《铸能行动—医疗行业商机挖掘与场景化营销能力提升培训》

《铸能行动》

中国移动医疗行业商机挖掘与场景化营销能力提升培训

主讲：冯秀老师

【课程背景】

我国已经进入新发展阶段，新一代信息通信技术推动全社会迈向智能数字时代。数字中国建设与发展新质生产力同频共振、协同发力，成为推动政企质量变革、效率变革、动力变革的重要引擎，数字化转型成为医疗行业客户提升竞争力的必要手段。

医疗行业信息化改革是破解资源供需矛盾、提升服务效率与患者体验的核心路径，通过电子病历、远程医疗等优化流程，推动向“以患者为中心”转型。未来，5G、AI、云、物联网等新技术将深度融合，实现智能诊断、远程医疗、全周期健康管理等场景升级。中国移动依托5G网络、移动云等核心能力，为医疗信息化提供“数字底座”，助力优质医疗资源下沉与行业高质量发展。

政企客户营销的过程就是发现需求，并满足需求的过程。因此，在当下的市场环境下，如何开展客户拜访，精准、高效的摸排客户的真实需求并挖掘有效商机、如何在跟客户合作的过程中不断提升彼此双方的价值，对企业的发展至关重要。

本课程从行业洞察及发展趋势出发，系统阐述大客户需求摸排的规范流程与关键动作，助力学员快速掌握线索洞察与商机挖掘的核心技能，提升学员与客户精诚合作、实现共生共赢的能力；同时培养学员标准化工具的使用习惯，规范客户拜访的动作与流程，做到心中有数、应对从容，最终有效提升行业拓展的综合能力。【课程收益】

学员收益

了解医疗行业客户（如医院、卫健委、医疗企业）的信息化需求痛点与决策逻辑

掌握医疗数据洞察（如电子病历、影像数据、运营数据）与解决方案匹配的方法

使用医疗信息化产品（如智慧门诊、远程医疗、医疗云）演示与客户沟通的标准技巧

组织收益

提升医疗信息化项目的客户转化效率与签单率

增强团队对医疗行业客户的深度覆盖与商机挖掘能力

提高医疗信息化解决方案的客户满意度与长期复购率

【课程特色】

课程设置了小组讨论、案例分析、沉浸式教学等形式，通过流程化梳理客户的采购链条，厘清关键人的处境和需求，整合自己资源切实解决客户的问题，从而构建“双赢”的合作关系。

【课程对象】

政企客户部门领导、网格经理、客户经理等

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

引言：知趋势、明方向

历史方位：我国进入新发展阶段

AI等高新技术发展，推动社会变革

用户需求：基于场景的个性化定制

市场空间：数字中国建设前景广阔

一、医疗行业洞察

行业政策与发展机遇

《XX省“十四五” 医疗卫生服务体系规划》：以人民健康为中心，以提高卫生健康供给质量和服务水平为核心，以体制机制改革和科技创新为动力，构建完善卫生健康体系，全方位全生命周期保障人民健康

《智慧医疗分级评价方法及标准(2025版)》：聚焦智慧医疗、智慧服务、智慧管理协同发展，强调电子病历、智慧服务、数据互认等关键领域的标准化建设

医疗卫生五大体系建设

公共卫生体系：强化慢性病综合防治；完善重大传染病联防联控机制，做好新冠肺炎等疫情常态化防控

医疗服务体系：推进公立医院高质量发展，提升区域性医疗中心的疑难重症诊疗能力，降低市域外转诊率

基层医疗卫生服务体系：重心下沉，提高基层防病治病和健康管理能力，推进“优质资源下基层”

中医药服务体系：实施基层中医药服务能力提升工程，实现县办中医医疗机构全覆盖；社区卫生服务中心、乡镇卫生院全部设置中医馆并配备中医医师；打造“名医堂”等精品中医机构，强化综合医院、妇幼保健机构中医科室建设

全生命周期健康服务体系：以“一老一小”为重点，构建居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系；加强妇女儿童健康保障（如母婴安全、儿童免疫规划等）

