《卓越大客户销售管理》

《卓越大客户销售管理》

主讲：关家驹老师

【课程背景】

大客户销售管理，起点是对销售线索的有效把握，终点是与客户的双赢。可是，近乎

所有的大客户销售的管理者和参与者，都很难说清“销售线索”来自哪里。甚至把与打单

成功戏虐的称为“酒量就是销量”，这些，都不是正确的销售管理方式，甚至，这些“喝酒

，拉关系”会大大降低企业的产品服务和解决方案的价值，甚至会让客户对销售人员的专

业性产生质疑。如何管理大客户销售线索？如何正确的展开大客户销售管理动作？如何

让销售人员的专业能力去决定销售成果？如何让正确的工作习惯成为客户关系管理的“抓

手”就成为摆在所有大客户销售管理者和销售人员面前必须跨越的障碍和瓶颈。这其中，

让销售线索成为业务成长的火种，让对于销售阶段的清晰界定与管理是成为客户销售重

点，每一个销售阶段的正确工作方法保证了销售阶段的顺利推进，只有这样才能保证销

售机会，保证销售效率，最终的销售结果也就水到渠成。

【课程收益】

– 认知“计划与目标”是销售商机可控化的起点与基础

– 识别大客户销售流程与各阶段的管理重点

– 掌握大客户销售各阶段的重点任务目标

– 准确运用标准化、流程化方法强化客户成交

【课程特色】

工具化—给予学员销售线索管理工具；案例化—教学中应用案例和小组讨论呈现

【课程对象】

销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、大客户销售商机管理的盘点

【教学引导】“卷”的成因与过程管理？

启示：过程管理是结果管理的必要和约束条件

➢ 大客户销售商机管理中的四个关键指标

➢ 大客户销售商机管理中影响销售漏斗的双维客观因素

➢ 大客户销售商机管理中影响销售漏斗的主管三要素

➢ 大客户销售商机管理中实现漏斗管理的销售阶段管理内容

➢ 大客户销售商机管理中的客户盘点模型与指标（四增加vs增存）

➢ 大客户销售商机市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）

➢ 大客户销售商机客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）

➢ 大客户销售商机拆解必须遵循的步骤--PDCAR

➢ P1---目标客户机会（工具）

➢ P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点

➢ P2---客户销售机会（工具）

➢ P2阶段客户资源的分配与风险管理

➢ P3---逐渐展开的行动步骤workshop

➢ P3—销售行动机会（工具）

➢ 大客户销售商机目标拆解的管理流程

➢ 案例小组讨论---H公司的销售漏斗入口管理失位

二、大客户销售商机管理的应用

➢ 大客户销售商机管理体系的支柱

➢ 大客户销售商机管理分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）

➢ 大客户销售商机管理五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）

➢ 大客户销售商机管理拓展的八个关键指标

➢ 大客户销售商机管理分析的微观环境（机会/威胁）

➢ 大客户销售商机管理中审视大客户开发的七个关键节点

➢ Workshop—从BTCB客户信息模型中

➢ 客户价值--基础信息的12个要素

➢ 客户价值--竞争信息的18个要素

➢ 客户价值--成交信息的18个要素

➢ 客户价值--互动信息的14个要素

➢ 迷失在目标下的客户信息与RCT法则

三、大客户销售管理过程的关键动作

➢ 大客户销售管理的核心—信任关系

➢ 大客户销售管理信任关系的关键动作标志

➢ 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）

➢ 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）

➢ 案例讨论—凌风公司的竞标行动1th

➢ 大客户关键四种角色的识别标志

➢ 大客户关键角色的沟通反馈与沟通重点

➢ 大客户关键角色决策参与度与影响力

➢ 大客户的“痛”与“通”的范围

➢ 大客户客户关系发展角色参与度与影响力

➢ 大客户关系发展决策的参与度曲线

➢ 大客户关系发展项目机会成本与时间成本

➢ 大客户需求业务视角的六个分析

➢ 大客户需求内部管理中的三个方面

➢ 大客户需求可迅速匹配的两种路径

➢ 大客户需求引导的两个关键指标SSO与SLW

➢ 案例讨论—凌风公司的竞标行动2ed

四、大客户销售管理过程的呈现演的技巧

➢ 大客户销售方案CE与UBV的特征确立

➢ 大客户销售方案CE&UBV定调调

➢ 大客户销售方案价值共情的SCQOR法则

➢ 大客户销售方案三阶段销售过程中的关系管理重心

➢ 大客户销售方案139必胜模型

➢ 大客户销售方案的六大关键资源应用

五、大客户销售管理过程中谈判的优势确立

➢ 视频案例导入---医保采购案谈判

➢ 大客户销售议价谈判中与相关人员的三个筹备要点

➢ 大客户销售议价谈判中与议题相关的四个筹备要点

➢ 大客户销售议价谈判中与流程相关的三个筹备要点

➢ 案例导入—比亚迪的降价要求

➢ 大客户销售议价谈判中谈判开局阶段的优势战术

➢ 大客户销售议价谈判中谈判中场阶段的风险管控

➢ 大客户销售议价谈判中谈判终局阶段的双赢

六、大客户销售中的客户全生命周期管理

➢ 大客户全生命周期四阶段价值分析

➢ 大客户分类分层管理—金字塔模型客户管理

➢ 大客户满意的五步管理链路

➢ 大客户应收账款信用管理的三务统一

全天课程复盘与总结