《创造客户价值的医药企业专业推广技巧》

从客情维系到医学价值共创

创造客户价值的医药企业专业推广技巧

主讲：李瑜Kimi

【课程背景】

当前企业销售面临三大断层：

在激烈的市场竞争中，销售人员的专业能力直接影响企业业绩增长。在实际工作中，许多销售团队仍面临以下挑战：

客户信任难建立：60%的销售拜访因开场不当被客户拒绝

需求挖掘不精准：仅30%的销售能准确识别客户核心痛点

成交降价依赖：80%的销售在议价环节被迫降价

成交周期过长：平均跟进5次以上才能促成交易

本课程基于销售全流程方法论，结合行业标杆案例，帮助销售团队提升获客、建立信任、挖掘客户需求、成交缔结及客户长远经营能力，实现业绩可持续增长。

【课程收益】

1、个人能力提升

掌握客户需求分析、高效沟通、等核心技能

学会精准开场、深度提问、价值传递等关键技巧

提升异议处理能力，减少因价格战导致的利润损失

2、团队业绩增长

缩短成交周期，提高单客户贡献值

降低客户流失率，提升复购及转介绍率

建立标准化销售流程，减少个人经验依赖

3、组织管理优化

统一销售语言，提升团队协作效率

降低新人培养成本，加速销售人才成长

【课程特色】

实战导向：70% 时间用于案例研讨、角色扮演、话术优化

工具落地：提供客户分析表、客户探寻模板等实用工具

行业适配：可根据企业业务特点调整案例及训练内容

【课程对象】

销售新人：快速掌握标准化销售流程

资深销售：突破瓶颈，提升高单价销售能力

销售管理者：打造高绩效团队，优化管理体系

【课程时间】

标准版：1天（6小时，含基础演练）

进阶版：2天（12小时，含深度实景演练+工具落地辅导）

【课程大纲】

一、如何进行医院客户需求分析与市场洞察？

1.医生专业化需求决策链

临床需求本质——如何确定医生临床需求痛点

商业需求平衡——医保控费与药占比考核下的处方行为制约

医生需求分析——患者、医生、科室、医院的关键影响路径

活动：医生需求穷举

2.竞品突围与价值定位

临床证据挖掘——如何用临床数据建立疗效壁垒？

安全护城河打造——不良反应率对比与风险管理方案

经济学价值转化——患者自付成本测算

活动：主要竞品优劣势攻防战

二、如何构建学术驱动的拜访计划？

1.精准拜访目标设定

目标动态调整机制——根据客户购买周期设定差异化拜访目标（信息渗透/关系深化/处方转化）

科学设定拜访目标——如何使用SMART原则明确可拜访目标录像：某代表的一天

2.拜访前其他准备

拜访流程准备——拜访五步法及预判客户有可能提出的问题或顾虑并作出准备

拜访物料准备——临床文献/患者案例/经济学数据针对性配备

其他准备——专业心态调整与商务礼仪细节规范

讨论：访前准备清单完整性检验

三、专业拜访全流程如何落地执行？

1.破冰策略：黄金30秒开场白设计

暖场技巧——构建良好沟通氛围

四种形式开场白——衔接上次拜访/描述患者类型/医学热点或难题/专家转介话术

开场白步骤——专业拜访话题设定/价值呈现/征求客户允许

开场白雷区——低效开场白的常见错误

演练：开场白设计及演练

2.需求深挖：临床痛点的精准定位术

探寻技巧——开放式探寻、封闭式问题与探寻问题漏斗设计

聆听技巧——从三级聆听到共情聆听

活动：沙漠奇案演练：客户需求探寻演练

3.价值呈现：FABE法则医学化应用

FABE法则——价值呈现完整链条

单页文献呈现技巧——从播音主播到影像主播

临床数据讲解技巧——不仅仅呈现数据更要强调临床价值

活动：FABE转化及演练

4.顾虑化解：LSCPA模型场景化应用

客户顾虑分类——怀疑/误解/缺陷

如何处理客户顾虑——分类型场景化处理

演练：客户清单及顾虑处理演练

5.专业成交：处方行为的合规推动

成交时机——语言信号和非语言信号

成交方法——总结式成交/选择式成交/成功启动试用

演练：专业成交技巧

综合演练：专业拜访五步法完整演练

四、课程总结与落地支持

1.核心要点回顾

内容梳理——客户需求、拜访计划、专业拜访五步法

2.落地保障建议

内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：优秀分享团队颁奖