《业绩增长之营销业务场景下的商务礼仪能力提升训练》

《无声的说服力——仪礼之道，成交之美》

——营销业务场景下的商务礼仪能力提升训练

主讲：刘波老师

【课程背景】

在存量竞争时代，产品同质化日益加剧，客户决策愈发理性，营销人员的专业素养与商务礼仪已成为影响客户信任、推动业务成交的关键变量。研究表明，客户对营销人员的第一印象在见面后7秒内即已形成，而55%的第一印象来源于外在形象与礼仪表现。然而在实际业务场景中，许多营销人员仍存在职业形象管理粗放、客户拜访流程不规范、商务沟通缺乏技巧、线上社交边界模糊、宴请接待失当等问题，不仅影响个人专业信任度，更可能导致客户流失与商机错失。

本课程聚焦营销业务全流程，系统梳理形象礼仪、拜访礼仪、沟通礼仪、数字礼仪、社交礼仪五大模块，通过理论讲授、情景模拟、角色演练相结合的方式，帮助营销人员打造专业可信的职业形象，掌握不同场景下的商务礼仪规范与沟通技巧，将礼仪转化为生产力，在客户接触的关键时刻赢得信任、促成合作。

【课程收益】

1. 建立营销礼仪的系统认知，理解礼仪对业务成交的直接影响

2. 掌握职业形象管理标准，塑造专业可信的第一印象

3. 熟练运用线下客户拜访全流程礼仪规范

4. 掌握SPIN探需、FABE优势呈现、LSCPA异议处理三大核心营销沟通技巧

5. 规范线上商务沟通行为，提升数字化商务形象

6. 精通商务宴请与社交礼仪，从容应对各类商务场景

【课程对象】

营销人员、客户经理、商务代表、销售团队

【课程时间】

1 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

一、营销礼仪的核心价值

1. 55387法则：第一印象的构成

礼仪就是生产力：你如何影响客户成交

练习：正反案例对比：礼仪如何影响成交

营销礼仪的四大维度：形象礼仪、沟通礼仪、社交礼仪、数字礼仪

二、营销人员职业形象礼仪

着装原则：时间、场合和对象

男士商务着装：西装配色，衬衫选择、鞋袜规范，配饰禁忌

女士生物着装：套装/连衣裙，鞋跟高度，妆容标准，首饰原则

体态与微笑表情管理:站姿，坐姿，走姿，眼神三角区，微笑三度法

练习:现场来找茬：看出图片中的穿着有哪些不合适的地方？

三、线下客户拜访与面谈商务礼仪

拜访前准备：预约礼仪，资料准备，线路规划，形象确认

见面礼仪：称呼规范，问候顺序、握手礼仪

名片礼仪：递送姿势，接收礼仪，存放禁忌，数字化名片

座次与引领礼仪：会议室座次，电梯引导、乘车座次

会谈过程礼仪：开场寒暄，资料递送、手机管理、记录规范，结束信号

告知与跟进礼仪：起身顺序，送客距离，感谢话术，24小时跟进原则

练习1：全流程角色扮演：预约-见面-座次-会谈-送客

练习2：座次排序闯关游戏（给出参会人身份，迅速排序）

四、核心商务沟通礼仪与技巧

SPIN探需的技术和艺术

S-情境问题：了解客户背景现状，建立对话基础

P-难点问题：发现客户痛点、困难、不满

1-暗示问题：放大问题影响，强化解决紧迫感

N-需求-效益问题：引导客户说出解决方案价值

礼仪要点：提问语气委婉、给予思考时间、认真记录、不打断客户

练习：SPIN情境实战演练

FABE优势呈现法

F-特征：产品/服务的客观属性

A-优势：相比竞品的独特之处

B-利益：给客户带来的具体好处

E-证据：数据、案例、证书、客户证言

礼仪要点：自信而不夸大、用客户语言翻译专业术语、适时停顿观察反应

练习：FABE 三分钟产品路演 PK

LSCPA异议处理法

L-倾听：耐心听完不打断，点头示意，记录要点

S-共情：表示理解与共情，"您的顾虑很有道理"

C-澄清：确认异议本质，"您主要是担心......对吗?"

P-陈述：提供解决方案或替代方案

A-要求：确认是否接受，推进下一步行动

礼仪要点：不反驳不争辩、情绪稳定、先处理心情再处理事情

练习：客户常见问题百问百答异议处理

五、商务宴请与社交往来礼仪

1.宴请筹备礼仪：邀约方式与话术、时间地点选择、菜单确认(忌口/宗教/健康)、座位安排原则

2.中餐宴请礼仪：圆桌座次(主陪/副陪/主宾/副宾)、点菜艺术(数量/搭配/禁忌)、敬酒顺序与话术、转桌礼仪、餐具使用

3.西餐宴请礼仪：长桌座次、刀叉语言(摆放信号)、餐巾使用、酒水搭配、西餐用餐顺序

4.礼品馈赠礼仪：礼品选择原则(文化/价值/便携)、包装要求、赠送时机与场合、接受礼仪、禁忌清单

练习：商务宴请核对清单：检查该计划表的有哪些出入

六、线上商务沟通礼仪

1.微信/企业微信礼仪:添加好友备注规范、开场白模板、语音消息使用禁忌，朋友圈营销边界、回复时效标准

电话沟通礼仪：接听时机(3声内)、开场白结构、转接礼仪、结束语、通话时长控制

视频会议礼仪：背景设置、着装要求、摄像头角度、静音规则、发言顺序、屏幕共享礼仪

邮件沟通礼仪:主题行规范、称呼与正文格式、附件处理、签名档设计、回复时效

练习：视频会议全真模拟