《如何打造一支训练有素、战无不胜的销售铁军—高绩效销售团队的建设与管理》

《如何打造一支训练有素、战无不胜的销售铁军》

高绩效销售团队的建设与管理

主讲：王珂老师

【课程背景】

高绩效的销售团队是每一个企业梦想的状态，拥有一个健康、积极、向上的销售团队，是企业竞争的最大法宝，但随着社会竞争的加剧，员工流动性也越来越高，企业内部团队能否迅速组建，团队成员之间能否认识到合作的重要性，以及面对团队合作，如何做好沟通、时间管理、执行力等决定了团队效能与执行的结果。很多销售管理者在搞定客户、拿订单方面都是一顶一的高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面则相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

本课程旨在通过认识团队管理的特点、原则，以及团队建设的方法和技巧，帮助团队管理者和团队负责人在科学的管理规律的指导下，掌握应对团队管理和团队建设的各种挑战的方法和技巧，提高综合管理素质。

【课程收益】

了解高绩效团队的8大要素与团队发展的4大向心力

掌握销售管理者的4大王牌与领导力的修炼进阶

针对不同阶段的销售人员，通过培训提升其业务能力

如何改善团队成员之间的沟通并有效处理冲突

如何采用创新的激励制度去提升企业的销售业绩

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

公司中高层管理人员，后备干部，关键岗位人才

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

1. 何为高绩效销售团队？（1课时）

销售管理者的角色认知

团队的定义与8大要素

案例：从足球运动看什么是团队？

案例：恶虎怕群狼

案例：南辕北辙

团队的发展模型与四大向心力

组织的绩效从何而来？

案例研讨：海上求生

2. 销售管理者的四大王牌 （1课时）

选人—组建团队

指向—界定结果

激励—发挥优势

案例：《西游记》里的人物激励技巧

培养—因才适用

案例：新主管如何搞定老员工

3. 销售管理者领导力修炼 （2课时）

销售管理者的两项核心职责

发展业务

发展组织

销售管理者的领导力修炼

信任力修炼

责任力修炼

影响力修炼

团队文化的打造与凝聚力建立

信任是基石

影响团队文化的因素

团队精神的核心是团队文化

销售管理者常见的12个错误

4. 销售人员的识别与能力培养 （2课时）

销售员工招聘甄选的黄金法则

团队成员4类风格分析

销售人员的任留策略

目标设定与绩效考核

销售人员发展的4个阶段与五重境界

销售人员培训体系的建立

培训需求的调研技巧

编制销售手册与案例集

销售培训如何落地转化

案例分享与结果复盘

技能培训的四个误区

技能培训的五个建议

销售目标的制定与达成 （2课时）

销售任务区的划分

销售任务区的定义

销售任务区划分要考虑的因素

销售任务区分配表

销售KPI目标的设计

销售常见的KPI目标

设计销售目标的依据

目标的激励强度

如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……

销售目标的分解与落地

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平与公正

分解销售目标的5个策略

分解销售目标的5个维度

销售目标的执行与控制

影响目标执行的6大困境

目标执行的PDCA循环

执行销售目标的5个配套措施

目标控制：销售目标进程表

6. 高绩效团队的建设与管理 （2课时）

有效授权的团队任务管理

以结果为导向的工作管理

以素质为基础的任务授权

授权的原则与一般方法

不同情境与不同对象的授权技巧

基于有效沟通的团队激励

激励的本质与内在机制

有效的团队激励的原则与方法

不同情境与不同对象的激励技巧

关于团队决策的思考

影响团队决策质量和效率的因素？

群策群力：激发团队智慧

领导者在团队决策中的责任？

7. 高效沟通与团队冲突处理 （1课时）

顺畅沟通是团队绩效的基础

影响团队沟通的障碍

目标不明确

价值观差异

表达障碍

信息障碍

心理障碍

营造团队顺畅沟通氛围

坦诚

互利

事实

团队冲突的类型

团队成员与企业价值观的冲突

个人利益与他人利益冲突

人际关系冲突

个人需求与团队目标的冲突

8. 销售的激励制度与创新 （1课时）

销售激励的心理学基础

销售人员的心态变化曲线

销售人员的激励心理：工资、奖金、非金钱方式

激励效用、激励强度与激励周期

销售激励制度的5个层面

业绩激励

关键指标激励

成长激励

贡献值激励

素养与精神激励

案例：罗马世家的激励创新……

激励制度的创新策略

阶梯式激励制度

杠杆学习激励制度

竞争激励制度

落差式激励制度

销售激励制度设计的关键要素

目标KPI设计

激励要素：对象、业务、环境

目标层次

时间周期

小工具：激励制度的框架设计

课程总结（0.5课时）