《团队领导力与绩效管理实战工作坊》

销售管理者的战略落地与团队激活

团队领导力与绩效管理实战工作坊

主讲：李瑜Kimi老师

【课程背景】

销售管理者是连接公司战略与一线执行的核心枢纽，在医疗行业市场变化加剧与组织规模化发展的双重背景下，这一角色的价值愈发关键。销售管理者既要承接公司战略，将其转化为区域可落地的目标与行动，又要带领团队突破业绩瓶颈，同时还要完成从业务精英到团队领袖的角色蜕变。在实际工作中，销售管理者往往面临以下多重挑战：

如何将公司战略精准解码为区域、省区及团队个人的清晰目标，避免上下脱节？

如何快速完成角色转型，摆脱个人冲锋思维，建立团队引领的领导力模式？

如何设计科学的区域绩效指标体系，既兼顾结果导向，又能激发团队长期潜力？

如何通过高效的绩效辅导，清晰下属个人目标并达成共识，提升一线执行力？

如何将绩效评估与人才发展、激励机制深度绑定，打造区域高绩效生态？

本课程整合国际先进绩效管理框架与本土区域管理实战经验，结合销售管理者的核心工作场景，系统拆解战略落地、绩效体系搭建、绩效辅导沟通、领导力提升的关键方法，通过理论讲解、案例分析与实战演练，帮助销售管理者打通“战略-执行-激励”的闭环，实现区域业绩与团队能力的双重增长。

【课程收益】

明确销售管理者的核心角色与职责，完成从业务骨干到区域领袖的思维转型

掌握战略解码核心方法，能够将公司战略分解为区域、团队及个人的可落地目标

学会科学设计区域KPI体系，运用SMART原则制定精准、可衡量的绩效指标

提升绩效辅导沟通能力，掌握STAR反馈、同理沟通等工具，有效激发团队潜能

掌握绩效循环（计划-执行-评估-优化）的全流程管理方法，推动绩效持续改善

学会将绩效结果与区域人才发展、激励晋升、培训赋能相结合，构建区域高绩效生态氛围

通过实战演练提升复杂场景处理能力，如绩效争议解决、员工抵触、低绩效沟通等

【课程对象】区域总监、大区经理、省级经理等中高层区域管理者

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

认知跃迁：销售管理者如何定位角色，搭建绩效管理底层逻辑？

1、角色转型：从业务精英到区域领袖销售管理者的核心价值：战略承接者、团队引领者、绩效推动者

角色转型的三大关键：思维从个人贡献到团队产出，行为从亲自操刀到赋能辅导，目标从单点突破到区域共赢

医药行业四维领导力：战略解码力、团队激励力、绩效管控力、合规把控力

2、绩效管理的核心逻辑与体系框架

绩效管理的核心定义：从绩效考核到绩效管理

绩效管理的核心目标：驱动战略执行与赋能员工发展

绩效管理的三大环节：绩效计划、执行、评估

高效绩效管理体系框架：一个核心循环（目标设定→过程辅导→绩效评估→结果应用）、两大支撑基础（组织保障与文化氛围）

活动：销售管理者完美画像

二、战略解码：如何将公司战略转化为区域可执行的绩效目标？

1、区域战略解码的方法与路径

战略地图拆解：从公司战略到区域目标的三层分解（公司→区域→团队/个人）

区域定位与资源整合：基于区域市场特性优化目标分配与资源配置

目标对齐的关键动作：召开区域战略解码会，确保团队共识

2、区域KPI体系设计与岗位目标设定

KPI制定的核心原则：战略导向、可衡量、可实现、关联业务

SMARTER原则深化应用：在区域业绩、团队能力、市场拓展等维度的具体落地

岗位JD与区域KPI的联动：基于岗位职责明确个人重要绩效贡献点

活动：透过山大王的繁忙工作理解岗位JD和KPI

三、过程领导力：如何通过高效辅导激活团队绩效？

1、绩效辅导的核心方法与时机把握

持续辅导的价值：为什么日常辅导比期末评估更能驱动业绩

关键辅导时机：目标启动期、业绩攻坚期、出现问题时、取得突破时

辅导的核心技巧：创建氛围、支持性反馈、面谈流程

2、构建高信任的区域团队氛围

信任建立的核心技能：维护自尊、鼓励参与、仔细聆听、分享观点、给予支持

有效反馈工具应用：STAR反馈法、汉堡包式反馈法

3、高效绩效面谈的流程与实战技巧

面谈前准备：明确目标、梳理数据、预判问题、预约时间

面谈中的黄金流程：开场破冰→绩效回顾→问题分析→发展规划→承诺落地

棘手场景处理：如何应对绩效争议、员工抵触、低绩效员工沟通等

面谈后的跟进动作：形成书面记录，建立后续辅导计划

练习：分组模拟绩效面谈，强化流程及技巧应用

四、绩效评估与整合：如何确保评估公正，实现绩效结果价值最大化？

1、绩效评估的公正实施与误区规避

评估维度设计：结果指标与过程指标的平衡，定量与定性的结合

规避评估偏见：晕轮效应、近因效应、个人偏好等常见误区的应对方法

评估数据的收集与分析：整合销售数据、客户反馈、团队协作表现等多维度信息

2、绩效结果的深度应用与系统整合

绩效结果与人才发展联动：基于评估结果制定区域人才培养计划

绩效结果与激励机制挂钩：设计区域层面的绩效奖励方案，兼顾公平与激励性

绩效体系的持续优化：收集团队反馈，迭代区域绩效管理流程与方法

3、基于绩效评估的授权管理

区域层面的授权事项：明确哪些工作可以授权，哪些必须管控

授权的核心原则：权责对等、明确边界、过程监控、及时反馈

授权对象的选择：通过绩效评估筛选出有能力和意愿的下属匹配任务

演练：针对大区专项任务的授权场景模拟对话

五、课程总结：如何从知到行、知行合一

1、团队领导力与绩效管理实战总结

认知跃迁-绩效管理-战略解码-绩效对话-绩效整合

团队效能成果树：各组共同绘制树状图，将学到的内容形成可视化

个人承诺与绩效精进团队个人承诺：针对本区域绩效管理的核心落地任务（1个月、2个月、3个月）

绩效精进团队：半年内每月分享落地进展，解决现实管理及执行难题

颁奖：评选最佳分享团队并颁奖