业绩提升之高效门店管理

业绩提升之打造高绩效门店运营系统

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 提升门店销售人员职业素养与团队凝聚力和执行力

➢ 提升门店销售人员拓客能力和门店引流效果

➢ 提升门店销售人员成交技巧

➢ 提升终端门店销售业绩的高速增长

培训对象

➢ 门店店长、导购及相关人员

培训时间

2天，每天6小时

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让门店销售人员在课堂上就掌握实战性的技巧，

终端门店管理和门店销售人员能力全面提升。

2.

案例式分享，实景式模拟，让门店销售人员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升

。

3.

闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星集团销售副总，

有10年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、

苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一章 自动自发---门店销售团队打造

一、讨论：当下门店团队存在哪些问题

案例：宽严皆误----某门店店长的困惑

二、为什么要打造卓越的门店团队

案例：某家店门店导购对客户这样说话

案例：店长与导购的角色

三、如何打造一流的门店团队

1、什么是团队

案例：狼的团队为何有如此强大的凝聚力和执行力

2、狼性文化与门店销售团队打造

案例：羊为何会被狼吃掉？

四、打造狼性团队打造凝聚力与执行力

一）、激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？

1. 互动游戏：生命中的五样

2. 体验式训练：你要什么

二）、强者心态，主动竞争

1、体验式训练：抢椅子

2、视频研讨：狼攻击熊

三）、调适心态，适应变化

1. 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；

2. 视频：鹰的重生—感悟自我的原本

四）、相互信任，亲如兄弟

1. 体验式训练：信任与不信任

2. 故事：美女与小偷

五）、永不言败，绝境求生

1、讨论：狼的成功机率有多高？

2、游戏：九点连线，寻找可能性

六）、授狼以渔，专业专精

1. 视频：叠衣服

2. 故事：小孩要鱼杆

七）、关注结果，重视过程

1. 情景模拟：买火车票

2. 看图说话：挖井

八）、团队合作，众狼一心

1. 同起同落

2. 红黑游戏

3. 管理金字塔

九）、担当责任，勇于付出

1. 体验式训练：领袖风采

2. 故事：老鼠偷油

3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？

十）危机意识，居危思进

1、我们要树立居安思危的意识吗

2、案例：微软的故事

第二章 客源不断---客户拓展与门店引流

一、门店销售三大难题

1、客源难

2、留客难

3、成交难

案例：客户去哪儿了---某门店老板（兼店长）的感叹

讨论：如何更有效拓展客源

二、如何更加有效地推展客源

1、全员销售

案例：如何利用线上推广引流

2、跨界销售

案例：美容院里卖净水器

3、服务销售

案例：某家电卖场的服务销售感动客户

4、社区推广

三、社区推广的操作关键点

1、信息的获取和建档

2、公关物业

3、活动的开展 

4、活动的时间性

5、活动后期的总结、跟进

案例：某地板的小区推广

第三章 成交为王----门店销售沟通与成交技巧

一、太极销售模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 产品说明

4. 业务成交

二、三大实战销售工具

1、ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、AIDA销售术

➢ Attention：注意

➢ Interest：兴趣

➢ Desire：欲望

➢ Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

3、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

三、抓住客户心理高效成单的8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

四、客户异议处理

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

1. 语言讯号

2. 非语言讯号