ESPI礼来销售程序

ESPI礼来销售程序实战训练

主讲人：闫治民

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

➢ 1天，6标准小时

课程特色与目标

➢

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先

后为中国中车、美国惠普、青岛海尔、山东六和等数百家著名企业提供培训与咨

询服务。

➢

本课程根据ESPI流程结合闫老师多年销售实战经验，本课程通过对ESPI深度剖析和

实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习，生动化教学，让学员在课堂上就

掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。

课程大纲



第一章 E S P I 的解读与应用价值



一、什么是ESPI





Elanco 礼来公司







Selling 销售

1. Process 程序

2. International 国际性

ESPI就是教给大家做销售的一种科学的程序和方法

二、我们为什么要学习E S P I 销售流程

1. 建立 ESPI 基本原则与技巧

2. 应用 ESPI 共同术语和原则工作及产品上

3. 分享 “想法” “问题" 及 "解決方法"

4. 发展特定的实际应用

5. 鼓励将ESPI 应用于生活的每一个层面

6. 强调ESPI的实际应用

三、你在哪些销售场合可以使用ESPI

1. 零售商

2. 经销商

3. 经销商代表

第二章 ESPI销售程序详解与演练

一、访前计划

1. 检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见

2. 检讨有关的“态度”：公司、产品、客户、竟争者

3. 设定拜访目标

4. 有弹性的开场

5. 暂时判定客户需求

6. 预期反对意见

二、设定拜访目标

1、设定目标的重要性

➢ 提供明确的方向

➢ 可以研究出事半功倍的达成方法

➢ 易于得到有关人员的协锄

➢ 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）

➢ 赋与适当的勉强-成长的原动力（压力）

➢ 易于计划，易于检讨分析

➢ 可防范意外之发生，减少冒险

2、目标设定的标准

➢ 明确性

➢ 实在性

➢ 挑战性

➢ 沟通性

➢ 衡量性

➢ 时间性

实战演练：设计您的一个区域市场新经销商开发目标

三、设计开场白

1、客户心理与开场白重要性

案例：言不投机半句多----不好的开场白的后果

2、12种迅速引发客户兴趣和共鸣的开场白





实战演练：设计至少三个开场白

四、会说的不如会问的----如何设计启发性问句

1、结构良好的询问的步骤

➢ 尊重人的

➢ 建设性的

➢ 单独而明确的

➢ 选择性的

➢ 参与性的

➢ 可达成性的

➢ 间单扼要的

2、问话的类型

➢ 查询事实的问话

➢ 查寻感觉的问话

➢ 直接与间接的问话

五、探索与鉴定客户需求

1、需要不等于想要

----客户需求是什么

NEEDS≠WANTS

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

六、产品价值呈现与工具演练

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

七、处理客户反对意见

1、客户异议化解的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

3、双赢成交的5大法则

情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。

八、收场

1、收场有慎用的技巧

2、客户没有明确性的表态怎么办

案例：客户沉默期如何应对

3、如何拿到客户承诺

九、访后分析的6个关键点

1. 整理笔记

2. 推销成功的原因

3. 推销失败的原因

4. 改进措施

5. 申请公司支援

6. 目标整体调整与局部修改