《OTC省区经理业绩增长实战工作坊》

全链路赋能：从支持业绩增长到领导团队跃迁

OTC省区经理业绩增长实战工作坊

讲师：李瑜Kimi

【课程背景】当前OTC行业已进入政策调控深化、渠道结构重塑、消费需求升级的存量竞争新阶段，医保目录动态调整压缩部分品类利润空间，O2O/抖快等新零售渠道分流传统终端流量，连锁药店连锁化率突破70%后对工业的议价权持续提升。作为区域业务掌舵人的省区经理，正面临多重共性难题：

政策与市场趋势研判滞后，面对医保新政、新零售冲击时缺乏系统性应对策略，错失市场机会

连锁药店合作停留在铺货压货层面，无法穿透总部-区域-门店的决策链，难以打造标杆连锁

商业客户管理粗放，未形成分层维护+价值赋能体系，核心客户流失风险高、销售上量乏力

团队管理靠经验驱动，目标拆解不合理、激励方式单一，导致团队战斗力参差不齐

本课程基于OTC行业全链路运营逻辑，融合政策解读、渠道管理、价值营销、团队领导力等热门理论与头部企业实战经验，通过认知升级-工具赋能-场景演练三阶设计，助力省区经理从销售管理者进阶为区域生意操盘手，实现区域业绩与团队能力双增长。

