《谈判胜经--商业谈判力》

一、课程概述

|培训对象|一线销售经理，商务经 |课程名称 |商业谈判力 |

| |理 | | |

|培训方式|讲授、案例讨论 |考核方式 |行动计划 |

|培训课时|6 |最佳人数 |40 |

|开发日期|2024年2月 |

|一、课程简介 |

|谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么 |

|？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎 |

|成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么 |

|，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都 |

|是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力， |

|是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以 |

|理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你 |

|就可以以德服人。 |

|二、培训目标 |

|任务目标： |

|课程将谈判力的塑造全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，做为课|

|程教学的明线，用真实的沙盘案例教学引导方法做为课程暗线，随着四阶段 |

|性的沙盘案例展开，学员通过案例推演和角色扮演，能够全维度的改变对谈 |

|判的认知，同时，课程将谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活 |

|动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。 |

|课程目标： |

|认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷 |

|识别影响谈判走势的因素 |

|运用谈判工具NPCL辅助谈判行动 |

|掌握不同谈判阶段的战术方法 |

|准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用 |

|三、参考资料 |

|费希尔.谈判力【M】.北京:中信出版社,2009. |

|阿兰·佩卡尔·朗珀勒.谈判的艺术【M】.北京:北京大学出版社,2012. |

|迪帕克·马尔霍特拉. |

|哈佛经典谈判术【M】.北京:中国人民大学出版社,2017. |

|斯图尔特·戴蒙德. |

|沃顿商学院最受欢迎的谈判课【M】.北京:中信出版社,2012. |

|关家驹.如何让客户秒下单【M】.北京:台海出版社,2021. |

|四、设施要求 |

|教室：70－80平方米 |

|桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌 |

|设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备 |

|小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《如何让客户秒下单》 |

二、课程大纲（总计：360分钟）



|章节目录 |时长 |

|第一章 谈判力的曲折人生 |100 |

|揭开谈判面纱 |60 |

|案例研判---西门子输在哪里？ |60 |

|我们眼中的谈判误区 | |

|与相关人员的三个筹备要点 | |

|与议题相关的四个筹备要点 | |

|与流程相关的三个筹备要点 | |

|二、商业谈判内外部价值的主张 |40 |

|商业谈判中内外部价值主张的三个指标 |40 |

|商业谈判中内外部优势覆盖的六个领域 | |

|商业谈判中内外部必须评估的三个方面 | |

|商业谈判中内外部必须实现的两个成果 | |

|第二章 谈判力的win法则 |80 |

|一、从目标开始的商业谈判准备 |15 |

|谈判的目标都是什么 |15 |

|SMART助力目标靠谱 | |

|谈判目标的四种设计 | |

|NPCL工具-1 | |

|二、从信息开始的商业谈判准备 |15 |

|谈判细节信息的准备战术 |15 |

|NPCL工具-2 | |

|谈判范围信息的准备战略 | |

|NPCL工具-3 | |

|三、从对手开始的商业谈判准备 |50 |

|谈判角色与谈判作用 |50 |

|四种谈判角色的见招拆招 | |

|F公司供应案例解析—第一阶段案例及角色扮演 | |

|第三章 谈判力--三个有态度的商业谈判开局动作 |60 |

|一、第一招--大胆报价 |15 |

|大胆报价的应用要点 |15 |

|锚定心理的干预 | |

|二、第二招--绝不接受第一次报价 |15 |

|混凝土心理与谈判冲突处理 |15 |

|投射与认同心理的影响 | |

|三、第三招—不情愿的买家或卖家 |30 |

|离席威胁与谈判风险管理 |30 |

|共情心理的干扰 | |

|NPCL工具-4 | |

|第四章 谈判力--三个有强度的商业谈判中场动作 |70 |

|一、第四招--寻求权威 |15 |

|谈判中的操纵与反操纵 |15 |

|二、第五招--绝不主动折中 |10 |

|由弱变强的谈判力转变（专业&价值） |10 |

|树木与森林的战术技巧 | |

|三、第六招—让步决胜 |45 |

|让步决胜与互惠心理 |45 |

|NPCL工具-5 | |

|F公司供应案例解析—第二阶段案例及角色扮演 | |

|第五章 谈判力—三个有温度的商业谈判终局动作 |50 |

|一、第七招—钳子策略 |15 |

|谈判强势的转化之道 |15 |

|兵临城下与弱鸡战术 | |

|二、第八招—收回承诺 |15 |

|谈判氛围的创建 |15 |

|不可逾越的红线 | |

|三、第九招—欣然接受 |5 |

|是终局更是开始 |5 |

|NPCL-6-7 | |

|学员不同岗位角色对于课程内容的分享与学习成果提炼 |15 |

|课程复盘总结与回顾 |5 |