九阳之终端门店内训师授课技能训练

终端门店内训师授课能力提升训练

主讲人：闫治民



课程目标：

清晰优秀的内训师应具备的素养与能力

掌握专业的内训师课程设计思想与能力

掌握针对终端门店类课程设计方向内容

掌握针对终端门店类课程讲授与呈现力

课程时间

一天，6小时

课程对象

企业终端门店内训师

课程大纲



第一章

终端门店内训师的责任与素养（这部分作为引子，让大家再次清晰职业定位）

一、现场模拟与测评----您是一个优秀的内训师吗

1. 现场选择3-5位学员现场进行展示

2. 即兴发挥3分钟以内的课程片段呈现

3. 现场学员互相点评：您有何启发有何建议

4. 内训师点评与总结：学员的优点与差距、提升点

2. 作为内训师我们是否有以下困惑

1. TTT的课程上也了不少

2. 授课技巧和素材倒也少

3. 讲起来课也是头头是道

4. 为何学员学习效果不好

5. 我们到底应该讲哪些课

6. 我们如何把课程讲精彩

7. 相关知识点如何去呈现

8. 课后如何进行跟踪辅导

案例：我为何专门给美的内训师培训此课程

三、企业需要什么样的内训师

1、内训师的职责与任务

2、内训师的角色定位

讨论：内训师与学员是什么关系？

老师与学生关系？

教练与球员关系？

3、职业化内训师应该具备的修养和素质

职业形象

谦虚包容

德才兼备

超强学习

亲中有威

博学多才

观点新颖

招法实用

表达精准

演绎出神

控场自如

风趣幽默

专业专精

化繁为简

第二章 终端门店课程研发与设计

讨论：什么样的培训课程内容才是有效的

一、终端门店类课程的主要类型

1、终端门店的授课对象

1、加盟门店老板

2、终端门店店长

3、终端门店导购

4、门店其它人员（上门安装服务人员、内勤、财务、仓管）

二、我们需要研发的四大课程体系及内容

1. 团队管理课程主要内容

➢ 团队领导力

➢ 团队执行力

➢ 目标管理、时间管理

➢ 团队凝聚力团队精神

➢ 团队业绩管理

2. 职业素养课程

➢ 职业定位

➢ 职业心态

➢ 职业形象

➢ 销售礼仪

3. 门店管理课程

➢ 日常运营管理与生动化管理

➢ 产品生命周期与库存管理

➢ 活动促销与客户引流管理

➢ 客户信息管理与售后服务

4. 销售技巧课程

➢ 客户性格类型分析（四型人格、九型人格、十型人格、）

➢ 客户心理与需求分析

➢ 客户需求挖掘技巧

➢ 产品呈现与卖点介绍

➢ 客户异议处理与成交技巧

三、终端门店类课程常用的八种经典备课方式

1. 诊断式备课

2. 因材施教式备课

3. 雕塑式备课

4. 提问式备课

5. 互动式备课

6. 辩论式备课

7. 陪练式备课

8. 随时式备课

四、课程内容与结构设计

1、培训课程开发流程

2、主体结构设计四种

4、培训素材搜集途径

案例：我的课程设计素材

5、如何增强课程的逻辑感

➢ 课程开篇

➢ 课程进行中

➢ 章节结束、课程结束

6、如何增加课程的感性认知

➢ 图表

➢ 故事

➢ 举例/案例

➢ 比喻

➢ 游戏

➢ 视频

➢ 带入情境

五、四大课程体系讲授重点与呈现（以我的课程为案例来说明）

（一）打造高绩效的狼性营销团队

一、关于团队的正确认识

1、什么是团队

2、团队与团伙的区别

案例：动物界中真实的狼

二、打造狼道营销团队的八大法则

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：不孝有三无后为大吗

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

5、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

6、停止空谈，立即行动，百分执行

工具：狼道营销团队执行力公式

以上部分既有案例、工具还有训练，会让学员现场学会模式

三、提升狼性营销团队销售执行力的工具

1、SWOT分析工具

2、时间管理之－－第二象限管理法

3、PDCA循环管理法

4、鱼刺图分析工具

以上这些工具有实战案例、有现场演练，现场让学员学会复制

（二） 门店营销人员职业素养

什么是职业化

案例：我写《职业化生存硬道理》一书的初衷

营销人员职业化作用

决策－－做正确的事；

执行－－正确地做事；

操作－－把事做正确

职业化营销人员内容

职业品德

职业精神

职业素养

职业技能

职业化营销人员的特点

智力

监督力

自信

积极主动

果决

五、职业化营销人员成功营销的532法则

1. 心态50%

2. 能力30%

3. 资源20%

六、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、从职能上成为7大员

七、营销人员职业生涯规划

1、职业生涯的四个阶段

2、职业生涯规划的七个步骤

3、职业生涯规划的管理

（三）金牌店长门店管理与导购销售实战技巧

一、金牌店长门店管理技能提升

1. 终端七大作用

2. 终端门店日常管理四个关键

3. 终端门店管理制胜十大策略

二、导购营销技巧与销售工具运用

1. 你平时是如何销售产品的？

2. 顾客购买动机与过程分析

三、最具实战的销售工具情景演练

1、迅速赢得客户信任的四五法则

情景模拟：迅速赢得顾客信任

2、挖掘客户痛苦和深层需求的SPIN工具

3、ABDC产品介绍术

4、最具杀伤力的产品介绍FABEEC策略

5、处理客户异议的6大方法

6、客户双赢成交的8大技巧

情景模拟：现场演练三个工具

要求：

现场挑选学员扮演销售人员和顾客

销售人员必须完整使用以上工具和流程

充分挖掘顾客需求，把隐含性需求转换为显性需求

向顾客介绍介绍产品

充分激发顾客购买欲望

成功化解客户异议、双赢成交

五、回顾与总结：如何让客户讲得更加精彩

1、如何高效使用视觉辅助器具

2、如何良好的开场

3、演讲中应该避免的几个误区

➢ 教师爷的面孔

➢ 平铺直叙作报告

➢ 枯燥的条文说教

➢ 静坐念稿的不抬头

➢ 从不提问声音细小低沉

➢ 讲粗俗的语言及故事

➢ 观点前后矛盾

➢ 涉及敏感政治话题

4、授课中遇到的各种疑难问题的危机处理

➢ 面对意外的四大法则

➢ 可以脸红，不能心慌

➢ 不要辩解

➢ 自我解嘲

➢ 随机应变

➢ 如何处理自我失误

➢ 演讲忘记内容如何办

➢ 遇到听众刁难如何办

➢ 时间掌握不好如何办

➢ 遇到怯场如何办

5、课程如何完美结尾的艺术

➢ 故事式结尾

➢ 问题式结尾

➢ 总结式结尾

➢ 谦虚式结尾

➢ 高潮式结尾

6、课后考核与跟踪

➢ 试题考试的优缺

➢ 工具：课后绩效跟踪表

➢ 线上微课的补充

案例：微信群课的优缺点