《双渠道能力进阶与协同联动工作坊》

核心能力筑基 渠道联动升维

双渠道能力进阶与协同联动工作坊

讲师：李瑜Kimi

【课程背景】

中国医药商业协会2024年数据显示，全国处方外流规模突破5000亿元，然而双渠道（医院+零售）销量转化率不足40%，大量外流处方因渠道衔接断层流失。当前双渠道管理的核心矛盾，不是单渠道能力不足，而是医院端学术价值传递与零售端动销承接的协同断层，以及资源整合的低效性。我们在实际工作中，更常被以下共性问题困扰：

医院学术拜访如何跳出社交寒暄，精准匹配医生红黄蓝绿人际风格，并高效应对门诊间隙期间的特殊沟通场景？

零售端拜访时，如何通过标准化流程解决陈列不规范、安全库存计算偏差、店员产品知识薄弱导致的动销不佳问题？

处方外流后，如何打通医生推荐合作药店—药店提前备货—患者到店购药的闭环，避免处方出医院、销量未进药店？

医院举办的临床学术沙龙与周边药店促销活动如何同步设计，才能让医生传递的 产品疗效优势与药店推广内容保持一致？

如何推动医生资源与药店资源联动，让医生参与药师培训、患者教育，避免医生与药店各自为战的资源浪费？

面对医生拒绝推荐药店、药店不愿承接外流处方的情况，如何设计沟通策略，提升双渠道关键人的配合意愿？

本课程基于临床学术推广逻辑、OTC 零售终端运营标准及双渠道协同管理模型，整合医院进阶拜访技巧、零售拜访八步骤及跨渠道联动方法，系统解决双渠道管理中的协同断层与资源低效问题，帮助销售团队构建从单渠道精耕到跨渠道协同的管理能力，推动双渠道销量从被动增长转向主动创造。

【课程收益】

掌握医院进阶拜访的核心逻辑，能指导团队运用SPIN模型激活漠不关心客户、通过红黄蓝绿人际风格适配策略提升医生沟通效率，应对3分钟极速拜访等特殊场景。

精通零售拜访八步骤标准流程，可落地陈列助销、安全库存计算、店员教育等关键动作，帮助团队精准挖掘零售终端增量机会。

构建双渠道联动思维，能设计医院学术加零售促销协同方案，推动处方外流闭环落地，提升跨渠道资源（医生+药店）整合利用率。

具备双渠道销售团队问题诊断与优化能力，能通过复盘实战案例，针对性解决团队在单渠道执行与跨渠道协同中的典型问题。

【课程对象】

双渠道销售经理、区域销售主管、一线核心双渠道代表

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、医院进阶拜访技巧：从信息传递到学术共创

1、拜访前：精准准备与需求预判

需求分析：运用需求三桶论拆解医生核心需求

拜访准备：目标设定（“学术共识”“处方推动”“推荐合作药店”三级目标）、信息搜集（医生诊疗风格、近期学术关注方向）、工具准备（临床数据手册、患者案例集）

工具：医院客户需求调研表

2、拜访中：流程优化与特殊场景应对

基础流程精进：开场白、需求探寻、利益呈现、处理异议、成交缔结

特殊场景突破：客户拒绝应对、客户漠不关心应对、3分钟极速拜访

演练：分组模拟“医生拒绝学术交流”、“客户漠不关心应对”“门诊间隙3分钟极速拜访”场景

3、拜访后：人际风格适配与长期关系维护

人际风格识别：通过听其言（语速、内容侧重）、观其行（办公环境、决策速度）、察其形（穿衣风格、表情）快速判断医生红黄蓝绿风格

人际沟通策略：

红色型：聚焦结果与投入产出，沟通需高效、提供高级别证据

黄色型：关注前沿进展，可分享学术热点与创新方案

蓝色型：重视数据严谨性，需提供详细研究机制与文献支持

绿色型：侧重实用价值，提供落地的患者管理工具与随访支持

练习：根据给定医生画像，分组设计适配的拜访策略与跟进方案

二、零售拜访规范步骤：从产品推销到终端顾问

1、认知升级与计划准备

角色定位：零售代表终端顾问的三重价值（专业支持、情感链接、长期陪跑）

计划制定：结合公司指标分解个人目标（铺货率、陈列达标率、动销率），按 高效路线原则设计日拜访计划

工具准备：销售工具包（POP海报、价格贴、抹布、客户服务卡）、个人形象规范（着装整洁、精神饱满）

活动：个人一天拜访目标制定

2、店面检查与增量机会挖掘

六要素检查法：品项检查（SKU齐全度，用客户卡勾选缺漏）、陈列分析（排面数量、位置与竞品对比）、库存诊断（效期排查、1.5倍安全库存计算）

增量机会识别：品类缺口、畅销关联

工具：零售店面检查清单，找出3个以上增量机会并提出解决方案

3、展列助销与促进购买

陈列原则：优先选择摆桌、冰柜等高转化位置，执行“纵横条块、POP清晰、朝向统一、空间最大化、清洁到位”五陈列标准

促进购买：1.5倍安全库存计算、利益呈现

异议处理：针对“没钱”“没地方”“卖不动” 等借口如何处理

活动：与店长或采购沟通，促进购进，并处理异议

4、店员教育与拜访后复盘

店员教育三要素：产品卖点简化、推荐话术培训、激励政策明确

拜访后工作：填写客户卡与日报、同步库存信息、24小时内上报无法解决的问题

演练：分组设计店教内容并三分钟呈现

三、双渠道有效联动：从各自为战到闭环联动

1、联动逻辑与核心痛点拆解

全链路梳理：“医院处方开具-处方外流-患者药店购药-后续服务”闭环流程，明各环节的统筹角色

痛点分析：双渠道协同不足（处方外流后患者流失）、推广不同步（医院学术后零售无跟进）、资源整合弱（医生与药店资源脱节）

2、跨渠道推广策略设计

学术+动销协同方案：医院学术活动后3日内，联动周边3 公里合作药店开展配套促销

资源联动：协调医生提供“署名用药指导手册”“学术宣传视频”，提升药店产品信任度；组织医生为药店药师开展培训等

统一话术：制定医院（医生）、零售（药师）、患者三级统一话术，确保核心信息一致

3、双渠道关键人对接与资源整合

医院端关键人（科室主任、主治医师）：沟通切入点聚焦，承诺药店提供患者随访、不良反应反馈服务

零售端关键人（店长、药师）：明确承接激励，提供能力支持

资源整合路径：建立医生-药店对接机制、共享患者反馈数据

练习：设计“医院用药学术沙龙+零售促销”联动方案，明确时间节点与资源分工

四、实战复盘与能力固化：从理论到落地

1、问题拆解及实战演练

典型问题分析：针对医生推荐意愿低、药店承接能力不足、患者不配合跨渠道购药等问题，分组拆解原因并提出解决方案

综合场景设计：模拟医院医生开具处方药后，患者因医院缺货需到零售药店购买全流程，要求团队完成医生沟通推荐药店、药店备货与接待、患者引导与反馈收集三个环节

2、课程总结及小组评优

课程总结：制作课程树，视觉化课程内容

小组评优：评选最佳参与团队并颁奖