《破局增长：新媒体时代下展览销售的“四维聚能”获客新范式》

《破局增长：新媒体时代下展览销售的“四维聚能”获客新范式》

主讲：怀国良老师

【课程背景】

在数字经济浪潮下，客户的行为路径已发生根本性改变。Z世代成为消费和决策的新生力量，他们习惯于在社交媒体获取信息、建立信任。对于展览行业而言，依赖单一电话触达的传统“狩猎式”销售模式，正面临着接通率低、客户反感、转化效率差的严峻挑战。信息茧房效应让精准找到目标客户变得前所未有地困难。如何突破增长瓶颈，实现运营模式升级？答案在于构建一套以客户为中心的现代化销售体系。

本课程将麦肯锡的战略思维与本土市场实战经验相结合，聚焦于“全员营销”理念，旨在帮助销售团队从“推销员”升级为“IP操盘手”，掌握利用新媒体进行精准挖掘、内容吸引、场景链接和价值转化的系统性方法，打造企业的第二增长曲线，实现业绩的可持续增长。

【课程收益】

•思维升级：建立从“流量思维”到“IP思维”的认知跃迁，重构销售底层逻辑。

•方法重构：掌握“四维聚能”新媒体获客模型，形成一套可复制的打法。

•工具赋能：熟练运用新媒体平台工具，精准定位并高效链接目标客户。

•业绩倍增：将所学应用于实践，驱动销售线索和最终成交量的显著提升。

【课程对象】

•全体销售人员

•市场部人员

•期望践行“全员营销”理念的所有员工

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程特色】

•体系为王：独创“四维聚能”模型，化繁为简，逻辑清晰，易学易记。

•实战为本：拒绝空洞理论，聚焦真实业务场景，提供具体可操作的方法。

•案例为证：精选行业内外标杆案例，深度剖析成功关键，启发思路。

•结果为要：所有内容均指向“找到新客户、提升转化率”的最终业务目标。

【课程大纲】

导论：为什么传统的销售打法越来越“难”？（9:00-9:15）

•时代之变：从信息时代到注意力经济时代

•客户之变：决策链路的线上化与社交化

•销售之变：从“骚扰式推销”到“引力式营销”

•课程框架预览：“四维聚能”获客新范式模型总览

模块一：精准“锁”客 —— 打破信息壁垒，锁定高潜客户

（9:15-10:30，含互动与演练）

这个模块旨在解决“去哪里找客户”的根本问题，从被动等待线索转为主动精准出击。

•二级标题1：为何电销式微？—— 存量思维的困境与增量思维的破局

•现象：电话接通率、有效沟通率、客户意向度断崖式下跌，销售挫败感强。

•原理：《思考：快与慢》中的系统1与系统2理论。电销强制打断客户的系统1（直觉思考），引发天然抵触；而新媒体营销则是在客户的系统1中“种草”，在系统2（理性思考）中“成交”。

•策略：放弃广撒网的“渠道思维”，转向精耕细作的“鱼塘思维”。识别并渗透客户聚集的线上与线下“鱼塘”。

•案例：某工业自动化展会，过去依赖购买名单电销，效果甚微。后转型分析其客户（设备采购工程师）常聚集在哪些技术论坛、抖音知识博主评论区，实现了精准潜客挖掘。

•工具：行业垂直论坛、百度指数、微信指数、巨量算数。

•二级标题2：客户在哪？—— 新媒体时代的“客户地图”绘制法

•现象：感觉客户无处不在，又似乎无处可寻，缺乏系统性的寻找路径。

•原理：圈层理论。相同属性和需求的人会聚集在特定的线上社区和线下场景中。我们的任务是找到这些“圈层”的入口。

•策略：三圈定位法：① 核心圈（如抖音、视频号的行业KOL）；② 关联圈（客户的上下游产业社群）；③ 辐射圈（客户可能参与的跨界活动与社区）。

•案例：一家主打国潮文创产品的展会，其销售团队利用“三圈定位法”，不仅在设计类社群中获客，更在汉服、茶艺等“辐射圈”中发现了大量潜在参展商。

•工具：抖音/小红书/B站的关键词搜索矩阵、行业协会名录、微信搜一搜。

•二级标题3：他是谁？—— 构建让转化率翻倍的“客户活体画像”

