《业绩增长的客户性格分析和沟通策略提升课》

《业绩增长的客户性格分析和沟通策略提升课》

——业绩增长的客户沟通课

主讲：刘波老师

【课程背景】

在B端商务销售与客户运营场景中，绝大多数业绩瓶颈、丢单问题、合作推进受阻，核心并非产品与服务短板，而是沟通错位、识人不准、策略不对。B端合作区别于C端零售，决策链路更长、参与角色更多、理性程度更高，对接客户涵盖企业决策者、运营负责人、采购经办人、技术风控、财务审核等多重岗位，不同岗位客户的性格特质、决策逻辑、沟通偏好、核心诉求天差地别。

很多商务人员、客户经理长期陷入同质化沟通误区：用一套话术对接所有客户，用统一逻辑推进所有项目。面对强势果断的企业决策者过度铺垫、效率拖沓；面对注重细节的技术风控客户空谈优势、缺乏数据支撑；面对稳重谨慎的采购客户激进催促、引发抵触心理；面对乐于社交的运营客户死板讲流程、缺失共情互动，最终导致沟通效率低、信任建立慢、异议无法化解、成交转化率持续低迷。

DISC作为全球通用的行为性格分析工具，区别于普通性格测评，聚焦人的行为模式、决策动机、沟通习惯，高度适配商务职场场景，可精准拆解B端各类客户的底层行为逻辑。本课程基于经典DISC理论体系，结合B端商业合作特性，摒弃通用个人性格分析的浅层内容，深度演化适配企业对公客户的识人、沟通、谈判、成交逻辑，帮助职场人员跳出固化沟通思维，精准匹配不同B端客户的沟通策略，解决谈单难、推进慢、维护难、复购低的核心痛点，最终实现业绩持续增长。

【课程收益】

1. 识人精准化：精准识别甲方关键决策人的性格特质、决策偏好与核心诉求，做到知己知彼、对症沟通。

2. 沟通适配化：针对甲方不同角色特质采用差异化沟通方式，彻底解决甲乙双方沟通错位、对接低效问题。

3. 推进顺畅化：适配甲方多层级决策链路，有效化解异议、打通审批卡点，加速项目落地推进。

4. 合作高效化：大幅缩短甲乙磨合周期，规范对接流程，全面提升项目履约与协作效率。

5. 关系稳定化：贴合甲方合作偏好做精细化客情维护，筑牢长期、稳定、高质量的合作关系。

6. 体验专业化：建立标准化、职业化的商务对接体系，全方位提升甲方合作体验与满意度。

【课程对象】

一线销售、客户经理、销售专员、新入职销售人员

【课程时间】

1 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

一、为什么做 B 端必须掌握 DISC 客户识人术

1.业绩增长痛点拆解

B 端丢单核心原因 —— 不懂客户决策人性格、沟通方式错位

2.DISC 理论溯源

（1）希波克拉底四体液气质理论基础

（2）威廉马斯顿博士 1928 年 DISC 理论诞生，适用普通人群行为分析

（3）弗洛伊德冰山理论：三层行为模式（内在本我 / 外在超我 / 认知自我）

课堂小测：简易 DISC 自测，认清自身沟通底色，预判与不同客户的沟通冲突点

3.DISC 双轴核心模型拆解

外向 / 内向、任务导向 / 人际导向四象限划分

DISC 四大特质基础定义

D 支配型、I 活泼型、S 和平型、C 完美型

二、四大 DISC 特质核心特征深度解析

（一）D 力量型（支配 / 指挥者）

核心动机、情绪特征、恐惧点、优势 & 短板、典型行为表现、历史人物对标

（二）I 活泼型（影响 / 社交者）

核心动机、情绪特征、恐惧点、优势 & 短板、典型行为表现、历史人物对标

（三）S 和平型（稳健 / 支持者）

核心动机、情绪特征、恐惧点、优势 & 短板、典型行为表现、历史人物对标

（四）C 完美型（尽责 / 思考者）

核心动机、情绪特征、恐惧点、优势 & 短板、典型行为表现、历史人物对标

现场人员识别：你认为你是什么特质的人

三、DISC 组合类型与人际适配逻辑

（一）自然组合

D+I、S+C 特质人群行为逻辑

（二）互补组合

D+C、I+S 特质人群行为逻辑

（三）矛盾组合

D+S、I+C 特质人群内在冲突表现

四、B 端客户分层识别：用 DISC 快速区分企业各类决策角色

（一）B 端客户关键角色 DISC 特质画像匹配

（1）企业老板 / 决策人：高 D、D+C 复合型客户特征

（2）市场 / 品牌负责人：高 I、I+S 复合型客户特征

（3）行政 / 采购对接人：高 S、S+C 复合型客户特征

（4）技术 / 财务 / 风控负责人：高 C、C+D 复合型客户特征

（二）线下 / 线上初次接触：3 分钟快速判断客户 DISC 类型实操方法

（1）话术判断法、办公环境判断法、决策节奏判断法

（2）B 端沟通避坑：不同特质客户最反感的销售行为

分组演练：案例图片 + 对话片段，快速识别 B 端客户性格类型

五、分类型 B 端客户开发、谈判、成交专属沟通技术

（一）对接 D 型（老板 / 强势决策者）B 端客户沟通策略

D 型客户核心诉求：效率、控制权、投入产出、竞争优势

沟通话术结构、拜访流程、方案呈现技巧

异议处理：价格、交付、权限类争议应对逻辑

避坑点：不要啰嗦、不要过度铺垫情绪、不要隐瞒风险

实战演练：D 型客户压价谈判模拟

（二）对接 I 型（市场 / 运营负责人）B 端客户沟通策略

I 型客户核心诉求：品牌亮点、合作氛围感、行业案例、社交认同

沟通破冰技巧、方案展示侧重点、线下活动维系方法

异议处理：担心效果、担心同行不认可类问题应对

避坑点：不要死板讲数据、不要全程只聊产品、否定其创意

实战演练：I 型客户需求沟通模拟

（三）对接 S 型（采购 / 行政 / 中层经办人）B 端客户沟通策略

S 型客户核心诉求：稳定、低风险、长期合作、流程简单、无突发变动

沟通节奏把控、信任建立周期、长期维护手段

异议处理：怕变更、怕担责、怕领导质疑应对方案

避坑点：不要高频催促、不要大幅变更方案、制造激烈冲突

实战演练：S 型客户长期合作续约沟通模拟

（四）对接 C 型（财务 / 技术 / 风控）B 端客户沟通策略

C 型客户核心诉求：数据、标准、合规、细节、完整资质、风险预案

方案撰写逻辑、资料准备清单、汇报沟通逻辑

异议处理：细节漏洞、成本测算、合规性质疑应对

避坑点：不要模糊表述、不要缺少佐证材料、回避问题

实战演练：C 型客户技术 / 财务评审沟通模拟

六、复杂 B 端项目 —— 多特质决策团队协同沟通方案

（一）B 端多层决策链痛点：项目同时存在 D/I/S/C 多角色如何平衡沟通

（二）团队客户沟通优先级排序：先搞定关键特质决策人

（三）项目提案分层设计：一份方案适配四类性格阅读习惯

（四）会议沟通分工技巧：D 定目标、I 氛围宣讲、S 协调、C 数据支撑