《企业礼品定制B2B业务转型训练营》工作坊

《企业礼品定制B2B业务转型训练营》工作坊

主讲：聂明老师

【课程背景】

随着珠宝市场竞争日益激烈，企业礼品定制已成为珠宝行业的新蓝海市场。周大福作为珠宝行业的领军企业，凭借近百年品牌积淀、卓越工艺和创新能力，已成功为诺基亚、时尚芭莎、上海黄金大奖赛等知名企业及活动提供高端定制服务。然而，传统等客上门的B2B业务模式已无法满足快速增长的市场需求，企业礼品定制业务存在订单偶然性强、客户资源分散、服务专业性不足等挑战。

为响应公司B2B业务转型战略，周大福计划组建专业的客户关系经理(RM)团队，从被动服务转向主动开拓全国企业礼品定制市场。这一转型需要RM团队具备B端客户开发、需求挖掘、商务谈判及长期关系维护等全方位专业能力。本工作坊旨在通过系统化培训，帮助RM团队掌握B2B业务拓展的核心方法论，实现从"销售执行者"向"客户价值管理者"的角色转变，推动企业礼品定制业务的规模化发展。

【课程收益】

1. 掌握B2B业务开发全流程：从客户筛选到成交维护的系统方法论，提升主动开拓市场的能力

2. 精准识别高价值客户：运用科学的评估工具筛选有效企业客户，提高拜访转化率

3. 深度挖掘客户需求：通过专业问诊技术了解企业礼品采购的真实痛点和决策逻辑

4. 提升商务谈判能力：掌握企业礼品定制项目的提案技巧与谈判策略，提高成交率

5. 构建长期客户关系：建立系统化的客户维护机制，提升复购率和客户生命周期价值

6. 实战工具与方法：提供同理心访谈等实战工具，结合行业案例，深度剖析客户需求。

【课程特色】

1. 实战导向：基于企业礼品定制案例设计教学内容，现场演练

2. 方法论系统：整合B2B销售全流程关键技能，形成可复制的标准化作业流程

3. 工具落地：提供同理心地图、客户评估矩阵、需求诊断表、提案模板等实用工具

4. 情景模拟：通过现场即兴角色扮演，演练真实商务场景，小组PK

5. 数字化赋能：结合定制平台等数字化资源提升服务效率

6. 行业专属性：针对珠宝行业企业礼品定制业务特点定制化设计

【课程对象】

- 周大福新组建的RM团队成员

- 现有B2B业务经理转型为RM的人员

- 企业礼品定制业务相关支持人员

- 区域销售管理人员

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块1：企业礼品定制市场洞察与RM角色定位

- 珠宝行业B2B市场趋势与企业礼品定制蓝海机会

- 周大福企业礼品定制业务现状与战略方向

- RM的核心职责与能力模型：从销售员到客户价值管理者

案例分享和互动

模块2：高效客户筛选与精准定位

- 企业礼品定制客户画像与细分市场分析

- 高价值客户评估矩阵：行业、规模、采购周期等维度

- 客户信息收集渠道与优先级排序方法

- 实战演练：根据给定企业名单筛选高潜力客户

模块3：主动客户开发策略与首触技巧

- B2B客户开发渠道与策略：线上+线下组合拳

- 突破企业采购决策链的"黄金三分钟"话术设计

- 企业拜访前的充分准备：潜在客户生态位的信息收集、目标设定、关键决策人

- 现场即兴角色扮演：首次拜访企业采购负责人的实战模拟

模块4：深度需求诊断与价值呈现

- 企业礼品采购的决策逻辑与关键影响因素

- SPIN提问技术在需求挖掘中的应用

- 同理心地图

- 从产品推销到解决方案销售的转变

- 小组练习：针对不同行业企业设计需求诊断问题清单

模块5：企业礼品定制方案设计与提案技巧

- 企业礼品定制方案的核心要素：文化契合、预算匹配、价值传递

- 差异化提案策略：从"产品说明"到"价值故事"传递

- 视觉化提案工具的使用与案例展示

- 实战演练：为指定企业设计礼品定制提案并进行模拟演示

模块6：商务谈判与异议处理

- 企业采购谈判的常见策略与应对方法

- 价格异议处理的"价值 vs成本"平衡技巧

- 合同条款谈判要点与风险规避

- 角色扮演：企业礼品定制项目谈判实战

模块7：成交后的关系维护与复购促进

- 企业客户分级管理与差异化服务策略

- 客户关系维护的"四维触点"模型：专业、情感、社交、数字化

- 复购机会识别与客户生命周期价值提升

- 案例研讨：周大福长期合作客户的维护经验分享

模块8：数字化工具赋能与行动计划

- 周大福定制平台在B2B业务中的应用

- CRM系统在客户管理中的高效使用

- 个人能力提升计划与团队协作机制建立

- 课程总结与行动计划制定

总结与互动交流

课程总结与回顾：重点内容回顾与梳理

学员提问与讲师答疑：解答学员在实际操作中遇到的问题和困惑