互联网时代营销实战技能

突围与创新

互联网+时代营销实战技能

主讲人：闫治民

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互联网思维营销专家

360°客户忠诚营销体系创始人

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

闫治是老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一

杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询）

，连续三年入选华人讲师５００强，

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新

加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集

团（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突

出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学中现在学会，出去能用，能了见

效，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。



课程目标

1. 提升互联网+时代营销新思维新模式的深刻认识

2. 提升学员价值营销思维和实战能力

3. 提升学员产品经理意识和工作能力

4. 提升学员客户心理把握与实战技巧

课程时间

两天，每天6标准小时

课程对像 销售经理及销售人员

课程大纲

第一章 互联网+新经济环境下营销的创新策略

1. 互联网+时代营销环境分析

1. 什么是互联网+，什么是+互联网

知识科普：什么是互联思维

2、什么是经济新常态

案例：张维迎教授的一段话解读新常态

2. 互联网+时代营销环境分析

二、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破

1、传统营销中战争论

2、互联网+时代营销的本质

◆ 营销的真正目的是培养客户忠诚

◆ 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

◆ 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

◆ 价值销售才是营销的本质

◆ 价值销售的核心是创造品牌价值最大化

案例：IBM的营销创新之道

3、用互联网思维重构企业营销

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：从4P到4C、4R的营销创新

1. 价值销售实战策略与技巧

一、以客户价值为导向是价值销售的基础

1、什么是客户价值

2、客户价值的四个层次

• 客户总价值

• 客户让渡价值

• 客户的企业价值

• 客户的生命周期价值

3. 从客户满意到客户忠诚的战略意义

案例：从3A到3P营销的新境界

二、价值销售策略与工具

1、价值销售的两大核心

➢ 价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

➢ 利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地

2、价值销售的例证法

案例：巧用成功案例攻单

3、价值销售之价值呈现ABDC工具

案例：ABDC工具之话术示范

4、价值销售之解决方案5W2H工具

情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿

心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点

3. 客户价值倍增5大策略

视频案例：刘德华电影片段

三、如何开展服务营销提升客户价值

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道

案例：大成机械的顾问式营销

2. 如何做好产品经理

1. 传统思维下的产品经理误区

1. 脱离市场

2. 痴迷专业

2. 互联网+时代的产品经理

1. 产品经理要有市场化思维

2. 营销经理要有产品经理思维

3. 以客户价值为导向的产品思维

案例：向微信产品经理张小龙学习

案例：金星集团的产品经理与营销经理角色互换模式

案例：让客户参与产品设计-----向小米学习产品经理创新模式

3. 客户心理学实战技巧

一、客户购买心理解读与把握

1. 面子心理

2. 从众心理

3. 推崇权威

4. 爱占便宜

5. 受到尊重

6. 自己决定

二、客户内部客户心理分析

1、客户的内部组织机构分析

2、客户的内部组织机构需求心理

三、不同客户性格类型的客户心理

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

四、了解客户心理的问题、需求和渴望

1、营销漏斗模型分析

2、建立客户信任的六大法则

3、提问式营销法对客户的心理影响

4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

5、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响

案例：老太太买水果

6、心理暗示的作用

案例：望梅止小渴

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户购买的心理障碍

2、客户异议的本质

3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

五、客户的成交

1、客户成交的时心理活动分析

✓ 喜悦

✓ 激动

✓ 恐惧

✓ 犹豫

2、如何解除结案的心理障碍