《家居建材市场突围：竞品分析与策略实战工作坊》

《家居建材市场突围：竞品分析与策略实战工作坊》

主讲：聂明老师

【课程背景】

在竞争激烈的家居建材市场，产品迭代与市场洞察成为企业突围的关键。广东绿岛风空气系统股份有限公司作为行业内的佼佼者，面对市场变化与业绩挑战，急需提升团队的竞品分析能力和市场策略思维。本课程旨在通过系统的理论讲解、实战工具应用、行业案例剖析及互动演练，帮助学员掌握竞品分析的核心方法论，精准定位市场机会，制定有效策略，从而提升企业竞争力，实现业绩突破。

【课程收益】

知识升级：掌握竞品分析、市场洞察的核心理论与方法论。

技能提升：熟练运用SWOT分析工具，提升数据收集与处理、报告撰写与呈现能力。

策略思维：通过案例研讨与实战演练，培养市场敏感度与策略制定能力。

团队协作：促进销售、产品、市场团队间的深度协作，形成合力。

业绩突破：将学习成果转化为实际行动计划，助力企业业绩提升。

【课程特色】

实战导向：课程内容紧密结合案例，注重学员的实战操作和案例分析。帮助学员更好地理解和应用所学知识。

互动式教学：设置互动环节，鼓励学员参与讨论和小组练习，激发学员参与热情，提升学习效果。

结合斯坦福创新设计思维：引入斯坦福大学的创新设计思维方法，增加课程的深度和广度。提供第一手市场洞察与策略建议。

实战工具应用：介绍并实操相关的工具，学完马上就能在工作中应用。

小组项目实践练习：学员分组，模拟真实商业场景，促进知识转化与应用。

【课程对象】

产品部工程师、项目经理，营销人员等

【课程时间】：

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：竞品分析破局——从“甩锅”到“共识”

一、竞品分析的核心逻辑与价值

1. 什么是竞品分析

2. 竞品分析的价值

3. 竞品分析的三大维度：产品维度，市场维度，用户维度

4. 竞品分析的核心逻辑：

知己知彼：销售与产品团队的认知差异根源

竞合思维：建材行业竞品关系的动态博弈

正心取势

案例引导+学员互动探讨

二、竞品分析的常用工具与方法

SWOT分析方法

什么是SWOT：识别内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）和外部机会（Opportunities）、威胁（Threats）

SWOT分析方法的应用

案例引导+学员互动探讨+小组练习（选取绿岛风产品，进行SWOT分析）

功能对比表方法

什么是功能对比表：列出竞品的核心功能、参数、价格等信息。

功能对比表方法的应用

案例引导+学员互动探讨+小组练习（选取绿岛风产品，进行功能对比表应用）

用户体验地图：

什么是用户体验地图：可视化用户在使用产品过程中的体验痛点。

用户体验地图的应用

案例引导+学员互动探讨+小组练习（选取绿岛风产品，绘制产品的用户体验地图）

4. 竞品分析步骤

明确目标

选择竞品分析工具

选择竞品：直接竞品，间接竞品，参照品

确定分析维度：功能（风量/噪音）、价格（出厂价/终端价）、用户体验（安装便捷性/售后服务）三维度拆解

案例引导+学员互动探讨+小组练习（选取绿岛风产品，制定竞品分析策略）

三、竞品信息搜集与处理

1. 信息搜集渠道

官网：产品参数、技术文档、解决方案。

电商平台：用户评价、销量数据、价格趋势。

行业报告：市场规模、竞争格局、趋势分析。

用户评价及洞察：社交媒体、论坛、评论区。经销商访谈、终端用户痛点清单

专利数据库：技术创新点、研发方向。

竞品暗访：购买竞品并拆解安装流程

2. 数据整理技巧

去重：识别并删除重复信息。

分类：按产品功能、市场区域、用户群体分类。

标准化：统一数据格式（如价格单位、日期格式）。

工具：Excel, Word

3.案例分析与学员互动探讨

如何通过用户评价优化产品设计

小组练习：销售团队模拟“客户投诉噪音问题”，产品团队用数据分析反驳/优化方案

第二天：市场分析突围——从“盲打”到“精准”

一、市场变化及对企业业务的影响

1、产品与市场的关系

产品同质化严重

用户拥有决对的选择权

2、消费人群发生了变化，我们进入了Z世代，用创新的方式去了解你的用户

Z世代成为消费主力军

消费行为方式发生了改变

用户需求的变化：不再是单点，而是全方位，复杂多变

案例+互动

二. 用户需求洞察：如何精准定位目标用户的需求

1. 用户需求的本质和价值：产品需求VS用户需求VS市场需求

2. 用户需求冰山模型：经销商vs 终端用户

3. 分析客户的真实需求

首先要圈定明确的客户群，只有明确的客户群，オ能有针对性地去研究。

学会用客户的语言描绘产品。

学会理解客户的多重身份。

了解客户的价值观。

理解客户需求背后的深层次心理需求

沉浸式去体验客户的生活世界，而不是客观世界。

案例引导+学员互动探讨+小组现场情景演练

4. 如何精准定位目标用户的需求

了解客户需求的重要性：真需求 VS 伪需求

用户洞察，如何从客户角度进行有效的客户需求收集

用户洞察对企业的意义，帮助企业看到用户冰山之下的真正需求

用户洞察的三大方法论，助力企业找到用户真正的需求

交互式访谈

观察

沉浸式体验

案例引导+学员互动探讨+小组练习

三、市场细分方法论

地理标签

行为标签：装修公司批量采购 vs 个人用户

工具：用户决策链地图（从“知晓”到“复购”全流程触点分析）

学员互动探讨+小组练习

四、如何与客户/产品部快速达成产品需求共识

共创的意义和作用：帮助企业内部各部门与客户对产品需求和开发快速达成共识，并落实到具体工作中，各利益相关者共同推进新品或者新项目的开发进度和质量

什么是共创，共创的原则

共创不是一个人或者一群人拍脑袋

共创需要物理空间和心理空间

共创流程和工具

好的头脑风暴，助力企业与客户迅速明确产品需求

头脑风暴的原则有哪些？

你了解什么是 Yes and 和 Yes but吗？

案例分享+学员现场互动和演练

五、总结与行动计划

课程回顾与关键点总结

问答环节