《智能制造行业市场驱动与营销模式升级》

《智能制造行业市场驱动与营销模式升级》

主讲老师：吴越舟

【课程背景】

2025年是中国崛起的全新时代，在世界舞台上，中国企业在多个行业都取得了领先地位。太重集团作为中国重型机械行业的翘楚和国家重要装备制造业的骨干企业，历史悠久，底蕴深厚，为国家的工业体系建设和发展立下了赫赫战功。 为了助力太重集团持续的战略升级与组织创新，旨在针对集团的中高层开发一系列课程，通过训战结合与案例讨论的方式，让干部在实战中不断开阔视野，吸收当下东西方最先进的理论与概念，并结合自身实践中的实际，总结经验，反思教训，归纳概念，提高干部团队的综合素养。本课程专为此背景设计，旨在系统性提升高管团队的战略规划能力、市场营销能力、产研销与人财务的协同能力，综合经营能力与组织管理能力。

【课程收益】

1、构建战略视野与产业格局：能够站在行业和政策的高度，前瞻性地洞察市场趋势，发掘并锁定高价值的战略性机遇。

2、提升行业洞察力与机会聚焦力：掌握行业演进规律，洞察与分析行业、区域、客户群、竞争四大维度的演变规律，在自身独特的产业生态位上构建企业的核心竞争力。

3、了解营销的战略、模式、策略与战术协同性：营销是一个点、线、面、体构成的系统，战略决定模式，模式决定策略，反之也有一定的支撑力，四者相辅相成。

4、了解营销与研发，营销与供应链的协同性：以成果为导向，营研协同是协调好需求导向与创新动力的辩证关系，营供协同是协调好主航道的规模性与分航道速度性关系。

5、了解重型装备制造业的全球化路径与实践精神：太重集团的未来在全球，全球化的进程是企业家精神与创新模式的扩展与重塑，这个过程是战略、营销、运营与组织的升华。

【课程时长】

2天（每天6小时）

【课程对象】

企业高管、各职能体系总监、各职能体系部长与经理人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：战略呼唤与市场驱动

第一节：时代与企业战略的呼唤

1、时代呼唤：中国企业的时代

2、战略呼唤：太重集团的持续增长战略

3、企业宿命：有效增长与体系构建

第二节：市场驱动的基因

1、历史的就是逻辑的

2、企业的核心优势分析

3、市场驱动是太重集团增长的核心动力

第三节：市场驱动与成果管理

1、企业现实：市场驱动，外部决定内部

2、成果管理：增长性，赢利性，长期性

3、成果保障：运营、组织与管理体系的构建

案例讨论：高科技华为与中科技美的35年的成长实践

第二讲：经营挑战与道局策术

第一节：经营的挑战与考验

1、危机感是企业成长的第一动力

2、现实的挑战：赢利性增长，持续增长

3、数据与报表，检验着各业务单元的经营力

第二节：如何破局？

1、道：企业的核心价值观，创始人基因

2、局：战略升级、市场规划

3、策：策略组合与创新

4、术：战术战法的迭代

第三节：破局需要高层的“眼高与手低”

1、高管团队领导力，需要宏观视野、格局与战略意图

2、高管团队管理力，需要微观实现高绩效的操作方法论

案例讨论：汇川技术20年业绩增长的高绩效与探索之路

第三讲：战略规划与机会聚焦

第一节：市场调研是基础

1、基于行业的“五看三定”

2、调研的方法论：大数据与小数据方法

3、市场直觉是高管团队的基本功

第二节：聚焦，才能聚集力量

1、市场洞察的四大维度：行业、区域，客户、竞争

2、结构与节奏的大数据分析

3、聚焦的悖论抉择：狐狸与刺猬

第三节：洞察行业痛点，创造客户

1、痛点如何才能不痛

2、创造价值的关键是发现场景

3、效用价值和情感价值

案例讨论：行业对标，以汇川技术为例看工业自动化领域的成长路径

第四讲：超越竞争与超限思维

第一节：明确竞争要素

1、行业周期与关键要素分析

2、行业结构分析

3、头部企业研究

第二节：制定竞争策略

1、客户分类：四类与价值分析

2、同业竞争策略

3、行业竞争策略

第三节：超越竞争：依靠产业谋略设计利润空间

1、创造客户系统价值

2、构建产业同盟，阻击对手

3、业务选择与定位

案例讨论：行业对标，太重集团在产业升级中的战略思考

第五讲：策略组合与时空切换

第一节：策略的检验--量、利、势

1、量是一切的基础：不足与过度

2、利是基础之上的关键：不足与过度

3、量利平衡才能产生“势”

第二节：策略组合：三位一体

1、关系营销策略

2、技术营销策略

3、服务营销策略

第三节：项目突破的策略综合性

1、项目营销策略

2、产品与解决方案

3、定价与谈判

案例讨论：太重集团的策略实践与启示

第六讲：战术迭代与场景战法

第一节：大客户项目突破的流程

1、大客户市场调研

2、大客户采购流程

3、开发大客户的动作要点

第二节：大客户关系营销策略

1、关键客户关系策略

2、普遍客户关系策略

3、组织客户关系策略

第三节：项目突破战法：基于场景，超越场景

1、正面进攻战法

2、侧面进攻战法

3、命题重构战法

4、价值重组战法

案例讨论：国内工业品著名企业的战法实践与启示



第七讲：营研协同与成果导向

一、营研协同的高效流程

1、方向：客户需求导向

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、营研协同的误区

1、产业格局与市场感

2、客户研究：洞察真需求不容易

3、竞争研究：参考度可大可小

三、营研协同模式

1、研销矛盾表现：新品研发与推广

2、新品的设计与推广模式

3、新品团队的跨部门职能

4、新品经理的综合素质

案例讨论：国内工控行业前三家的的对比性研究

第八讲：营供协同与规模速度

第一节：营供矛盾的表现

1、质量是一切的前提

2、过度库存，或严重缺货与过长交货期

3、成本问题的产生

第二节：历史上企业产销矛盾的三种类型

1、福特汽车的大规模单品时代

2、通用汽车的产品线组合时代

3、丰田汽车的大规模柔性定制时代

第三节：营供协同模式

1、产销矛盾表现

2、销售部的隐性职能

3、产销协同的操作要点

案例讨论：当下在中国市场，新能源汽车前三家的对比性研究



第九讲：海外扩张与模式考验

第一节：海外历史与背景研究

1、中国崛起与中国全球化路径

2、全球各区域政策背景差异

3、全球各区域的和归于风险

第二节：重点市场与拓展策略

1、北美市场研究与突破路径

2、欧洲市场研究与突破路径

3、亚太市场深耕与拓展路径

第三节：海外营销与拓展的要点

1、建立滩头阵地与融入当地生态

2、选拔历练干部与构建本地团队

3、积累典型经验与锻造太重文化

案例讨论：国内著名企业近10年的海外拓展经验归纳与分享

（课程总结及后续作业安排）