《人才辈出---精准识别与培养销售人才》

《人才辈出-精准识别与培育销售人才》

主讲：甘红亮老师

【课程背景】

在当下的环境下，优秀的销售人才是我们代理商非常难求的。一来很难招聘到有经验的而且自带流程的销售人才；二来招聘来的人，如何通过培养快速上岗，实现销售。所以，导致到我们的代理商把自己变成了大销售，凡是都事必躬亲，反而使指挥位置上没有人，无法去做重要且正确的事情。长此以往，陷入一个怪圈，环境不好，没有优秀的销售人才，导致业务部好，业绩不好，就越不敢增加销售人员，越不增加销售人员，业务又越不好。

对于任务公司来说，销售人才是一切，至于是亲生的还是抱养的都可以，如何识别和培育，才是王道！

《人才辈出-精准识别与培育销售人才》这门课程，通过对组织能力的认识，让代理商对人力资源有全面的认知，同时明确了培养销售人才的重要性；让代理商掌握人员招聘、选拔优秀销售人才的技能；更让代理商清晰人才是自己培养出来的，做好员工的培训和辅导是至关重要的；只有让代理商都重视销售人才的建设，才能提升组织能力，才能更好的达成高绩效，才能是企业有更良性的发展。

【课程收益】

清晰的认识人才在企业中的重要性；

学会招聘和选拔优秀销售人才的技能；

全方位了解培训、辅导员工的重要性和方法；

获得建立人才机制，重塑员工的思维模式。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

销售管理者、中小微经销商

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：正确的人力资源观

一、 正确认识人力资源1. 领导对人力资源观念的误区2. 什么是人力资源管理？

3. 传统人事管理与现代人力资源管理的区别4. 管理者在人力资源管理中的职责案例分析：经销商对于人才的困惑

二、围绕组织能力展开人才的选拔和培育

1. 什么是组织能力

2. 组织的目的3. 如何打造组织能力

4. 培养销售人才是代理商非常重要的事情

5. 组织能力打造的核心：选育留用案例分析：海底捞的组织力打造

第二讲：选好人 精准销售人才需求

销售人才招聘的原则

人才选拔的四大误区

人才招聘的三大原则

明确需要德智体全方位的人才

品德>能力

二、构建销售人才的胜任力模型

1. 冰山模型的认识与运用

2. 胜任力模型的认识

3. 销售人才胜任力模型的构建

4. 运用胜任力分析人才的需求

行动学习：销售人才胜任能力模型设计

行动学习：人才画像设计

三、选好人，有效面试识别销售人才

1. 人员招聘面试技巧1）面试识人望、闻、问、切

2）面试中的问和听的技巧3）结构化面试发现优秀的员工

4）20问招聘到合适的人才

情景演练：结构化面试练习

2. 人员招聘体系的评估与改善1）招聘后检验2）人员招聘评估

3）职业发展规划

第三讲： 育好销售人才，提快速实现业绩

销售人才培养的重要性

清晰培训的目的，快速实现绩效

世界知名企业对人才培养的重视

销售人才对于代理商的重要性

二、系统性培养销售人才，快速出单

1. KASH模型清晰人员的需求

2. 设计销售人员岗位学习地图

3. 业务操作流程的梳理

4. 2个月培养出销售人才

行动学习：制作《销售人才2个月学习地图》

三、销售人才培养的方法

1. 业务操作流程的SOP

2. OJT有效培训

3. 销售人才培养跟进

案例分析：无限极人才培养体系

行动学习：业务操作SOP

情景演练：OJT有效培训

三、有效指导：有效激发员工潜力

1. 什么是指导

1）指导就是指道

2）指导是基于对方的角度出发

2. 给予指导的4C原则

1）清楚（clear)

2）明确（concise)

3）完整（complete)

4）慎重思考（considerate)

3. 工具：教练式指导（GROW）实战案例演练：新销售说这个客户很难搞。

情景演练：教练式指导