狼性执行聚焦目标业绩倍增2天1

点燃激情 释放潜能 挑战自我 达成目标

----基于业绩导向的目标达成与销售力能力训练营

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

---------著名团队训练与销售实战导师

3543300198120-11430247650主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

销售非战争理论和顾客心智终端理论创立者

中国人本销售体系创立者

狼性双核销售体系创立者

国内首位将销售实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼性销售》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和12年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程目标

掌握后新经济时代的营销本质和营销创新新思维

学习狼性哲学本质，激发团队领导者狼性士气和战斗意志

提升团队领导人打造狼性团队能力和实效方法

掌握2020年度目标如何达成和具体的步骤和方法

提升团队领导人目标管理能力，实现销售目标的分解有效落地，目标有效达成

创新营销形式引爆客流，提升服务营销能力，提升客户忠诚度

三、课程特色与形式：

理论解读+角色扮演+案例分享+情景模拟+工具实践+方案制订

四、课程对象及课时：

销售管理人员 2天，12小时

五、课程内容：

第一节 移动互联网时代企业的营销困惑与出路

一、移动互联网时代企业的营销困惑

1、移动互联时代企业经营中的三大困惑

2、移动互联时代企业经营中的两大误区

3、移动互联时代企业业绩倍增两大关键

二、互联网时代的营销本质与逻辑

1、营销与销售的区别

2、工业经济时代的营销本质

3、移动互联时代的营销本质

案例：北欧航空公司(SAS)的成功给我们珠宝行业启示

第二节 狼性销售团队执行力再造

一、提升我们营销能力的根本是团队执行力

1、团队的定义

2、团队与团伙的区别

讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队

3、团队（Team）新解

4、构成团队的五要素（5P）

互动讨论：当前团队建设中存在的主要问题有哪些？

二、如何打造狼一样的团队------打造狼性团队的六大关键

如何提升我们的强大专业动力------雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼为何不吃草

体验式训练：我是谁？

如何提升我们的竞争意识？-------勇于竞争，主动出击，先入为主

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：华为的狼性文化与执行力

如何提升我们的执行力------停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：狼的执行力为何如此强大

心得分享：狼性团队执行力公式

如何提升我们的目标达成率-----专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：狼性的目标管理能力为何如此之强

心得分享：提高工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具

心得分享：有效达成工作目标，确保工作目标完成的方法

如何提升我们的协作能力------相互信任，协同作战，团队为王

讨论：狼群之间为何协同能力非常强？

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

如何提升我们面对困难的自信心------超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼为何不知道什么是失败

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则、面对失败的5种态度

体验式训练：我的目标宣言

三、狼性管理者的职业定位与职责

管理者的职业定位

优秀职业经理人的标准

管理者扮演的5大角色

管理者的职责

总经理职责

市场部经理职责

区域经理职责

5、优秀经理要做的九件事

五、狼性团队管理者应具备的四大能力

1、团队文化与团队激励能力

团队文化首先是管理者文化

团队文化的内涵

团队文化建设的误区

精神激励的误区

精神激励的核心

讨论：什么是真正的亮剑精神

高效的沟通能力

什么是沟通

沟通的十大原则

沟通的六多六少法则

情景练习：与下属高效沟通

3、高效授权的能力

授权能力---学会分身术与提高您的工作分派能力

授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

有效授权的五个原则、方法与步骤

如何预防和解决授权中出现的问题

4、团队领导者人才选拔和培养策略

人员选拔以执行力为重点

而非以学历、高工作经验为重点

提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：经理岗位竞选演讲

第三节 销售计划和目标的制订、分解与执行

企业销售绩效存在的三大问题分析

在销售计划的制订方面

在销售的目标管理方面

在销售团队执行力方面

如何制定出理想的销售目标？

销售目标制订的SMART工具

销售目标制定注意事项

销售目标要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具：个人目标行动与追踪表

三、年度销售计划的分解原则

明确化

具体化

全面化

全员化

过程化

管控化

四、年度销售计划的分解方法

按内容分

按指标分

按产品分

按区域分

按时间分

按人头分

情景演练：分解您销售计划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

五、销售目标的执行

如何让客户有效执行销售目标？

上级如何协助下属执行销售目标？

促使客户销售目标达成十一个步骤

如何确保销售目标的顺利执行？

实战工具：计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具：计划目标执行之PDCA循环管理法

六、销售目标执行过程中的跟踪检查

跟踪检查的目的是什么？

跟踪检查要遵循哪些方法？

建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

实战工具：鱼刺图分析工具及实战案例

七、团队考核的KPI指标如何优化

核心知识点：如何制定年度销售目标跟踪体系

现在讨论：本公司的绩效管理体系评估与升级建议

实战案例：蓝星集团销售薪酬与绩效管理制度

实战工具：如何做定期业绩追踪考核5个维度36个方法

八、目标执行过程风险预警与防范

现场研讨：您2021年度目标执行过程中的风险有哪些？如何防范?

第四节 如何构建互联网时代引爆客流策略系统

一、互联时代企业引爆客流四大关键

打造精品

释放能量

价值交换

持续锁客

案例：如何让快倒闭的门店业绩提升40倍？

二、锁定客户的5大超值价值

增加顾回头客

有效避开竞争

提前收回现金

获得互动机会

拥有整合筹码

三、常见的引流的四大策略

免费策略

低价策略

转介策略

倍增策略

跨界策略

案例：跨界整合让消费者来了不想走

四、引爆客流的实战操作流程与动作分解

（一）打造自动化超级客户引流系统

1、客户引流前的自我诊断4W2H工具

Why：造成客流少的原因是什么

What：目标客户最需要的是什么？

Who：谁才是我们最有价值的客户

Where：价值型客户都在哪里出没？

How to do：如何做才能吸引他们来？

How muth：为此我将付出的成本是什么？

2、引爆客流的核心原理之钓鱼理论

思考：如何才能钓到更多的鱼？

3、钓到更多鱼的三大秘密

4、理想型鱼塘的四大标准

5、如何设计极具诱惑力的鱼饵

现场PK：如何给一家新开业的鱼火锅店做开业引流鱼饵

经验分享：超级鱼饵三高二低法则

现场研讨：请列举您给塘主谈合作的鱼饵是什么？

经验分享：如何设计极具杀伤力的塘主谈判话术

（二）打造自动化超级客户成交系统

1、如何做好引导客户的时间把握

2、引导客户成交四大关键

实战成交案例：老太太卖枣

3、实战演练：10种顾客消费心理分析及成交应对

（三）打造自动化超级客户裂变系统

1、客户裂变的四大障碍

满意度不够

情感度不够

利益度不够

方便度不够

2、客户裂变的五大工具

（四）打造自动化超级客户锁定系统

客户生命周期理论

客户锁定的四大工具

您的充卡模式为何不管用

最有效的充卡十大模式

案例：如何锁定客户的360度持续消费

震撼之余，才知专业的力量