顾问式销售之项目招商人员营销实战技巧训练

顾问式销售之项目招商人员营销实战技巧训练

主讲人：闫治民

课程简介

项目招商型销售是典型的顾问式销售，客户往往在三分钟内会对你产生是否信任的感

觉，甚至决定客户是否有继续了解和认知你的意愿。所以对销售人员的素质和专业能力

提升至高要求。销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业

的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。

闫治民认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具

运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人

销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。

培训对象

➢ 销售人员及相关人员

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

第一章 项目招商营销的特点及营销人员职业化素养

一、讨论：项目招商营销有哪些特点

1. 目标市场非预知性

2. 客户群体的分散性

3. 客户开发的间接性

4. 意向客户的犹豫性

5. 营销人员的顾问性

6. 项目口碑的传播性

7. 项目维护的关键性

二、项目招商销售7个步骤与客户成交7个阶段

1. 信息传播------信息获取

2. 初步接触------商务咨询

3. 激发兴趣------深度了解

4. 价值呈现------利弊权衡

5. 异议处理------价值判断

6. 交易促成------意向确定

7. 项目维护------售后服务

三、项目招商销售人员的职业化素养与顾问式素质

1. 职业化销售人员4大基本内容及修炼

➢ 职业定位

➢ 职业心态

➢ 职业形象

➢ 职业技能

3、顾问式销售人员的六个百问不倒素质

➢ 行业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

第二章 招商项目顾问式销售人员必须掌握的最实战的销售工具

一、意向客户的动机与心理分析

1、客户的动机

➢ 现实与期望的差距

➢ 摆脱痛苦获得快乐

2、初步接触的客户8个心理分析

➢ 自我心理

➢ 怀疑心理

➢ 逆反心理

➢ 认同心理

➢ 面子心理

➢ 好胜心理

➢ 犹豫心理

➢ 防范心理

二、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、客户信任树模型

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

经验分享：迅速赢得客户信任的6大法则

3、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

案例：从老太太买李子看客户潜在需求

案例：我是如何满足客户潜在需求的

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具

➢ 背景询问

➢ 难点询问

➢ 暗示询问

➢ 需求询问

3、最简单有效的ABDC销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：价值 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品

经验分享：迅速激发客户兴趣的12种方法

三、如何快速与客户签单成交

1、客户异议期的四大心理

➢ 担心吃亏

➢ 害怕上当

➢ 多占便宜

➢ 有成就感

2、客户处于犹豫心理时的应对思路

➢ 表示理解

➢ 要有耐心

➢ 慎用收场白

➢ 探寻犹豫点

➢ 巧用反例证

➢ 描述使用感受

➢ 提供额外价值

➢ 制造机会缺感

3、快速解除客户异议的8大技巧

直接否定

ABC法

反论处理法

优点补偿法

迂回否定法：（是的……同时……）

反问法

回避法

3WHY请教法

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

4、客户在成交期四大心理及把握

➢ 喜悦

➢ 激动

➢ 恐惧

➢ 犹豫

5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

6、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

7、优质客户服务的五大原则

➢ 客户服务标准化

➢ 客户服务人性化

➢ 客户服务效率化

➢ 客户服务价值化

➢ 客户服务口碑化

案例：海尔服务给我们的启示