《大客户营销管理的三局九段》

《大客户营销管理的三局九段》

主讲：关家驹

一、课程概述

|培训对象|大客户经理，解决方 |课程名称 |《大客户营销管理的三局九段》 |

| |案销售顾问 | | |

|培训方式|讲授、案例讨论，工 |考核方式 |行动计划 |

| |作坊workshop | | |

|培训课时|6H |最佳人数 |25-30 |

|开发日期|2024年2月 |

|课程简介 |

|关键客户赢取的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户 |

|需求多变！而大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐 |

|藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互 |

|作用关系，不能高效率完成客户信息的获取利用，不能有效果的实现项目结 |

|果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的 |

|关系扰乱了正确的行动步骤和方法。 |

|二、培训目标 |

|任务目标： |

|课程聚焦客户关系管理的核心场景“客户信息”，从行业分析与竞争环境的分 |

|析入手，不断聚焦客户全生命周期管理，重塑大客户营销思考逻辑，从阶段 |

|展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成， |

|对于B端客户的标准化、逻辑化、流程化的顾问销售阶段性的成功管理策略和|

|方法，同时将大客户销售过程中的复杂因素进行关系管理的模块化呈现，用 |

|每一个阶段的客户关系管理成果来推动整体的销售解决方案的成果化，每阶 |

|段的顾问销售动作从客户的决策立场上，需求的产生和分析上着手，提升学 |

|员完整和全面的顾问销售标准技能。 |

|课程目标： |

|重塑以“信息”为核心的客户关系管理立场 |

|构建客户视角的顾问销售策略思考逻辑 |

|固化客户决策和购买行为的流程及顾问销售管理动作 |

|赋能销售中的科学化过程管理标准动作 |

|三、参考资料 |

|罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005. |

|杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002. |

|菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005. |

|萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009. |

|常桦.大客户销售管理【M】 .北京:中国纺织出版社,2005. |

|四、设施要求 |

|教室：80－120平方米 |

|桌椅摆放方式：分组式；分组方式：4－6人/组，需要有名字牌 |

|设备：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响 |

|设备 |

|小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《》 |





二、课程大纲（总计：360分钟）



|章节目录 |时长 |

|第一章 大客户管理中的销售实战--识局篇 |150 |

|一、大客户销售客户利益的关注点 |60 |

|客户需求立场的大客户销售关注点—金三角拆解 |60 |

|案例导入：LF公司的需求workshop | |

|教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关注 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户需求金三角与拆解维度 | |

|大客户销售客户需求的关键特征 |60 |

|客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径 |60 |

|客户阶段的真实的SSO | |

|客户的紧急程度SWY | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键 | |

|特征 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY| |

|三、大客户销售客户关键角色有效识别 |30 |

|客户关键角色识别 |30 |

|EB的决策特点分析 | |

|UB的应用场景审视 | |

|TB的技术思考逻辑 | |

|Coach的态度与立场 | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识 | |

|别方法 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标 | |

|志 | |

|第二章 大客户管理中的销售实战--布局篇 |100 |

|大客户销售客户的关键反馈 |60 |

|抽丝剥茧LF公司的反映-workshop |60 |

|客户四种评价模式分析与拆解应对 | |

|教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估 | |

|二、大客户销售客户的决策流程 |20 |

|客户角色参与度与影响力 |20 |

|客户决策的参与度曲线 | |

|项目机会成本与时间成本 | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户决策的审视 | |

|方法 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围 | |

|三、大客户销售客户的动机探究 |20 |

|客户动机识别 |20 |

|四维动机分析的答案 | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别 | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议 | |

|第三章 大客户管理中的销售实战-拆局篇 |110 |

|一、大客户销售客户销售方案制定 |60 |

|拨云见雾LF公司的-赢单workshop |60 |

|客户139必胜模型 | |

|客户六大关键资源应用 | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评 | |

|估维度 | |

|教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表 | |

|二、大客户销售客户需求的锚定 |30 |

|5个标准步骤助力赢单 |30 |

|客户项目商机推进分析 | |

|教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商 | |

|机推进方法 | |

|教学工具：实现学员能够掌握商机推进表 | |

|三、大客户销售面对竞争的解决之道 |20 |

|基于销售漏斗的竞争思考 |20 |

|改善赢单的路径 | |

|全部课程复盘与总结 |10 |