《用顾问式销售技术和区域市场品销一体策略赋能核心干部》

《用顾问式销售技术和区域市场品销一体策略

赋能销售核心干部》

主讲：李学老师

【课程背景】

通过聚焦主业的战略调整，以及业务条线的功能合并，在组织效率、运营成本上将有显著提升。企业在降本提效的同时需要加快商家质量优化、渠道和价格管理细化、品牌焕新激活。本课程立足维维当前实际状况，以大区和省区级中基层营销干部为主，通过销售骨干的高阶销售技能训练（顾问式销售）和营销方案制定，结合区域市场品销合一的策略落地。赋能销售干部在经销商管理、商家优化、区域策略制定与执行几个方面获得具体实施的方法。

【课程收益】

掌握区域市场从战略到执行的营销计划与经销商管理方法

学会经销商视角的解决方案招商技巧，提升招商成功率

熟练运用顾问式销售与 SPIN 提问技术，精准挖掘客户需求

建立科学价格策略，稳定渠道价盘，实现利润最大化

掌握品牌三维叙事与全域运营方法，0成本激活区域品牌与市场动销，绑定商家参与品牌叙事

【课程对象】大区经理、省区经理、储备干部、职能部门核心人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

区域市场营销计划，用从战略到执行的经销商管理进阶技术

分析资源能力、确定业务路径是做好营销计划的前提

制定目标体系就是厘清业务路径

细化营销策略是“自上而下”和“自下而上”的反复碰撞

固定费用影响财务“保本点”平衡营销费用的“进”“出”两本账解决方案招商，从厂家视角到经销商视角的招商策略转变

招商会谈的PSS七步法

某食品企业销售经理招商拜访案例。

经销商视角的决策逻辑链

招商会谈多轮对话案例。

厂商行为的三个关键差异

从资深销售到专业顾问的能力进阶

顾问式销售和SPIN提问技术的方案式销售技术

从商家问题点到成交机会挖掘的关键能力

明显性问题的储备与隐藏性问题的挖掘。

通过提问找到机会点的方法

招商洽谈第一阶段状况性问题案例。

发现商家问题与引导商家发现问题的巨大区别

三种不同问题存在形式的挖掘技术（对话案例）

挖局客户需求与绑定客户利益的技术

明显性需求与隐藏性需求的招商推进判断

某招商案例

从问题到需求的客户心理转变和行为识别

问题、需求、利益贯穿的顾问式销售链路

改变客户最重要的工具：决策优先顺序

招商对话案例拆解。

价格策略，渠道管理最核心的底层共识

核心目标：价格管理是经销商最关注的内容，也是渠道管理的底层逻辑，理解价格策略、建立内外部价格共识，跳出“量-价-费”的内部困局，从外部视角重新界定竞争。

价格的心理学意义

案例：大众辉腾与奥迪

案例：餐馆特色菜和酒的组合案例

价格是最有效的利润杠杆

涨价还是降价的经济测算

最有效的利润杠杆，案例，某地产酒的盈亏平衡测试价格弹性

三种主要的定价模式与需求曲线

案例，盒马的定价策略

案例，某地产酒的最优定价测算

竞争环境下的价格博弈

案例演示：A公司和B公司不同竞争策略下的收益变化

不同价格战略的选择

成功的低价战略，案例，宜家的价格战略成功的高价战略，案例，戴森的价格战略奢侈品的定价战略，案例，法拉利的价格战略

价值定价

战略定位决定价格基准，案例，钟薛高价格策略改变引发的信任崩盘

创造消费者盈余才能影响需求量

不陷入低价战，通过“价值锚定”（绑定用户核心诉求，如“解决便捷性痛点”）、“场景溢价”设定价格，平衡动销与利润；同时建立价格管控机制，避免渠道窜货导致价盘混乱。

案例佐证：辛巴赫进入精酿啤酒市场时，避开工业啤酒“低价走量”红海赛道，锁定“高端精酿+露营/品鉴”细分场景，精准匹配目标人群“社交晒点+口感瘾点”，未靠低价仍实现年销数亿的高速增长

品牌激活策略：构建三维叙事模型，绑定品牌和商家命运共同体，焕新区域品牌资产

3964305370205核心目标：通过品牌内容（BGC）、区域经销商IP（KOS）、用户共创的三方协同，迅速提升区域市场产品和品牌热度与流行，增加新用户、提高复购率和溢价能力。

品牌叙事三维模型：让内容成为客户培育的核心纽带

品牌叙事：构建故事世界，提供客户认同的价值内核

经销商IP叙事：打造人格载体，建立客户信任的情感连接

受众叙事：引导共创参与，增强客户的归属感与粘性

2. 品牌叙事内容生成四步骤：为品牌故事世界制定规则

步骤1：品牌定位先行，品牌识别体系完善

步骤2：核心价值观延伸，搭建叙事底层逻辑

步骤3：叙事主题转化，确定品牌叙事方向

步骤4：叙事内容规划，生成适配不同用户的内容素材

案例：丹泉酒品牌叙事体系搭建，精准触达区域用户

3. 个人IP叙事计划三步骤：个人与品牌表达体系的同频共振

步骤1：IP定位先行，明确内容创作边界

步骤2：平台内容项目规划，实现素材同源、多端适配

步骤3：融合品牌叙事二创，实现品销合一内容输出

4. 构建全域运营矩阵：将客群培育成果沉淀为企业资产

品牌叙事：“三位一体”叙事矩阵与用户培育

经销商叙事：以“老板IP为核心”内容矩阵与用户培育

个人IP叙事：打造用户培育教练“超级个体”