《上市公司卓越销售管理者的熔炼与重塑》

《上市公司卓越销售管理者的熔炼与重塑》

主讲老师：吴越舟

【课程背景】

在公司成功上市、迈向“树百年企业”宏伟愿景的新征程中，我们欣喜地看到业务的蓬勃发展，但同时也敏锐地洞察到一线销售管理团队面临的成长阵痛。部分办事处销售经理作为公司的中坚力量，出现了大局观缺失、本位主义抬头、目标必达信念动摇、跨部门协作壁垒增厚、管理者担当精神弱化等现象。这些问题不仅制约了团队潜力的全面释放，也与公司“担当、进取、创新、共赢”的核心价值观及“必达成”的营销文化产生了偏离。因此，为夯实公司持续发展的管理根基，打通战略落地“最后一公里”，本次《使命必达：卓越销售管理者的熔炼与重塑》专项培训应运而生。课程旨在通过系统化的赋能，帮助销售经理完成从优秀业务员到卓越管理者的关键一跃，重塑其角色认知与使命担当，锻造一支与公司未来发展同频共振、能打胜仗的钢铁团队，为公司的百年基业注入源源不断的组织活力。

【课程收益】

1、格局提升，视野齐平：深刻理解上市公司对管理者的要求，建立与公司战略同频的全局观，能站在“经营者”高度思考和解决问题。

2、使命重塑，信念扎根：深度渗透公司“百年企业”愿景与“担当、进取、创新、共赢”价值观，内化“必达成”的营销文化，重燃干事创业的激情与使命感。

3、目标穿透，行稳致远：掌握从战略解码到目标落地、从过程管控到结果交付的全套科学管理方法，确保团队业绩指标的刚性达成。

4、凝心聚力，善于赋能：学习先进的团队激励、人才辅导与梯队建设技巧，能够有效提振团队士气，打造一支有凝聚力、有战斗力、可持续发展的高绩效团队。

5、协同破壁，价值共创：掌握与产、财、研等核心部门的协同方法论，能够主动构建内部价值网络，整合资源为客户提供更优解决方案，实现内外部共赢。

【课程时长】

1天（每天6小时），共6小时

【课程对象】

企业高管、销售总监、销售主管、销售人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：业务精英到经营舵手

第一节：宏观视角：洞察企业新格局

1、上市公司新要求：理解资本市场规则。

2、企业愿景新内涵：“百年企业”的基石。

3、行业发展新动向：把握竞争战略机遇。

第二节：中观视角：理顺内部生态链

1、重新定位部门角色：从利润中心到价值枢纽。

2、审视跨部门协作：产销财一体化共赢。

3、建立内部影响力：非职权领导力初步。

第三节：微观视角：重塑管理者心智

1、摆脱个人英雄主义：聚焦团队整体成就。

2、超越个人利益得失：坚守管理者职业操守。

3、内化公司核心价值：“担当”精神的率先垂范。

案例讨论及落地工具

案例1：某国内领军设备制造商上市后，如何通过重塑销售管理者角色认知，推动业绩连续五年高速增长。

讨论2：成为上市公司管理者后，您认为在日常决策中，最大的三个变化是什么？

工具3：管理者角色转换画布（Role Transition Canvas），用于清晰界定新旧角色的职责、思维和能力差异。

第二讲：目标熔炼与过程管控

第一节：目标解码与承诺

1、指标的层层分解：从公司战略到个人任务。

2、目标的价值宣贯：激发团队内心驱动力。

3、承诺的庄严仪式：树立“军令状”文化。

第二节：过程管控与纠偏

1、销售漏斗精细化：量化管理销售全流程。

2、关键节点强干预：及时发现风险并介入。

3、数据驱动勤复盘：用事实指导管理动作。

第三节：业绩交付与担当

1、责任锁定到个人：杜绝“我不行”的借口。

2、资源配置敢于倾斜：好钢用在刀刃上。

3、结果导向硬道理：对最终业绩负责。

案例讨论及落地工具

案例1： 某软件公司销售团队，在市场极度不景气情况下，如何通过“日管控、周复盘”的强过程管理，超额完成年度目标。

讨论2： 在您过往经历中，哪个项目最能体现“必达成”信念？我们从中能学到什么？

工具3： OGSM目标管理表（Objective, Goals, Strategies, Measures），用于将团队目标转化为可执行的策略和衡量标准。

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第三讲：协同共赢与持续增长

第一节：协同生产与供应链

1、精准预测促备货：降低库存与交付风险。

2、反馈需求优排产：从市场一线反哺生产。

3、协同处理交付异常：共同维护客户满意度。

第二节：协同财务与法务

1、理解业务财务指标：用经营思维看销售。

2、优化回款与授信：加速公司现金流循环。

3、规避合同法律风险：保障交易安全合规。

第三节：协同市场与研发

1、共享客户洞察：为产品创新提供弹药。

2、共创市场活动：提升线索转化效率。

3、联手打造样板客户：树立行业解决方案标杆。

案例讨论及落地工具

案例1：某大型工业自动化企业，其销售团队如何与技术支持、财务部门组成“铁三角”，攻克行业头部客户的复杂项目。

讨论2：请结合您的工作，谈谈目前与哪个部门的协同最需要提升？具体的改进思路是什么？

工具3：跨部门协同沟通矩阵（Excel表单），用于明确与各协同部门的关键对接人、沟通频率、核心议题及协作流程。

第四讲：团队赋能与文化塑造

第一节：士气激发与文化塑造

1、营造品牌荣誉感：讲好公司品牌故事。

2、注入团队正能量：正面激励大于负面惩罚。

3、打造团队“微文化”：形成独特战斗风格。

第二节：人才培育与辅导

1、因材施教带下属：精准识别员工优劣势。

2、实战演练促成长：以战养兵，训战结合。

3、授权赋能建信任：敢于给下属试错机会。

第三节：梯队建设与激励

1、识别高潜能员工：建立继任者人才池。

2、设计多元化激励：物质与精神激励并重。

3、打造良性竞争环境：激活团队内部活力。

案例讨论及落地工具

案例1： 学习某知名科技企业“政委”体系，看其销售管理者如何通过有效的团队辅导与激励，保持团队的超强凝聚力和战斗力。

讨论2： 分享一次您认为最成功的团队激励案例，其关键成功要素是什么？

工具3： GROW教练模型话术卡（Goal, Reality, Options, Will），帮助管理者快速掌握结构化辅导下属的技巧。

（课程总结及后续作业安排）