•现象：我们对客户的了解仅限于公司名和职位，对其真实痛点、兴趣和决策逻辑一无所知。

•原理：营销管理的基石——STP战略（市场细分、目标市场选择、市场定位）。“活体画像”是STP在销售个体的微观应用。

•策略：利用客户的数字足迹（社交媒体主页、发布内容、互动评论），构建包含业务痛点、个人兴趣、决策角色、内容偏好的四维“活体画像”。

•案例：某销售在联系一位连锁餐饮创始人前，通过其抖音发现他近期正为门店引流发愁，且热爱篮球。销售以此为切入点，大大提高了沟通效率和亲近感。

•工具：客户个人社交媒体账号（抖音/视频号/微博）、企业官方账号、天眼查/企查查。

•中段轻互动：现场投票：“你目前寻找客户最常用的三个渠道是什么？”对比新旧渠道的差异。

•模块实战演练：小组任务，选择一个即将举办的展会，绘制出其核心目标客户的“活体画像”，并列出至少5个可以找到这类客户的线上“鱼塘”。

模块二：内容“引”客 —— 打造销售IP，让客户主动上门

（10:45-12:00，含互动与演练）

这个模块旨在解决“如何吸引客户”的问题，将销售从一次性交易者，转变为持续产生价值的行业专家。

•二级标题1：我是谁？—— 从普通销售到“行业专家+贴心朋友”的IP定位

•现象：销售在微信上发硬广被屏蔽，客户一听是销售就挂电话。

•原理：信任定律。交易的本质是信任的转移。个人IP（Intellectual Property，个人品牌）是建立信任、降低交易成本的最高效方式。

•策略：双角色定位法。对公，你是“懂XX行业的展览顾问”（专家）；对私，你是“乐于分享、真诚可靠的XX”（朋友）。

•案例：分析一位成功的保险销售员如何通过朋友圈分享家庭理财知识（专家）和自己的生活点滴（朋友），打造出专业又可信的个人IP，客户转介绍率极高。

•工具：个人IP定位画布（专业领域 x 兴趣标签 x 价值主张）。

•二级标题2：讲什么？—— 三类让客户“想看、想赞、想聊”的内容

•现象：想做自媒体，但不知发什么，要么是产品广告，要么是心灵鸡汤，效果不佳。

•原理：《好课像大片》中的“用户视角”原则。内容必须对用户有用、有趣或有关，才能吸引他们。

•策略：内容金字塔模型：① 塔基（高频）：分享行业资讯、展会动态、客户常见问题解答（提供价值）；② 塔中（中频）：分享客户成功案例、自己的工作感悟、参展小技巧（建立专业）；③ 塔尖（低频）：偶尔发布产品信息、优惠活动（引导转化）。

•案例：某建材展销售，坚持在抖音发“30秒教你识别劣质瓷砖”、“展会地摊货的3个坑”等短视频，吸引了大量精准的装修公司和业主粉丝。

•工具：内容日历模板、Canva（海报制作）、剪映（视频剪辑）。

•二级标题3：怎么讲？—— 费曼学习法：把复杂信息讲到客户心里去

•现象：介绍展会时，术语连篇，客户听得云里雾里，抓不住重点。

•原理：费曼学习法核心——“以教为学”，用最简单的语言解释复杂概念，是真正理解的标志。这同样适用于销售沟通。

•策略：故事化表达三步法：① 讲一个客户（A角）；② 他遇到了什么痛点（B点）；③ 参加我们的展会后，他获得了什么改变（C点）。从A到C，我们的展会是桥梁。

•案例：对比两种展会介绍方式：“我们展会面积10万平，3000家展商…” VS “还记得去年 struggling 的李总吗？他来我们展会后，找到了3个新代理，今年订单翻了一番…”

•工具：A-B-C故事模型框架。

•中段轻互动：头脑风暴，每个人用30秒时间，说出自己作为销售的“个人IP”定位和一句Slogan。

•模块实战演练：小组任务，为自己负责的展会，策划一周的微信朋友圈/短视频内容（符合内容金字塔模型，至少包含3条不同类型的内容）。

模块三：场景“链”客 —— 线上线下融合，重构客户关系

（14:00-15:15，含互动与演练）

这个模块旨在解决“如何高效连接客户”的问题，将弱关系升级为强信任，为成交铺路。

•二级标题1：如何播？—— 用“小而美”的直播，低成本撬动高意向客户

•现象：知道直播是风口，但觉得投入大、难度高，不敢尝试。

•原理：直播的本质是“即时互动”和“场景构建”。它能模拟线下沟通的真实感，快速拉近与客户的距离。

•策略：轻量级直播三板斧：① 主题式（如：XX行业趋势解读会）；② 探访式（如：带你走进明星展商）；③ 答疑式（如：展前准备百问百答）。无需专业设备，手机即可开播。

•案例：一家农业机械展，销售定期在抖音直播“田间地头话农机”，邀请技术专家和老客户连麦，形式轻松，却精准吸引了大量种植大户。

•工具：抖音/视频号直播功能、直播脚本框架（开场-内容-互动-收尾）。

•二级标题2：如何走？—— 让“市场调研”成为“上门拜访”的最佳理由

•现象：想和客户见面，但直接约访容易被拒绝，师出无名。

•原理：《底层逻辑》中的“提供价值”。以“请教者”和“价值提供者”的身份出现，而非“索取者”，能极大降低客户的防御心理。

•策略：“产业带调研”拜访法。以“为更好地服务XX产业，我们正在进行一项市场调研，想向您这样的行业专家请教几个问题”为由，进行预约。见面时多听少说，真正了解需求，顺势介绍展会价值。

