新零售时代门店赢利模式创新与销售实战六脉神剑

新零售环境下的门店赢利创新

与销售实战六脉神剑

主讲人：闫治民

培训目标

了解新零售的本质与传统经销商门店经营的出路

掌握新零售环境下门店的赢利模式创新策略

当前门店管理的问题根源

掌握门店管理的内容与策略

提升店长和终端导购的实战销售技巧

实现门店业绩全面提升

培训对象

经销商、店长、骨干导购

培训时间

两天，12课时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、美的（全国巡回）、圣象地板（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、南京弘阳、美凯龙、TATA木门、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、七喜电脑、创维电视等著名家电、企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一章 新零售时代的传统门店赢利模式创新之道

新零售时代电商对传统门店的冲击与出路

什么是新零售？

新零售产生的时代背景是什么？

新零售时代与电商发展趋势

新零售时代传统门店的希望与出路

案例：某著名家电、商场的新零售转型与突围

新零售时代互联网可以为传统门店创造的5大价值

1、发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验

2、成为CRM工具，随时随地和用户沟通

3、通过工具和手段把线上的用户吸引到线下消费

4、方便消费者返回线上宣传感染自己身边的朋友和其他用户，形成口碑圈

5、用户消费行为从可追踪到可衡量再到可预测，形成消费行为数据库。

案例：麦德龙商场的O2O微营销给我们的启示

新零售时代传统门店经营者的赢利模式创新三大关键

以场景创造体验

以增值突破价格

以关系锁定顾客

工具：新零售时代线下门店赢利模式创新公式

案例：某卖场家电产品的场景营销

四、新零售时代传统门店营销创新的8化法则

品牌的人格化

产品的尖叫化

价格的价值化

传播的多维化

消费的体验化

渠道的跨界化

促销的超值化

客户的连接化

案例：某家电企业的跨界营销

第二章 新零售时代门店管理策略

一、门店营销管理存在的五大问题分析

客流数量差

现场管理差

导购素质差

客情维护差

营销业绩差

二、完善门店七大作用

产品销售

品牌传播

顾客服务

信息收集

顾客忠诚

渠道凝聚

竞争壁垒

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某传统门店导购的超级销售术

三、门店管理制胜十大策略

实战经验分享：门店里影响财运的东西是哪些

实战经验分享：门店背景音乐应该怎么放

实战案例分享：某门店的进店一杯水

实战案例分享：某门店的店走一份礼

第二章 门店销售实战技能提升之六脉神剑

第一剑：赢得客户信任的太极剑

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

第二剑：客户心理认识与应对技巧

客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

第三剑：客户需求冰山模型与SPIN工具

客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：老阿姨买水果

SPIN工具的客户需求挖掘

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：老太太卖枣

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

第四剑：最具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

第五剑、客户异议处理与双赢成交

客户异议解读

处理异议的基本观念

处理异议的基础

处理异议常见的缺点

处理异议的基本程序

处理客户异议的6大技巧

如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、绝对成交的10个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

第六剑：客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

客户服务人性化

客户服务流程化

客户服务效率化

客户服务标准化

客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

客户投诉的4种心理

客户投诉处理的10个原则

客户投诉处理的15个方法

客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示