力已不再是销售、采购等岗位的专属技能，而是全员必备的底层核心能力，是个人职场晋升的软实力、企业高效协同的硬资产。从日常跨部门沟通、向上申请资源、向下团队管理、会议协调、分歧解决，到对外商务合作、客户沟通、供应商议价，甚至生活中的消费决策、关系维护、事项约定，本质上都是一场场谈判。但在真实谈判场景中，大家普遍面临以下痛点：

谈判前准备不足，临场被动应对、频频陷入僵局

情绪管控能力弱，易引发对抗、破坏关系，错失合作机会

陷入“非赢即输”的零和博弈，无法创造更大合作价值

看不清对方真实需求与底线，决策失误、利益受损

谈判达成共识后难以落地，成果无法转化为实际价值

本课程以罗杰・道森《优势谈判》为核心体系，深度融合哈佛原则谈判法，搭建 理论、工具、案例、实战的全落地谈判体系，打造一套可复制、可落地、全员能用的谈判方法论。本课程核心逻辑是：不追求赢过对方，而是用科学策略与心理博弈，让对方感觉赢了，你实际拿到更多，真正实现守住底线、创造价值、长期共赢，全面适配全员对内协作、对外沟通的所有协商场景。

【课程收益】

1. 对个人：快速提升谈判硬技能，职场沟通更高效、更有话语权

2. 思维破局：从对抗思维转向合作思维，建立双赢底层逻辑，跳出零和博弈

3. 谈判技能：掌握谈判全流程模型、20 种通用实战技巧、标准化策略，拿来就用

4. 风险防控：识别谈判陷阱、心理套路与常见误区，少走弯路、减少损失

5. 关系维护：懂博弈、会沟通，稳固职场与合作关系，积累长期人脉价值

6. 对企业：降低沟通成本、提升协作效率、放大合作收益

7. 内部协作：统一全员谈判语言，减少内耗，提升跨部门/跨团队协同效率

8. 对外合作：放大对外合作收益，提升客户、供应商、相关职能部门等合作伙伴满意度和信任度

9. 能力进化：沉淀组织谈判方法论，形成可复制的团队能力资产

【课程特色】

全员通用：无岗位门槛，基层到高管都能学、都能用

实战落地：不讲空理论，全程案例、工具分享，学完即用

体系完整：从思维到工具、从个人到组织，全维度覆盖

长期价值：不只教技巧，更建立共赢思维，提升组织协同力

【课程对象】

基层员工、业务骨干、部门负责人、中高层管理者所有需要日常沟通、协商、协作、争取资源、解决分歧、达成共识的岗位人员

【课程时间】

1–2天（可根据企业人数、岗位需求、培训时长灵活定制优化）

【课程大纲】

一、优势谈判思维升级：谈判是全员必备核心能力

1. 优势谈判重新定义

1）谈判本质：利益交换，而非情绪对抗，用“赢”字拆解全员谈判逻辑

2）优势谈判目标：守住自身核心利益，兼顾效率，让对方有赢感，建立长期信任

3）全员日常谈判场景：对内（对上沟通、平级协作、对下管理）；对外（客户合作、采购议价、商务沟通）

案例：小朋友吃蔬菜

2. 谈判三大认知误区

1）误区1：谈判=讨价还价（只看表面，忽略整体价值）

2）误区2：赢家通吃（只顾自身利益，最终关系破裂）

3）误区3：让步就是软弱（不会用让步换价值，白白吃亏）

4）谈判三大层次

5）竞争层：零和博弈，纠结眼前输赢

6）合作层：换位思考，兼顾彼此诉求，平稳落地

7）创意层：跳出对抗，做大利益盘，实现长期共赢

案例：橘子的故事

8）哈佛原则谈判四大支柱

9）人与事：对人温和、对事强硬，避免情绪化

10）利益：聚焦核心利益，而非表面立场

11）选项：创造多方案，扩大合作空间

12）标准：用客观标准增强说服力，公平可信

案例：哈佛图书馆

二、优势谈判准备：运筹帷幄奠定全员谈判优势

1. 我方目标设定

1）三级目标：理想目标→可接受目标→最低底线，清晰划定谈判边界

2）目标优先级：核心利益（不让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）

3）情景预案：预判顺境、僵局、对方强硬等场景，提前应对

案例：购买二手车

2. 对方信息精准收集

1）需求层次：看透表面立场，挖掘深层核心利益

2）底线推测：用行业惯例、公开信息判断对方底线

3）隐藏动机：识别时间压力、组织诉求、个人需求

4）谈判风格：判断合作型 / 竞争型 / 妥协型，灵活适配策略

互动：红蓝牌大战

5）核心工具落地应用

6）BATNA（最佳替代方案）：强化自身退路，拥有从容离场的底气

7）ZOPA（协议空间）：找到双方可接受区间，精准定位共赢点

8）医药案例分享：太极集团藿香正气液谈判

9）理想目标：厂家建议零售价13元，保障渠道价格体系稳定

10）可接受：零售价10–12元，保证渠道利润

11）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂、冲击全国市场

12）BATNA：终止向恶意低价药店供货，维护其他合规连锁利益

13）ZOPA：找到厂家与药店都能接受的价格区间，避免合作破裂

3. 谈判前全维度准备

1）流程设计：时间、阶段、休息、备选方案

2）资料准备：数据、报价、证据、合同草案

小组分工：主谈、辅谈、顾问等角色配合

3）场地布置：主场 / 客场 / 中立场选择，营造有利氛围

4）演练：酒店退房AB方案

三、优势谈判开局：营造氛围并掌握主动权

1. 建立专业印象与安全沟通氛围

1）3C原则：礼貌(Courtesy)、自信(Confidence)、专业(Competence)