•案例：华南某服装展的销售团队，组团前往服装产业集中区，以“调研面辅料采购新趋势”为名，成功拜访了大量之前电话打不通的潜在客户。

•工具：“5W1H”调研访谈提纲。

•二级标题3：如何融？—— OMO闭环：线上预热、社群沉淀、线下见面

•现象：线上聊得火热，线下见面就冷场；或者线下加了微信，线上就成了“僵尸好友”。

•原理：控制论与科学方法论中的“系统闭环”思想。客户触点需要设计成一个相互关联、循环促进的系统，而非孤立的点。

•策略：OMO（Online-Merge-Offline）三步曲：① 线上种草（短视频/直播引流）；② 社群保温（引流至微信群，持续运营、建立信任）；③ 线下拔草（邀约参加沙龙/见面会/参展）。

•案例：某教育展，通过线上教育KOL直播引流，将家长拉入备考交流群，销售在群内持续分享干货并互动，最终邀约意向强的家长参加线下说明会，成交率极高。

•工具：微信群运营SOP、小型线下沙龙策划清单。

•中段轻互动：快速问答：“如果让你为你的展会做一场15分钟的直播，你会选择什么主题？”

•模块实战演练：小组任务，设计一个“产业带调研”的邀约话术（电话/微信），并模拟演练邀约过程中的异议处理。

下午茶歇（15:15-15:30）

模块四：价值“赢”客 —— 从卖展位到方案顾问，实现临门一脚

（15:30-16:45，含互动与演练）

这个模块旨在解决“如何高效成交”的问题，完成从建立关系到实现销售的最后一跃。

•二级标题1：卖什么？—— 从“展位销售”到“增长方案顾问”的价值重塑

•现象：还在和客户纠结于“每平米多少钱”，陷入价格战，无法体现展会的核心价值。

•原理：菲利普·科特勒的营销理念：客户购买的不是产品，而是解决方案。他们买的不是钻头，而是墙上的洞。

•策略：顾问式销售话术。通过提问（SPIN提问法），引导客户思考参展能为他解决的根本问题（品牌曝光？渠道拓展？新品发布？），将展位包装成一个“一站式增长解决方案”。

•案例：某顶级咨询公司销售在卖项目时，从不先谈价格，而是花80%的时间与客户探讨业务挑战，最后呈现的方案自然让客户觉得物超所值。

•工具：SPIN提问模型卡片。

•二级标题2：如何说？—— 将内部案例转化为最有说服力的“销售武器”

•现象：公司有很多成功案例，但在销售口中讲出来却平淡无奇，没有冲击力。

•原理：故事的魔力。大脑对故事的接受度和记忆度远高于数据和逻辑。一个好故事能激发情感共鸣，绕开理性防御。

•策略：S.T.A.R.案例包装法：① Situation（情景）：客户当时面临什么困境？② Task（任务）：他想通过参展达成什么目标？③ Action（行动）：我们是如何帮助他策划参展方案的？④ Result（结果）：他最终获得了多大的收益？

•案例：现场将学员年底要分享的5个案例中的1个，用S.T.A.R.模型进行现场解构和重塑，让学员感受前后对比的巨大差异。

•工具：S.T.A.R.故事框架模板。

•二级标题3：如何跟？—— 巧用情绪价值，让客户在犹豫期“锁定”你

•现象：客户表示“我考虑一下”，然后就石沉大海，跟进太紧惹人烦，不跟进就丢单。

•原理：情绪价值是新消费时代的核心竞争力。在功能价值趋同的情况下，谁能提供更好的情感体验，谁就能赢得客户。

•策略：非压迫式跟进三法：① 价值追加法（“X总，刚看到一篇关于您行业的报告，分享给您”）；② 关系维系法（看到他朋友圈动态，真诚点赞评论）；③ 稀缺创造法（“X总，您关注的那个位置，今天有另一家公司也在问了，我先帮您预留24小时”）。

•案例：一位奢侈品销售，从不催促客户下单，而是记住客户的生日、爱好，在关键节点送上关怀，客户忠诚度极高。

•工具：CRM客户跟进记录表（备注客户个人信息与兴趣点）。

•中段轻互动：情景模拟：如果客户说“你们展会太贵了”，如何用“增长方案顾问”的思路来回应？

•模块实战演练：终极任务！将学员自己的内部案例，用S.T.A.R.模型重新包装，进行5分钟的模拟销售陈述，小组间互评。这直接为年底的案例分享会做好了高质量的准备。

课程收尾：总结与行动计划（16:45-17:00）

•回顾与串讲：再次回顾“四维聚能”模型，串联全天知识点，形成“心法口诀”（如：锁客靠地图，引客靠内容，链接靠场景，赢客靠价值）。

•Q&A：学员提问，讲师答疑。

•行动学习：布置“30天IP打造行动计划”，要求学员制定未来一个月在新媒体获客上的具体行动目标，并建立打卡群，持续追踪。

•激励与展望：鼓励学员拥抱变化，知行合一，成为新时代的超级个体，在公司的变革中抓住机遇，实现自我与公司的双重增长。