产品卖点深度挖掘与话术训练

产品卖点深度挖掘与导购话术训练

主讲人：闫治民



课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。

闫老师曾任金星集团营销副总，意大利科思敏（深圳）公司任营销副总裁，拥有17年

的销售经验。课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，现场教会学员如何基

于客户需求导向，了解客户的心理需求，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，

如何发掘并引导客户需求，如何使用最有最杀伤力的工具，编制产品卖点话术，实现绝

对成交。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在

课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。它将引导您发挥卓越销售才能，

成为顶尖的销售高手！

培训对象

一线导购

培训时间

1天， 6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一节 你是一个优秀导购吗

情景模拟：你平时是如何向客户销售产品的？

模拟内容：现场向顾客介绍产品（10分钟）

模拟要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售人员向顾客介绍产品

2、顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

1. 现场讨论：

2. 刚才的产品介绍过程成功吗？

3. 存在哪些问题？

4. 销售人员介绍产品的卖点清晰吗？

第二节 产品卖点挖掘技巧与工具训练

1. 什么才是真正的产品卖点

1. 独特销售主张（USP）理论

2. 产品卖点的特点

1. 独有性

2. 显明性

3. 接受性

案例：产品定位与产品卖点

二、产品卖点如何挖掘

1、基于客户需求的SPIN工具

案例：客户需求与产品卖点

2、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

三、最简洁的产品卖点ABDC工具及实战训练

1. AUTHORITY品牌的权威性

2. BETTER产品质量的优良性

3. DIFFERENCE功能的差异性

4. CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

四、最具杀伤力的产品卖点FABEEC标准话术训练

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：运用FABEEC销售术对客户产品介绍



课后作业：

1. 请您使用USP工具为某一产品提炼一个显明的卖点（不多于10个字）

2. 请您使用ABDC工具编制一个本公司产品卖点话术（不少于100字）

3. 请您使用FABEEC工具编制一个本公司的产品卖点话术（不少于200字）