二、医疗行业信息化建设

医疗行业信息化发展趋势

行业精细化管理：流程自动化与服务标准化演进

提升患者就医体验：“以患者为中心”的全场景优化

医疗业务协同：跨层级、跨行业的融合联动

科研大数据分析：数据驱动的精准与创新

行业资源共享：打破壁垒的高效配置

医疗行业信息化建设目标及策略

统筹规划，重点推进

深化应用，强化服务

标准统一，资源共享

兼容开放，承上启下

医疗行业信息化建设内容

1项基础设施建设：服务器/存储/安全/数据库/操作系统等

2大标准规范体系：信息标准规范和信息安全防护体系

1个基础平台：实现数据采集、交换、整合

3大数据库：建设健康档案数据库、电子病历数据库、全员人口数据库三大核心业务数据库

3类服务：基于平台提供业务监管、便民服务、业务协同服务

6项应用：支撑、服务、完善6大类医疗卫生业务应用应用AI技术提升医疗服务水平

AI辅助精准诊断，降低误诊率与提升效率：通过深度学习分析医学影像（如CT、MRI、乳腺X射线）、整合患者数据（病史、基因、生活习惯），为医生提供精准诊断支持。

AI优化医疗流程，提升服务效率与资源利用率：通过预测病患流量、自动化处理病历、优化资源分配等方式，提升医疗流程效率。

AI赋能个性化服务，改善患者就医体验：通过远程医疗、虚拟健康助手、个性化治疗方案等，为患者提供更便捷、贴心的服务。

三、医疗行业主推产品及应用场景拆解

产品深度认知

（根据本地主打产品进行补充）

应用场景拆解

卫健委：区域医疗资源统筹与监管服务

医疗集团：跨机构协同诊疗与统一运营管理

医院：院内诊疗与服务流程数字化

卫生院：基层医疗服务能力提升与连接上级资源

四、医疗行业客户需求摸排

讨论：我们在客户需求摸排、商机挖掘的过程中遇到了什么困难？

医疗行业客户需求摸排

客户需求的定义

客户需求来自多个维度

讨论：需求那么复杂，如何统一汇总？如何判断真伪？

如何判断客户的准确需求

校对需求的来源

校验需求与角色在组织中位置的匹配度

练一练：选择一个项目，简要描述项目需求

需求摸排的过程

信息获取

信息的来源

信息的积累

获取有效信息的方法

练一练：应用DeepSeek等AI工具获取必要信息

需求分析

客户不一定知道自己的需求

通过上下文/场景分析客户需求

深入理解客户需求（客户需求的第一层理解、客户需求的第二层理解）

了解需求背后的多层次诉求

需求澄清

需求澄清的意义

需求澄清的方式

需求澄清的注意事项

需求引导

通过场景化解决方案引导客户需求

五、医疗行业信息号商机挖掘

讨论：了解到客户的明确需求，我们就获取到商机了吗？

什么是商机

商机的定义

商机的来源

商机的几个阶段

线索-商情-商机

商机的要素

应该如何描述一个商机

商机的“四要素”

认识大客户销售

什么是大客户项目销售

复杂销售的定义

复杂销售的特性

摸清决策链条

什么是顶层决策者，如何应对顶层决策者

什么是建议决策者，如何应对建议决策者

如何找准决策者

什么是使用者，怎样跟使用者打交道

什么是把关者，怎样跟把关者打交道

什么是指导者，指导者的标准，如何验证指导者

如何梳理决策链条上的个人关系

客户怎样才会落实采购

项目的态度（急迫、积极、平淡、抵触）

客户落实采购的基础

如何校验商机的真实性

商机“四要素”是否清晰

采购关键人对项目的态度如何

商机挖掘的动作要领

预约对象、预约时间、约见理由

拜访沟通的流程

创造机会-有效沟通-梳理需求信息-梳理商机

提问的注意事项

练一练：填写商机信息采集表