《向丹纳赫学习客户管理：构建战略客户增长引擎》

《向丹纳赫学习客户管理：构建战略客户增长引擎》

关键客户管理（KAM）实战工作坊

主讲：鲍臻炜老师

【课程背景】

从“关系驱动”到“战略驱动”，用系统方法管理关键客户，实现可持续增长。在企业竞争日益激烈的今天，许多销售团队仍依赖于个人关系与临时应对，缺乏对关键客户的系统化管理方法，导致“客户潜力未挖透、资源分配不聚焦、跨部门协作不畅、客户流失风险高”等问题。丹纳赫通过其关键客户管理体系，建立了一套从客户选择、计划制定、执行跟踪到持续优化的闭环流程，将客户管理从“感性维护”升级为“科学经营”。本课程不仅传授方法论，更是一次“工作坊式”的实战演练。我们鼓励企业：

带着真实的客户数据与客户清单参训，在讲师指导下现场筛选关键客户；

基于自身业务，现场构建或优化关键客户计划模板；

学习使用丹纳赫标准的客户评估工具，对客户的“吸引力、潜力、战略匹配度”进行量化分析；

产出针对自身业务的《关键客户管理实施计划》，实现“学完即用，带回即战”。

【课程收益】

理解核心理念：理解丹纳赫关键客户管理的业务价值，建立“客户即资产”的管理语言。

掌握筛选方法：掌握关键客户识别、评估与选择的系统方法，能够现场筛选出本企业的关键客户。

构建计划能力：学会构建客户计划模板，明确客户目标、策略、行动与责任人。

提升评审与教练能力：提升客户团队协作与领导力，掌握客户评审的关键流程与教练技巧。

获得实战成果：带着一套可落地的《关键客户管理实施计划》 离开课堂，直接驱动客户增长。

【课程特色】

独一无二的“内部专家”视角：

鲍老师并非外部研究者，而是曾任丹纳赫生命科学中国区组织发展总监的深度践行者。他亲身参与并推动了DBS在客户管理模块的落地，深刻理解关键客户管理如何在复杂组织中真正发挥效力，而非纸上谈兵。真实客户、真实问题、真实输出： 强调“带着客户来，带着计划走”。原汁原味的DBS逻辑： 完整呈现丹纳赫关键客户管理流程，并结合中国本土企业场景进行阐释。工具+流程+团队融合： 不仅教怎么选客户、写计划，更教怎么建团队、做评审、促协同。

【课程对象】

销售总监、大客户经理、销售运营负责人、业务单元负责人、战略客户团队核心成员

学员需携带笔记本电脑，可访问公司客户数据，并准备当前管理的客户清单与典型客户案例。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、理念导入与关键客户识别

1.1 课程导入：为何关键客户管理是增长的核心引擎？

a. 从“关系销售”到“战略客户管理”：丹纳赫的增长逻辑

b. 小组诊断：我们当前在客户管理中的三大挑战

1.2 核心理念：什么是真正的关键客户管理（KAM）？

a. 定义：客户计划、商机计划、拜访前计划的三层结构

b. 价值：对销售、管理者及公司的多重收益

1.3 实战工作坊一：筛选你的关键客户

a. 工具讲解：客户吸引力评分模型（七大标准：历史收入、未来潜力、行业影响力、创新性、合作意愿、战略匹配度等）

b. 小组练习：基于真实客户数据，现场应用评分模型进行客户筛选

c. 成果输出：初步确定本组的关键客户清单

二、规划你的关键客户，构建客户计划

2.1 客户计划的战略框架：从现状洞察到未来规划

a. 四大核心模块：客户洞察、目标策略、机会评估、行动规划

2.2 实战工作坊二：深度剖析客户现状

a. 工具演练：如何使用SWOT分析、关系地图、机会评估表b. 小组练习：针对选定的关键客户，完成现状分析部分

2.3 实战工作坊三：制定客户目标与策略

a. 方法讲解：如何设定可衡量的客户目标（财务与非财务）

b. 策略制定：定位策略、渗透策略、关系策略

c. 成果输出：完成客户计划中的目标与核心策略部分

三、落地你的关键客户——从计划到行动

3.1 实战工作坊四：定制你的客户计划模板

a. 模板解析：丹纳赫标准客户计划模板详解

b. 小组协作：结合自身业务特点，裁剪并定制本企业的客户计划模板

3.2 明确执行保障：组建关键客户团队

a. 如何确定唯一的“客户所有者”

b. 跨职能团队的角色与职责：销售、技术、支持等

3.3 成果整合： 各小组完成一份完整的、针对真实客户的《关键客户计划》草案

四、管理你的关键客户——评审、教练与优化

4.1 建立管理节奏：客户管理的三大评审流程

a. 内部计划评审： 如何“挑战”与完善计划

b. 客户对齐会议： 如何与客户共同验证目标与策略

c. 季度绩效复盘： 跟踪进度、识别偏差、动态调整

4.2 实战工作坊五：模拟客户计划评审会

a. 角色扮演： 分组模拟“销售负责人”与“客户经理”的评审对话

b. 核心技巧： 学习使用教练式提问，引导思考而非给予答案

4.3 打造协同文化： 建立“一个客户，一个团队”的执行力

五、课程总结与行动规划

5.1 制定《关键客户管理实施计划》

a. 明确回到岗位后的第一步行动

b. 规划未来30/60/90天的推行路线图

5.2 成果分享与承诺

a. 小组代表分享核心成果与学习心得

b. 全员行动承诺

5.3 答疑与后续实践支持建议