【课程收益】认知升级：建立OTC行业政策-渠道-消费三维趋势研判框架，跳出单点销售思维，形成区域生意全局观。

工具落地：掌握5大核心工具（政策影响分析矩阵、渠道决策链地图、客户分层管理表、品牌推广策划模板、团队目标拆解表），能独立设计落地方案。

能力突破：熟练运用新零售运营、连锁标杆打造、客户价值赋能、团队激励等实战技巧，提升区域生意操盘与团队管理能力。

风险防控：掌握政策变动、客户流失、团队懈怠等风险的识别与应对策略，保障区域业务稳定增长。

【课程对象】OTC省区经理、核心区域经理、储备省区管理人才

【课程时间】2天（6小时/天，含茶歇与实战演练时间）

【课程大纲】第一天：趋势研判与渠道破局——构建区域生意增长根基一、OTC全链路核心认知：从销售管理到生意操盘1、行业竞争演进与省区经理角色升级

OTC行业三阶段演进：从渠道为王到价值共生的底层逻辑

省区经理的三重角色：业绩达成者、资源整合者、团队赋能者

优秀省区经理的核心能力模型：趋势研判、渠道掌控、团队领导力

2、政策与市场趋势的精准解读方法

政策影响分析矩阵：以医保新政、监管新规为例，拆解政策内容-终端影响-应对方向

渠道趋势研判：连锁化率提升、新零售渗透对区域渠道结构的冲击与机会

消费趋势捕捉：下沉市场、健康管理需求、线上购药习惯对产品选择的影响

3、区域生意操盘的认知误区规避

误区一：只盯销量指标，忽视渠道健康度（如动销率、库存周转等）

误区二：对新零售要么排斥要么盲目跟风，缺乏区域适配策略

误区三：连锁合作重关系轻价值，无法建立长期绑定

活动：趋势研判实战——分组分析本区域2025年核心政策/渠道/消费趋势，识别3个核心机会与2个风险点，讲师点评优化。

二、渠道决策链穿透：连锁与新零售的实战破局1、连锁药店决策链拆解与合作策略

连锁总部-区域分部-门店的三级决策链：各环节核心角色（采购总监、区域经理、店长、药师）的诉求差异

决策链穿透技巧：总部层面讲品类利润，区域层面讲动销支持，门店层面讲销售激励

标杆连锁打造四步法：筛选评估、价值绑定、动销赋能、口碑传播

2、新零售渠道的区域适配运营方法

O2O渠道运营：核心平台（美团/饿了么）合作谈判、店铺优化（标题/陈列/配送）、促销联动技巧

内容电商落地：抖快平台健康科普+产品种草的本地化内容设计

线上线下融合：线上引流-线下体验-私域复购的闭环设计方案

演练：决策链分析与合作方案设计——选取本区域1家核心连锁，绘制决策链地图，针对3个关键角色设计差异化合作主张，分组展示点评。

三、商业客户价值赋能：从铺货上量到忠诚绑定1、客户分层管理体系搭建

四维度分层模型：销量贡献、增长潜力、合作黏性、战略价值

客户档案升级：新增高层关注重点、近期业务痛点、竞品合作情况等核心信息

资源倾斜策略：核心客户、潜力客户、基础客户的差异化投入方案

2、高效拜访与价值沟通技巧

拜访前准备：用3W法则明确目标（Why-目的、What-内容、How-方式），准备定制化资料

拜访中推进：用SPIN提问法挖掘痛点，用FABE法则呈现价值，用LSCPA模型处理异议

拜访后闭环：24小时内发送纪要，按“3天提醒、1周推进、2周复盘”节奏跟进

活动：客户拜访角色扮演——分组模拟核心连锁采购总监拜访场景，涵盖痛点挖掘、价值呈现、异议处理全流程，讲师从需求匹配度、话术有效性点评。

第二天：品牌操盘与团队赋能——实现业绩与能力双增长四、区域品牌生意操盘：从政策落地到推广破局1、品牌战略的区域化落地方法

全国品牌定位与区域需求结合：如全国家庭常备药定位，结合区域气候设计夏季清热专场等

区域品牌差异化优势打造：结合本地消费习惯、竞品短板提炼核心卖点

品牌生意目标拆解：用SMART原则将年度目标分解为渠道、月度、团队目标

2、省区推广/培训活动策划实战

活动策划五步法：需求调研、目标设定、方案设计、风险预判、效果评估

场景化活动设计：如春季流感防控月（终端陈列+店员培训+社区义诊）、会员日联合促销等

活动执行管控：人员分工、物料准备、现场调度、突发问题处理（如物料短缺、参与率低）

集体共创：区域推广活动设计——分组设计本区域2026年Q1核心推广活动方案，含目标、流程、预算、评估指标，讲师点评后形成可落地版本。

五、团队领导力提升：从人员管理到战斗力激活1、团队目标管理与激励艺术

目标拆解技巧：用剥洋葱法将省区目标分解为区域经理、业务员个人目标，明确责任与节点

多元化激励方案：物质激励+精神激励+成长激励

绩效面谈方法：肯定成绩-指出不足-共同定计划的沟通框架

2、团队问题解决与凝聚力打造

常见团队问题应对：团队畏难情绪、执行力不足、内部冲突的解决策略

教练式辅导技巧：通过提问引导而非直接指令培养下属能力

团队凝聚力建设：定期复盘会、案例分享会、户外拓展等落地形式

演练：绩效面谈模拟——选取团队业绩未达标场景，模拟绩效面谈全流程，讲师从目标清晰度、激励有效性、沟通同理心等方面点评。

六、全链路实战复盘：落地所学，提升业绩1、综合场景实战演练

分组任务：围绕区域业绩下滑10%核心问题，完成趋势分析、渠道诊断、客户沟通、团队调整、推广方案全链路解决方案设计

角色扮演：每组指派“省区经理、团队下属、观察员”角色，演绎方案落地关键环节

多维点评：讲师及观察员从方案可行性、角色适配性、沟通有效性三维度评分，提出优化建议

2、核心知识点复盘与工具梳理

1个核心思维：从“销售管理者”到“区域生意操盘手”

5大核心工具：政策影响分析矩阵、渠道决策链地图、客户分层管理表、推广策划模板、目标拆解表

3个落地动作：精准趋势研判、渠道价值绑定、团队赋能激励

3、课后落地保障

学员填写《个人行动改善计划》，明确3个立即落地动作+2个长期优化目标

建立14天课后落地群，讲师提供每日打卡资料

颁发奖项：评选最佳分享团队并颁奖