《客户开发与销售目标管理》

一、课程概述

|培训对象|客户经理，解决方案 |课程名称 |《客户开发与销售目标管理》 |

| |销售顾问 | | |

|培训方式|讲授、案例讨论、工 |考核方式 |行动计划 |

| |作坊workshop | | |

|培训课时|6H |最佳人数 |25-30 |

|开发日期|2024年2月 |

|课程简介 |

|客户销售管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管 |

|理客户的销售实践是基于“市场与竞争环境分析后对于销售目标和计划”的科 |

|学分解！这是销售经理因具备的能力与素质标准。而客户经理，必须在充分 |

|的了解市场，了解竞争环境后做出有计划和有步骤的销售分析与行动。但是 |

|往往销售管理者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势分析，在行动 |

|上迷失了客户信息价值的挖掘与开发，导致销售计划随机，不能与目标匹配 |

|，销售行动任性，缺少高价值客户的挖掘，销售阶段的管理中需求的发现与 |

|牵引更是问题频出。 |

|二、培训目标 |

|任务目标： |

|课程聚焦客户管理关键动作从市场的分析入手，从目标的分配和拆解逻辑上 |

|进行深入浅出的分析与研判，不断聚焦客户目标分解和客户价值点分析，进 |

|而实现进行客户全生命周期管理，帮助学员从并且自上而下的完成基于市场 |

|环境，基于竞争环境，基于客户价值，基于全生命周期客户价值管理的销售 |

|阶段管理时间。 |

|课程目标： |

|重塑以“目标”为销售行动的销售管理核心立场 |

|构建客观的市场视角的销售目标拆解策略 |

|赋能销售中的科学化过程管理标准动作 |

|掌握面对客户开发和管理的方法和工具 |

|三、参考资料 |

|罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005. |

|杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002. |

|菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005. |

|萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009. |

|常桦.大客户销售管理【M】 .北京:中国纺织出版社,2005. |

|四、设施要求 |

|教室：80－120平方米 |

|桌椅摆放方式：分组式；分组方式：4－6人/组，需要有名字牌 |

|设备：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响 |

|设备 |

|小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《如何让客户秒下单》 |

二、课程大纲（总计：360分钟）



|章节目录 |时长 |

|客户开发与销售目标管理 |360 |

|一、客户销售背景市场环境的双维组合 |45 |

|案例：为什么市场开发举步维艰？ |45 |

|引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者 | |

|基于产品导向的市场分析模式的分析出口—4P | |

|基于服务导向的市场分析模式的分析出口—7P | |

|基于战略导向的市场分析模式的分析出口—10P | |

|市场驱动的DN与DV | |

|客户引领的SOA与MS | |

|PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop | |

|教学方式：案例讲述与共创，学员发现分析市场环境的问题 | |

|和价值 | |

|教学目标：实现学员能够认知和练习PEST市场商业模式的分 | |

|析工具 | |

|二、客户销售分析竞争环境的内容和方法 |45 |

|客户销售分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例） |45 |

|客户销售拓展的八个关键指标 | |

|客户销售分析的微观环境（机会/威胁） | |

|SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop | |

|教学方式：案例讲述与共创，促动学员反思面对市场环境的 | |

|思路适配 | |

|教学工具：实现学员能够认知和练习SWOT客户竞争环境分析 | |

|的工具 | |

|三、客户销售目标设定与拆解的步骤与流程 |120 |

|销售目标拆解必须遵循的步骤--PDCAR |120 |

|P1---目标客户计划 | |

|P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点 | |

|P2---客户销售计划 | |

|P2阶段客户资源的分配与风险管理 | |

|P3---逐渐展开的行动计划 | |

|P3阶段行动落地与 | |

|客户目标拆解的管理流程工具表—商机评定表 | |

|销售目标拆解的管理流程工具表—成交机会评估表 | |

|行动目标落地的实践流程工具—销售行动计划表 | |

|教学方式：案例讲述与工作坊,促动学员能认知并掌握如何拆| |

|解和落地目标 | |

|教学工具：学员掌握PDCAR，商机评定表，成交机会评估表，| |

|销售行动计划表 | |

|四、客户销售管理战术的实践应用 |120 |

|引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么 |120 |

|从SSM推进管理中审视大客户开发的七个关键节点 | |

|Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的信息管理| |

|迷失在目标下的客户信息与RCT法则 | |

|教学方式：提问（有奖），促动学员思考大客户经营管理的 | |

|分析维度 | |

|教学工具：学员能够掌握客户目标管理分析维度和内容与BTC| |

|B工具 | |

|五、客户分类分层后与目标的管理实践（分级制） |30 |

|案例：（引导后产生学员们的意见碰撞） |30 |

|客户的生命周期与管理重点 | |

|客户全生命周期价值 | |

|客户分类分层管理—金字塔模型客户管理—workshop | |

|教学方式：成果共创，给与学员客户分类分层后与目标的关 | |

|系（正确而非做正确） | |

|教学工具：实现学员能够掌握客户分类科学维度金字塔工具 | |

|全天课程总结与复盘 |5 |