《高绩效店长门店管理与运营技能提升》

《高绩效店长门店管理与运营技能提升》

主讲：董思齐老师

【课程背景】

随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。这为无数终端门店管理者提出了一个新的挑战，如何精益化门店管理和运营，提升门店管理效率和销售业绩，成为了一个值得深思的课题。悉数世界百年老店，无不发现一个规律，门店因科学运营而持续发展，因规范管理而基业长青。随着零售业的发展与时代变迁，门店的规范化、数字化、科学化势在必行，门店运营管理首先是一门科学，然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的，而艺术是复制不了的。本课程以门店日常管理的基本技能为主线展开，通过案例分析揭示问题本质，给出解决方法和技巧。结合人、货、场三个核心要素，从根源解决问题，复制性极强。本课程根据世界500强品牌实体店top100店铺工作实践经验系统总结，结合零售业当下发展趋势研发而成，是泛家居、家电及耐消品实体零售门店中基层管理人员的必修课程。

【课程收益】

● 思维转型：掌握新时代门店管理者必备的思维和能力；

● 营销策略：以门店盈利为目标的落地营销策略与技巧；

● 管理方法：学会科学系统管理门店的工具与方法；

● 客户经营：一套新零售时代的客户关系管理及经营体系；

● 业绩量化：用数据管理的思维和方法经营门店和团队；

【课程特色】

源于世界500强1000+标杆门店实战经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战案例教学，现场问题现场改进，发现问题现场辅导，保证学员学完就会用，效果看得见。

【课程对象】

门店管理人员：品牌直营店、经销商、代理商老板、店长等

企业终端/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

店长综合能力提升-管理篇

第一讲：店长如何更好的理解自身角色？

一、门店管理的标准

1. 统一管理标准——六统一

2. 门店管理的维度

二、门店管理的原则

1. 简单化

2. 标准化

3. 专业化

三、门店管理的战略思考

1. 公司战略

2. 发展战略

3. 竞争战略

第二讲：店长如何更好的完成门店经营目标？

一、目标管理的含义

二、目标管理的流程

三、目标管理与工作计划制定

四、目标跟进与动态管理

第三讲、店长如何做好店面团队管理？

一、团队基本认知

二、团队组建与人员选聘

三、团队成员的培养与培训的方法技巧

四、团队激励机制与措施

五、Z时代群体管理技巧

店长综合能力提升-营销篇

第一讲：新零售时代门店营销的基本认知

一、时代变化与实体店业态的发展趋势

1. 实体店业态变化：旧势力没落与新物种崛起

2. 消费者变化：主流消费群体变迁与目标消费群体分析

3. 消费场景变化：线上线下融合与线下消费优势分析

二、全面了解人货场的数据分析维度

1. 人——客流量、客单价、复购率、转介率…

2. 货——SKU、库存、周转率、毛利率…

3. 场——坪效、人效、毛利率、净利润、营业额…

三、门店营销与顾客消费心理

1. 底层逻辑：管理的两大出发点

2. 核心方法：顾客旅程与心理行为

3. 有效抓手：门店六率分析

第二讲：门店顾客群体与消费行为分析

一、目标顾客洞察

1、目标顾客画像

门店的顾客画像

产品的顾客画像

品牌的顾客画像

2、顾客需求分析

顾客需求的类型

顾客需求的层次

工具：顾客需求地图

二、顾客消费行为分析

1、顾客消费旅程

2、顾客体验地图

第三讲：顾客到店前-如何提升门店的客流量？

一、门店客流分析

1、商场的客流量与客群分析

2、门店的客流量与进店率分析

二、新媒体获客引流技巧

1、新媒体平台选择

2、账号搭建技巧

3、短视频内容创作

4、引流及变现逻辑与路径设计

三、门店私域流量池打造

1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？

私域流量的概念

实体店打造私域流量的重要性和意义

私域流量的承载工具及使用方法

2、如何对私域流量进行规范管理

如何对私域客户进行分类分层

终端对私域客户管理的有效工具

3、如何对私域客户进行日常运营

客户运营的底层逻辑

客户运营的实战方法

私域客户的闭环管理

4、打造人店合一的终端

实体店业绩提升的三要素

新零售时代销售人员的角色转型

如何把一个实体店裂变为多账号终端

第四讲：顾客在店中-如何提升成交率、连单率和入会率？

一、成交率提升

1、门店形象与陈列

2、销售技巧提升

3、产品功能与价值凸显

4、动线设计与出样技巧

二、连单率提升

1、场景化

2、套系化

三、入会率提升

1、会员权益设计

2、会员转化时机

3、会员运营机制

案例：海尔专卖店会员权益与日常运营

店长综合能力提升-服务篇

一、门店服务质量提升

1、客户体验的重要性及内涵

线上消费与线下消费的本质区别

时代发展对门店客户体验的促进作用

销售场景中的体验升级

案例：电影《长津湖》对年轻人的启示

2、门店五觉体验提升

视觉体验提升

嗅觉体验提升

听觉体验提升

味觉体验提升

触觉体验提升

案例：世界500强门店五觉体验案例

3、抓住客户体验的特性做文章

客户体验的隐匿性

客户体验的时间性

客户体验的耐受性

客户体验的个体差异性

4、提升门店的服务质量与服务标准

服务流程与销售流程的区别

服务流程的边界

工具：客户体验地图

案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）

案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件

5、提高员工的服务意识

主动服务意识与服务态度提升

如何服务老客户唤醒老客户？

练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意