《销售拜访与高效沟通》

销售拜访与高效沟通

主讲：李学老师

【课程背景】

针对白酒销售过程中招商拜访、经销商拜访、终端拜访三个具体场景，以顾问式销售的SPIN提问技术为基础，主动控制沟通节奏，引导客户思考和表达，从客户感知的问题入手，挖掘客户需求，帮助客户感知公司提供的价值，与客户达成愉快和有效的沟通共识。

【课程收益】

从商家视角销售行为与购买决策的心里差异，能够自省和调整错误的销售方式；

熟练运用顾问式销售与 SPIN 提问技术，精准挖掘客户需求，高效推动沟通进程；

学会设计销售会谈，能做好充分的销售准备，能通过会谈复盘总结提升沟通能力；

会运用终端拜访五步骤，理解四定拜访和网格化管理的设计；

学会训练AI大模型开展对话演练和复盘分析，通过角色互换从外部审视和提升销售技巧

【课程对象】大客户销售人员、区域销售代表、销售主管、营销体系中基层管理者【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

大客户销售管理的四步标准定义和分类有效客户资料

高效的电话预约技巧

有效拜访的准备和标准

成交管理~最后的临门一脚

有效拜访，从厂家视角到商家视角的转变

拜访经销商的PSS七步标准方法

经销商拜访的PSS全流程案例

商家视角的决策逻辑链

从商家逻辑观察的多轮对话案例

厂商行为的三个关键差异

高效沟通，从普通销售到资深销售的能力进阶

从商家问题点到成交机会挖掘的关键能力

明显性问题的储备与隐藏性问题的挖掘

通过提问找到机会点的方法

如何通过提问技术找到机会点（对话案例）

发现商家问题与引导商家发现问题的巨大区别

三种不同问题存在形式的挖掘技术（对话案例）

挖局客户需求与绑定客户利益的技术

明显性需求与隐藏性需求的会谈推进判断

从问题点到需求的转化路径

特征、优势、利益的准确区分（FAB）

AI智能体演示利益点提炼与表达

从问题到需求的客户心理转变和行为识别

问题、需求、利益贯穿的沟通与表达链路

改变客户最重要的工具：决策优先顺序

销售对话案例拆解。SPIN提问技巧，从资深销售到专业顾问的能力跃迁

状况性询问~挖掘隐藏性问题点的技术

销售对话案例

问题性询问~从问题到痛点的突破

暗示性询问~从隐藏性需求到明显性需求的跳跃技术

销售对话案例

需求效益询问~让客户主动说出好处的ICE模式

销售对话案例

销售会谈的设计与复盘

会谈进展设计四步法

会谈提问设计

销售工具设计

会谈设计表

会谈评估与复盘

回避四类典型错误

终端拜访管理：四定五步、点线格片、人效定额

四定拜访：定人、定线、定时、定式

网格化管理：点 — 线 — 格 — 片

人效定额：工作量、质量、产出标准

标准化拜访五步骤：准备→信息→销售→客情→告别

与AI开展对话演练和评估复盘