《销售辅导实战工作坊》

激活团队潜能打造高绩效铁军

销售辅导实战工作坊

主讲：李瑜Kimi老师

【课程背景】

在医药行业合规高压与激烈竞争的双重背景下，一线销售团队的战斗力直接决定区域市场的成败，销售经理作为承上启下的关键角色，却普遍陷入管理困境，一方面是自己能打，不会带教的辅导难题，要么沦为指令式监工，忽视下属情绪与需求，辅导流于形式，要么陷入保姆式管理，事必躬亲导致团队依赖。除此之外，销售经理在管理实践中，还面临多重核心挑战：

如何快速实现从业务骨干到团队领袖的角色转型，打破重业务、轻管理的思维定式？

如何兼顾下属情绪关怀与业绩目标，在合规框架内构建安全、信任的团队沟通氛围？

如何通过有效聆听、精准洞察与共情互动，快速捕捉下属隐藏需求，建立深度信任？

如何运用科学互动流程与工具，做好差异化辅导、有效反馈，激活团队多元潜能？

本课程立足医药行业独特业务场景，融合教练技术、行为心理学与绩效改进模型，创新性提出“认知重塑+互动管人+实地理事”三维体系。先帮管理者完成角色与认知升级，再夯实人际互动基本功，最后落地实地辅导全流程方法，通过工具化、场景化、实战化的教学设计，帮助销售经理真正实现从个人精英到团队赋能者的蜕变，驱动团队业绩持续增长。

【课程收益】

认知升级：完成从业务骨干到团队领袖的角色重塑，精准洞察下属情绪与三维需求，树立以人为本和结果导向的管理认知。

互动提能：熟练掌握自尊维护、共情聆听、参与激发、观点分享、支持赋能五大互动技巧，构建信任安全的团队氛围，提升团队凝聚力。

辅导落地：掌握全流程实地辅导方法，包括辅导优先级评估、目标制定、STAR观察、辅导诊断、行动方案、分歧处理等核心工具，实现辅导工作标准化、精准化。

团队激活：能针对不同类型下属制定差异化互动与辅导策略，激发团队主动性与成长意愿，打造高绩效销售铁军。

【课程对象】

医药地区经理、高潜业务代表（储备管理岗）、其他销售支持团队负责人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

认知重塑：找准定位，读懂下属1、管理者的双重挑战与角色定位

医药行业特殊性：合规高压下的管理与辅导边界

角色转型的核心：从自己做事到带人做事，从业务能手到团队赋能者

管理者惊险三级跳：业务尖兵→管理者→领导者

测评：管理能力测评，建立个人管理能力基线

2、优秀管理者的核心素质与价值

催化剂型管理者的特质：激活潜能、搭建平台、赋能成长

管理与辅导的辩证关系：辅导是管理的核心载体，管理是辅导的保障框架

共创：成功管理者画像，结合行业特点梳理核心能力清单

3、下属需求的三维洞察模型

岗位需求：技能提升、资源支持、流程优化、授权赋能等

发展需求：职业发展、认可尊重、团队归属、自主决策等

人性需求：马斯洛需求层次、双因素激励等

研讨：需求解码，分析不同类型下属（新人、老员工、高潜、绩差）的核心需求差异

二、互动基石：构建信任与安全的团队氛围1、维护自尊与强化自信

批评的艺术：当下属出现问题时，如何做到“指出不足不贬损自尊”

