《工业品行业如何实现渠道价值链管理—渠道价值链设计与渠道管理》

《工业品行业如何实现渠道价值链管理》

企业渠道价值链设计与渠道管理

主讲：王珂老师

【课程背景】

“渠道为王”一直以来都是工业品行业的普遍共识，“谁能真正的掌握渠道，就能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。但是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂和渠道有着不同的利益与风险管理点，这就让本该“和睦”的伙伴关系变得颇为微妙，企业希望渠道能够成为其销售的通路，故对其速度、斜率都有较高的期待。同时，企业又希望渠道商能帮助其建立完整且具有竞争力的价值链体系，使其投入的各种资源，能最大化的实现市场与客户效果。

针对这一课题与挑战，本课程从战略和战术的视角将渠道管理进行拆解，通过营销价值链理论体系的介绍，让企业对于渠道的功能、价值有一个更为全面的了解。同时对于整个链路中产品如何定价，渠道的商务政策如何设计，以及最终的销售费用如何管控，这些在操作过程中普遍存在的难点和痛点，给予实战的案例分析与讲解。

本课程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，还包括了渠道商务政策的设计与考量，以及渠道商的筛选与评估。不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。结合各种真实的商业案例，指导学员了解各种方法的优劣势与应用场景，从而采取灵活多样的战术以应对复杂多变的市场竞争环境。持续提升企业的经营业绩，有效地改善企业的利润。

【课程收益】

了解渠道建设与管理中的常见问题与应对策略

掌握渠道设计的原则与6大考量要素

有效制定渠道成员的筛选与评估标准

掌握商务政策的设定原则与指标考核

协调并有效平衡渠道成员之间的利益冲突

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

企业战略部门、销售部、市场营销部等，负责或从事渠道管理与商务政策制定的相关人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

渠道建设与管理中的常见问题 （1 课时）

市场竞争激烈，经销商缺乏忠诚度；

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

经销商总是抱怨支持少，利润低；

经销商对于新政策/产品缺乏热情；

由于支持政策的不同导致区域冲突不断；

直销团队与经销渠道的冲突；

经销商对于年度任务缺乏信心；

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

渠道设计的原则与考量要素 （2 课时）

外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部优势与劣势：我们机会与对策

影响渠道设计的6大要素：

产品因素

市场因素

竞争环境

厂家能力

环境因素

渠道的宽度、广度、深度

渠道开发的四种模式

如何筛选适合的渠道伙伴 (1 课时)

渠道成员选择的标准

经营理念

资金实力

团队规模

对企业的文化认同感

在当地的口碑

渠道资源

小工具：《经销商筛选工具》

如何吸引优质经销商的方法

经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心

如何突破与经销商的“三道防线”

如何解决经销商常见“四大问题”

渠道价格改如何制定？ （2 课时）

定价目标的选择

基于不同客户价值的定价模型

成本加成定价法该如何制定？

竞争导向定价法该如何制定？

价值导向定价法该如何制定？

渠道价值链的制定逻辑

渠道政策该如何制定？（2课时）

渠道价值链中，不同群体的诉求

渠道价值链中，所面临的各种挑战

渠道模式的选择与影响因素

案例：某家电行业的4种渠道模式

渠道的商务政策都有哪些类型？

销售返利

售入支持

售出支持

特价政策

促销政策

市场支持

渠道商务政策制定的“四要四性”

经销商激励政策的制定

渠道的管控与评估（2课时）

企业所掌控的18个筹码

渠道管控与可持续性发展

目标制定

渠道治理

库存管控

投入费用管理

现金流管理

经销商绩效应该如何评估

工具：经销商360评估表

销售员指标应如何考核与管理

渠道冲突与平衡协调 （2 课时）

渠道冲突的类型：

新开渠道引发的冲突

政策不公平导致的冲突

由于窜货所导致的冲突

区域授权引发的冲突

同一标的，多家经销商共同竞争

案例讨论：联想项目经销商管理原则

如何化解渠道冲突：

严格界定经营范围

规范价格体系

界定渠道的级别

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

公司的业务员严格管理

课程总结 （0.5课时）