《营销人员基本职业素养PDCA高绩效工作法》

《营销人员基本职业素养PDCA高绩效工作法》

主讲：刘波老师

【课程背景】

当下营销团队普遍存在工作碎片化、目标模糊、跟进无标准、过程无管控、复盘无实效等问题，大量营销人员依靠经验开展业务，缺少系统化闭环工作思维，容易出现拓客盲目、客户转化低效、同类问题反复发生等情况；同时销售管理者带教缺少统一标准，团队能力参差不齐，业绩增长难以持续稳定。

PDCA 闭环工作法是一套通用高绩效工作逻辑，适配营销全流程目标制定、客户执行、过程检查、迭代优化全环节。本课程跳出单一业务场景，以通用营销全链路为载体，把 PDCA 方法论转化为标准化、可复制的营销职业工作体系，统一全员工作逻辑，补齐营销人员职业素养短板，实现以标准化流程驱动业绩长效增长。

【课程收益】

掌握标准化目标拆解、计划质询、过程管控、技能带教全流程管理动作，搭建统一团队赋能体系。

搭建常态化日管控、周复盘机制，依靠过程追踪及时发现团队共性问题，降低管理试错成本。

掌握团队难题攻关、技能通关、经验沉淀方法，打造可复制的团队作战模式，缩小成员业绩差距。

统一全团队营销工作方法论，弱化个人经验依赖，实现团队业绩稳定输出，降低人员流动带来的业务波动。

搭建完整业绩闭环管控体系，资源投放精准匹配高价值客户，提升线索、询盘、成交整体转化效率。

形成持续迭代的业务优化机制，沉淀标准化销售话术、客户运营策略，构建企业专属营销作战资产。

【课程对象】

一线营销人员、基层营销管理者、营销储备干部

【课程时间】

1 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

第一单元 认知破局：营销人必备 PDCA 闭环工作思维

一、现代营销工作常见管理痛点

无清晰目标，工作被动无序

执行无标准，客户跟进效果参差不齐

缺少过程管控，问题事后才暴露

复盘流于形式，同类问题重复出现

共创测试：PDCA管理动作评分自测

二、PDCA 高绩效工作法核心底层逻辑

PDCA 四阶段核心内涵：计划、执行、检查、改进

循环迭代升级原理，单次循环与持续循环的区别

大环套小环，组织环和部门环和班组环

三、员工执行力差的根本原因

知：员工知道工作的方向目标

会：员工知道工作的方法路径

愿：员工知道工作的好处利益

能：员工知道工作的支持协作

测评：为自己的管理能力打分测评

第二单元 P（Plan 计划）：以科学规划锚定营销工作方向

一、目标规划：搭建可落地的营销目标体系

1.计划是达到目标的路径图

2.标准化目标制定五大核心准则

2.安索夫矩阵筛选目标市场和市场空间

现场共创：选择最有价值最可能胜利的战场方向

3.目标分层拆解，从月度到周度量化落地

二、激励体系的规划：游戏化设计让竞赛更上头

1.为什么要游戏化设计

2.为什么要搭建竞赛体系

3.如何搭建竞赛体系

现场共创：搭建自己的竞赛体系

客户规划：搭建分层分级客户作战规划

1.客户全面盘点的核心维度与操作流程

2.客户价值、需求潜力双维度分层判定标准

3.客户开发优先级划分与资源分配策略

现场共创：盘点你的客户开发优先级

三、周期工作计划标准化制定方法

1.月度目标共识与计划质询标准动作

2.周工作计划编制逻辑与关键要素

3.每日工作计划固定书写框架与核心要素

四、日常协同与晨会夕会规划机制

1.晨会：明确当日任务，建立公开执行承诺

2.夕会：梳理当日进度，同步临时调整方案

3.跨岗位、跨部门协同工作计划设计要点

现场模拟：两两组队模拟晨夕会汇报和反馈质询

第三单元 D（Do 执行）：标准化营销全流程落地动作

二、销售漏斗：营销全流程执行底层框架

1.销售漏斗分层逻辑与转化节点定义

2.漏斗数据健康度判断标准

三、线索挖掘：精准获取有效客户线索

1.精准描绘你的目标客户画像并验证

2.多渠道线索开发路径梳理

3.BANTA五有商机，线索初筛判定标准，过滤无效客户

4.线索建档与基础信息标准化整理

练习：共创学员的目标客户画像并验证

四、SPIN 深度探需：挖掘客户真实核心诉求

1.S 情境提问：摸清客户现有业务现状

2.P 问题提问：挖掘客户现存痛点难点

3.I 影响提问：放大痛点带来的损失与风险

4.N 需求回报提问：引导客户认可解决方案价值

练习：现场两两组队，练习SPIN探需提问和回答

五、FABE 价值塑造：清晰传递产品核心优势

1.F 产品客观特征精准提炼

2.A 产品独有优势提炼表达

3.B 客户可感知切身利益重点讲解

4.E 真实案例佐证增强说服力

路演：各组路演自己主打产品的产品优势1分钟

六、LSCPA 异议处理：化解客户各类顾虑

1.倾听接纳客户负面情绪

2.共情认同客户质疑角度

3.澄清深挖异议背后真实担忧

4.给出针对性解决方案

5.引导推进下一沟通环节

演练：现场模拟客户异议解答百问百答

七、多场景促单成交：缩短客户决策周期

1.常见成交引导通用方法

八、商机难题攻关：卡点客户专项突破

1.团队难题攻关方法现场演练

第四单元 C（Check 检查）+A（Act 改进）：闭环复盘实现持续增长

复盘概念和方法

1.一万次迭代胜过一万次重复

2.通过复盘了解目标差距原因，优化下一阶段计划

3.复盘四部曲：回顾目标、评估结果、分析原因、制定策略

现场演练：通过《复盘画布》复盘你最近的一个营销案例

二、分层复盘体系搭建：日复盘 + 周复盘

1.当日复盘：快速评估成果，即时调整短期动作

2.周度复盘：标准化四步复盘完整操作流程

现场演练：规划你所在部门三、问题根源深挖与长效改进落地机制

1.多层追问分析法，定位业绩偏差根本原因

2.两类偏差区分：规划偏差、执行偏差优化思路

3.改进方案落地路径：技能补训、资源调整、目标优化