表扬的技巧：当下属表现出色时，如何通过具体反馈强化自信

避免语言暴力：职场沟通中的三大雷区与替代话术

演练：给团队成员的一次建设性反馈，兼顾批评与鼓励

2、共情聆听与有效互动：打开沟通之门

聆听的三个层次：假装听→专注听→共情听

同理聆听四步法：专注表达→识别情绪→确认需求→回应感受

非语言互动：肢体语言、眼神交流、沉默的力量

活动：聆听万花筒，分组演练不同层次的聆听技巧，感受效果差异

3、参与式互动：激发团队主动性

赋能式提问：用开放式问题替代指令，激活下属思考

参与式决策：邀请员工参与团队规则制定与流程优化

示弱式表达：适度暴露困惑，激发员工潜力与担当

演练：聪明的猴子，通过提问引导下属自主解决问题，避免越俎代庖

4、分享式互动：传递观点且凝聚共识

分享模型实操：识别问题→定义目标→探索方案→行动落地→复盘优化，五步高效分享观点

分享的核心陷阱：避免单向灌输、越俎代庖，把握引导启发与直接告知的边界

活动：糗事一箩筐，以个人工作失误案例为载体，分享经验教训，练习高效分享技巧

5、支持式互动：赋能下属敢担当

支持性语言模式：从情绪赋能、方法赋能、资源赋能三个维度设计沟通语言

安全边界界定：明确支持的底线（合规要求、责任边界、目标标准），既给予空间又不纵容失责

讨论：鼓励试错与风险管控的平衡，如何在支持下属创新的同时规避业务与合规风险

三、实地辅导：从规划到落地的闭环执行1、辅导规划：把资源用在“刀刃上”

团队成员辅导优先级

代表能力与可塑性的评估矩阵

结合合规风险、业务价值等确定辅导对象优先级

辅导时间及内容安排

根据公司要求及团队成员需求（新人、成长期、成熟期、衰退期）科学安排辅导时间

针对不同发展阶段制定差异化辅导内容（基础技能、进阶突破、瓶颈突破、短板补齐）

销售技巧简要回顾（参与式、回顾式）

研讨：辅导目标确定，结合团队业绩目标与下属需求，制定季度辅导总目标

2、辅导前的计划：共识目标，明确分工

辅导目标制定

能力差距发展评估表应用：精准定位下属能力短板

基于SMART原则确定每次辅导的具体目标

访前沟通技巧

了解下属的拜访目标、线路及准备情况

明确辅导目标及拜访过程中的角色分配（观察者、支持者、补充者）

演练：访前沟通，与下属共识某次实地拜访的辅导目标与角色分工

3、辅导中的观察：精准记录，客观评估

观察的黄金法则

聚焦行为、保持中立、详细记录

不随意打断下属拜访，不干扰业务推进

观察记录内容与工具

聚焦辅导目标，记录下属言行、客户回应、合规执行情况

STAR反馈工具实操：场景（S）、行为（T）、行动（A）、结果（R）四要素记录法

演练：模拟销售拜访跟访，运用STAR工具记录下属沟通行为与客户反馈

4、辅导后的对话：诊断问题，落地行动

诊断问题：让代表心悦诚服

开启讨论：营造安全的沟通氛围，聚焦辅导目标

澄清现状并达成共识：引导下属自我觉察，运用“做了什么？”“效果如何？”“标准是什么？”“为什么？”等有效提问技术

适时表达观点（附具体原因），邀请对方回应，明确诊断结论

角色扮演：诊断环节的对话演练，针对跟访记录，引导下属自主发现问题

行动计划：共同制定可落地的改进方案

开启讨论：延续安全反馈氛围，聚焦诊断明确的核心问题

发展方案并达成共识：引导下属先自我建议并评估设想，管理者适时补充观点

明确行动细节：下属具体行动、经理支持资源、成果检验标准与时间节点

角色扮演：诊断加行动计划环节的对话演练，制定针对性改进方案

5、处理意见分歧：化解矛盾，凝聚共识

分歧类型判断：区分信息差、经验差还是价值观差

处理分歧的三步法：重申共同目标-呈现客观数据-尝试最小化实验

激发思考的引导问题：推测性寻问、比较性寻问

共情式聆听：不强求即时一致，但要求行动一致

角色扮演：完整模拟辅导对话全流程，包含分歧处理环节

四、课程总结与落地支持：让能力快速变现1、核心要点回顾

认知重塑：角色转型、催化剂型领导、需求洞察核心要点梳理

互动基石：自尊、共情、参与、分享、支持五大技巧应用场景总结

实地辅导：规划-准备-观察-对话的全流程闭环梳理

2、落地保障建议14天行动计划：明确课后第一阶段实操任务（完成2次完整实地辅导、建立3名下属辅导档案）

长效支持：30天、60天、90天定期线上或线下随访，针对实操难题提供个性化指导

工具包交付：实地辅导全流程工具

颁奖：优秀实战及分享团队奖