2）安全破冰：用行业动态、共同话题拉近距离，避免对抗

3）主题聚焦：明确议题、价值、流程，高效不跑偏

分享：3C开场白模板

2. 信息获取与价格锚定

1）信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默

2）出价策略：先出价 / 后出价、应对极端开价

3）高开低走：合理高开，预留让步空间

4）假装惊讶：削弱对方不合理预期

5）不接受首次报价：避免被动压价

6）不情愿策略：抬高价值，掌握主动

7）医药案例分享：诺华和老百姓大药房价值药房战略合作谈判

8）开局不谈低价，聚焦慢病管理、患者服务、专业赋能、品牌共建，快速建立信任，形成价值导向开局。

9）演练：乡间谈判

四、优势谈判磋商：从有效造势到巧用战术

1. 谈判力分析与全员增力策略

1）谈判力本质：让对方按你意愿行事的综合能力

2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力

3）其他增力途径：合法力、奖赏力、强制力、情境力，灵活运用

互动：谈判力判断大挑战

2. 利益交换与价值创造

1）条件让步法则：绝不让步无条件，让步必换回报

2）让步幅度递减：传递底牌将尽信号，让对方珍惜

3）挖掘非货币价值：服务、支持、资源等隐性价值交换

4）交易包设计：多议题捆绑，一揽子解决方案

案例：麋鹿的故事

5）谈判战术识别、应用与反制（20种左右实战谈判技巧攻防）

6）红脸白脸：拆解团队套路，坚守自身底线

7）虚报高位：应对极端报价，回归合理区间

8）蚕食策略：防止对方得寸进尺，守住既定成果

9）最后通牒：用BATNA从容应对，不被胁迫

10）钳子策略：借助第三方/标准合理施压

11）其他近20种谈判战术分享

12）医药案例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判

3. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模、替代方案（国产药品）打造强势谈判力，运用合法力（区域流通龙头资质）、强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏、渠道资源），扭转被动局面

4. 利益交换与条件让步：双方不搞零和博弈，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利提升+供应链优化，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，践行条件让步、让步必换回报、让步幅度递减”原则，跳出单纯价格对抗

5. 战术攻防：南京医药运用最后通牒、钳子策略施压，双方运用暂停休会、更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术应用与反制和僵局破解的核心知识点

6. 交易包设计：双方将价格、毛利、订单、供应链、动销等多个议题捆绑协商，形成一揽子解决方案，而非单一谈价格，体现交易包设计、挖掘非货币价值的磋商逻辑

1）演练：谈判战术攻防

五、优势谈判成交：锁定承诺让成果落袋为安

1. 应对拖延：快速推动决策

1）时间限制法：制造合理紧迫感

2）轻微让步法：最终小让步换立即决策

3）选择引导法：二选一引导快速敲定

2. 面对犹豫：锁定承诺、防止反悔

1）总结整体价值：强化对方 “赢感”

2）非货币认可：给予肯定，满足心理需求

3）条款书面化：24 小时内出备忘录，避免纠纷

4）最后小赠品：小福利锁定成交，维护长期关系

5）破解僵局：重启谈判、推进进程

6）暂停休会法：冷却情绪，理性回归

7）更换议题法：先易后难，积累共识

8）引入第三方法：中立力量协调分歧

9）共同利益重申法：回归初心，聚焦共赢

10）最终方案法：慎用，守住底线

11）医药案例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判

12）双方一度陷入推广权、价格、区域、服务条款分歧，通过暂停休会及更换议题并重申长期渠道价值，凝聚高层共识，顺利签约落地

13）综合演练：企业真实谈判场景全流程实战

六、优势谈判维持：能力迭代到组织沉淀再到持续升级

1. 双重复盘：结果和过程双环节自查

1）结果评估：对照三级目标，复盘成果

2）过程复盘：全流程得失总结，规避误区

3）关键节点分析：抓住转折点，优化方法

2. 组织知识管理：打造团队谈判资产

1）谈判记录标准化：统一模板，规范留存

案例库建设：分类沉淀典型案例，全员共享

2）经验传承：定期分享会，复制优秀经验

工具：谈判评估表（全环节自查）

七、课程总结与落地支持：从学会到用好，保障培训效果

1. 核心要点回顾

1）全流程梳理：思维→准备→开局→磋商→成交→维持

2）核心重申：谈判=利益交换；底气=BATNA；目标=对方有赢感+你得实际价值+有效率

2. 14天落地保障

1）线上打卡：巩固核心知识点，强化记忆

实操清单：套用企业场景，规范谈判全流程

2）评优：评选优秀分享团队及个人，激发参与热情