互联网营销思维+工业品营销重构

《互联网+时代工业品营销突围》微课程录音整理



闫治民





各位营销同行大家好，很高兴与大家分享《互联网+时代工业品营销突围》。我觉得当前互

联网+环境下工业品企业面临三大压力



1. 利润高速增长压力

2. 生存与成长的压力

3. 同行竞争压力压力

经济新常态环境下，宏观经济偏冷，市场需求不旺。国际市场中国工业品行业大多数行

业和企业市场拓展乏力。所以中国工业品行业面临前所未有的压力。我在清华总裁班上

有企业家问我对明年工业品企业形势展望。我总结了这几句话：中国经济只有下行，才

会腾飞，这是中央的战略导向，明年形势更加严峻。可以说是困难与机遇并存，希望和

挑战同在。中国经济一定会好起来，但前提是在经济下行期让那边没有创新能力和竞争

优势的行业和企业更彻底淘汰，绝无翻身机会

活下来的企业才能更好地生存。否则，中国企业一直在前有狼后有虎，中间一群小老鼠

的竞争环境中，永远没有出头之日，市场只会被更多 国际品牌所占领

互联网+首先不是工具，而一种企业生存的哲学。互联网+新环境下，我认为工业品行业

来说，最大的特点就是客户主权化更加明显。那中国工业品企业的营销出路在向方，我

认为必须创新营销观念用，互联网思维重构工业品大客户营销：我提出以下六点：

1.从销售思维到营销思维

2.从产品思维到客户思维

3.从在商言商到在商言人

4.从项目营销到终生价值

5.从专家营销到营销专家

6.从团伙思维到团队思维



在今天的时代，传统的销售思维不灵光了，金色、红色、黑色、白色、灰色、黄色营销

没市场了。

所以必须树立营销思维，客户导向，从在商言商到在商言人

对营销人员的职业素养也提出了至高的挑战

从工程师销售模式转向顾问式专家营销模式

所以在互联网+时代，工业品企业首先思考的不是如何利用互联网工具去销售产品。

而是对当下营销环境的深刻把握，从战略高度和战术深度去找到营销破局路径

战略高度的核心是以客户为导向，即树立全员营销观点，所有部门都是营销部门，所有

人员都是营销人员，所有工作都是为客户价值做最大加法；战术深度是以专业为导向，



要求营销人员更加专业专精，更加系统化地做好营销工作

以上是思路，具体怎么做？我觉得时代变了，营销的本质没变，与其说是营销创新，不

如说是回归营销的本质。

德鲁克说过，一个企业只有两个部门最重要，一个是研发，一个是营销，其它部门都是

这两个部门的服务和辅助，又说，企业存在的目的就是创造客户价值，利润只是副产品

。也就是说营销的本质就是实现客户价值的最大化，只有客户价值最大化了，客户的忠

诚度才会更高，企业的竞争力才会更强。没有好产品，再好的营销也没用，产品是最好

的营销。做好产品不仅是研发部门和生产部门的事，是也营销部门的事。

接下来讲一个案例：

案例：以客户价值最大化为导向的营销

----------深度把握客户隐性需求



　　

大成公司是陕西一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的

工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。



在我的工业品大客户营销公开课上，销售经理王明分享了一个令其苦恼不已的事：他负

责的老客户天河机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。

他说，对这个项目有好几家竞争同行虎视眈眈，准备以超低价位夺标。王明前期已

争取到天河机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由天河机械公司的贺总亲自负

责，这两个部门都不是关键部门。王明得到的信息都是贺总正在评估中，对其他情况一

概不知。　

我说，那这个项目处于黑暗期！接下来要么一片光明，要么万丈深渊。被动等待是

不行的，必须采取积极有效措施，锁定关键决策人贺总。

王明说，这也他想过，一是现在贺总随市领导出国考察不在公司，二是与贺总不熟

悉，不敢冒然公关。

我说我倒不是这个意思，而是建议他分析一下，天河公司在哪些困难，包括你的产

品之外的，而且你能做到的，你竞争同行可能做不到的，你的天河公司又是迫切需要的

，只是他们也不知道你是否能满足的需求有哪些？

王明一时想不出个所以然，我说反正两天课程，你明天再想好了再告诉我也行，我

相信你一定能找出来。

结果第二天课程结束王明也没有给我一个清晰的答复。我又提醒他，比如天河公司

与下游客户合作是否顺畅？天河与业内同行的竞争中有哪些需要提升的短板，在这方面

我们有可能能提供支持，而且成本又有可控范围内的？你慢慢思考吧，也许你能找到方

法！

我讲完课走了，把这事也差不多忘记了。因为我不是当事人，对他们企业的具体情

况也不了解。不过，真是有缘份！数月之后，他们企业邀请我去做大客户销售谈判内训

，结果在课程上遇到了王明。我就问起了这个事。王明兴奋地给我说，真要谢谢您闫老

师，在您的启发下，在我与同时的研究分析下，我们找到了解决方案而且这个项目拿下

了！我兴奋不已，马上问他是怎么回事，马上讲来听听。

王明说，他发现军工企业一直是天河机械公司的重点发展客户，但是由于天河机械

公司的机械设计技术工艺水平比较薄弱，在产品结构设计存在的不足制约了他们和军工

企业客户的合作。而技术力量又是大成公司的强项，他们与西北工大在深度的技术合作

，有工大强大的技术支持，大成又是工大研究生实习基础，还是这一技术的西北地区唯

一的博士后流动站。

王明向大成公司高层书面建议是否由大成公司的技术人员给天河机械公司制定一套

完整的技改方案，并提出了大成公司和天河机械公司技术项目深度合作的建议。王明的

建议受到高层高度重视，马上召集相关部门领导开会，最在最快的时间内拿出来天河公

司初步技术改革方案和双方技术项目深度合作的建议书。　

当天河公司技术部把王明的提案交给贺总时，贺总特别高兴。贺总也了解到技术力

量是大成公司的强项，他们与西北工大在深度的技术合作，有工大强大的技术支持，大

成又是工大研究生实习基础，还是这一技术的西北地区唯一的博士后流动站。这更加坚

定了贺总与大成公司合作的信心和意愿。

贺总当天就约见王明商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中王明了解到，这次项

目招标中，天河机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对大

成公司提供的技术服务尤其是双方的战略合作非常满意。

有了贺总的支持，接下来进程非常顺利，最终大成公司以高于竞争对手5%的价格中

标。

你也许会说这个案例哪有互联网影子？与互联网+有什么关系？我一直强调互联网首

先不是工具，而是一种思维和哲学，是面当下的竞争环境中，您敢为人先，想客户之未

想，做客户之想要的事，与客户实现深度锁定和连接，建立稳固而持久的伙伴关系。这

就是互联网+时代工业品营销的本质。信与不信，做不与做，是您的自由选择。不过选择

比努力更重要！开汽车一小时可以跑120多公里，快到交警罚款，坐飞机一小时可以跑6

00公里以上，人不变，只是载体和思维变了!当然一个案例无法解读互联网+时代的工业

品营销重构的全部，有机会我们再分享。