市场营销实战技能训练2

市场营销实战技能训练

主讲人：闫治民

课程目标

1. 提升学员渠道开发能力

2. 提升学员渠道管理能力

3. 全面提升渠道关系和渠道竞争力

4. 提升学员会议营销策划与执行能力

5. 提升终端动销活动策划与执行能力

培训时间

8课时

培训对象

区域经理、销售主管、一线业务员

课程特色

培训不是图热闹，实战才是硬道理，闫老师是中国农资营销第一刊《农资与市场》杂志社

专家团成员，连续多届中国农资营销节主讲嘉宾，先后为中化集团、心连心、红四方、

红太阳、集琦等相关农资企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性，以达到现场学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增

之目的。

课程大纲

1. 高效的渠道的开发与管理

小组讨论与互动：您是如何开发渠道的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道

小组讨论与互动：评述一个开发渠道的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择渠道五个常见误区

2、目标渠道的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道的标准

二，从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道

1、选择渠道五个常见误区

2、目标渠道的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道的标准

三、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、渠道深度沟通技巧

1. 迅速赢得渠道信任的10大方法

2. 不同类型的渠道沟通技巧

2、渠道需求的有效挖掘方法与满足方法

1. A、需求把控的SPIN问询工具

2. B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的渠道谈判策略

6. 激发渠道合作意愿谈判的６W２H工具

7. 激发渠道进货激情谈判的5大关键

案例分享：与渠道的价格谈判

四、渠道的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访渠道

３、渠道管理的主要内容与方法

４、有效掌控渠道七大的方法

案例：如何随时掌控渠道

五、渠道关系管理与忠诚度提升

１、摆正我们与客户的关系

1. 讨论：我们与客户是什么关系

2. 客户关系的本质

２、目前企业与渠道关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

３、提升渠道忠诚度的四个关键

有干头

有盼头

有想头

有念头

心得分享：渠道的营销服务六个方面

第二章 高效的会议营销策划与实施

一、农资会议营销再认识

1、会议营销的定义

2、会议营销的误区

3、会议营销的分类

讨论：就我们企业来说会议营销有哪些类型

二、成功操作会议营销六要素

1、 会议营销的主题策划

明确目标

主题鲜明：

2、精心设计会议流程

环环相扣

引人入胜

3、高素质的会议营销团队

沟通有效

执行有力

3、目标客户的选择与邀请

目标客户如何选择

目标客户的邀请方式

4、超越产品的系统且有吸引力的方案

卖产品不如卖感觉

卖产品不如卖方案

5、现场流程的管控与执行

1. 现场管控的关键点

2. 执行过程的有效沟通

6、跟进工作要及时

会中跟进

会后跟进

三、会议营销的流程策划

讨论：一个完整的会议营销应有哪些流程？

案例：完整会议流程的四个部分

第一部分：会前准备

一、会前分工

二、场地准备

三、物品准备

四、会场布置

第二部分：现场部分

一、联谊会现场工作流程

二、会前准备工作

三、欢迎顾客入场仪式

四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通

五、开场白（见主持人串词）

六、领导致词

七、专题演讲

八、产品宣讲

九、老顾客发言

十、现场动销与订货

第三部分：会后部分

一、客户欢送

二、产品发运

三、产品推广

四、售后服务

第四部分：预算及保障

一、会议预算

二、成本效益分析

三、物资品类与分配

四、工作人员分配与职责

案例：某企业新品招商会顺利召开的8个重点 　

案例：我当年操作的某品牌会议营销

案例：某农资企业的会议营销

四、会议营销的评估与管理指标

3. 到会员工顾客比

4. 新老顾客邀约比

5. 老顾客到会率

6. 新顾客到会率

7. 到会顾客开单率

8. 到会顾客人均销售额

9. 到会顾客人均费用额

10. 会务费用投入产出比

11. 退单率

12. 退货率

第三章 高效的终端动销活动策划与执行

一、高效终端动销方案的设计与策划十大原则

目的性。

计划性。

系统性。

让利性。

娱乐性。

实用性。

效益性。

合法性。

针对性。

创新性。

案例讨论：动销设计中常见问题分析

二、终端高效动销的主要方式

价格动销。

赠品动销。

人员动销。

演艺动销。

有奖动销。

展示动销。

联合动销。

节日动销。

案例分析：某农资的终端动销

三、高效的动销过程管理

计划管理

方案管理

流程管理

人员管理

费用管理

时间管理

绩效管理

信息管理

四、动销效果以及评估方法

1、投入产出比评估法

2、销售增量回报比评估法

3、动销效果评估的注意事项

案例：某企业的动销方案评估体系分析