《县区疾控专业化拜访实战工作坊》

从产品介绍到高价值方案提供者县区疾控专业化拜访实战工作坊

主讲：李瑜Kimi

【课程背景】在生物制药行业集采政策深化、疾控中心采购决策专业化、市场竞争同质化的背景下，专业销售推广人员势必会成为企业拓展县区疾控及接种门诊渠道的核心力量，他们需要具备扎实的产品推广能力，需求转化能力与合规沟通逻辑，来应对疾控与接种门诊协同决策、重实证数据、政策约束的合作需求。企业在销售推广人员能力重塑过程中，面临以下核心痛点：

如何将自营产品的生产端优势转化为县区疾控及接种门诊可感知的公共卫生与服务价值？

集采与预算限制下，如何挖掘产品差异化价值，突破同质化竞争壁垒？

面对接种门诊对“产品安全性”“操作便捷性”“售后响应速度”等产品、服务顾虑时，如何有效回应？

如何理解对接人员核心诉求差异（接种门诊主任重合规成本、接种医生重操作适配等），将复杂的产品特性转化为分场景解决方案？

本课程基于生物制药行业特性与县区疾控、接种门诊实战场景，将通用推广方法论转化为技术→价值→合规的行业专属逻辑，帮助自营产品销售快速建立基层疾控场景销售思维，实现从产品推广人员到疾控场景价值提供者的转型。

【课程收益】建立基层疾控场景销售认知：明确合规先行、需求匹配、价值呈现、售后跟进的推广核心逻辑，杜绝代金销售等违规行为

掌握县区疾控与接种门诊需求挖掘方法：精准识别疾控中心、接种门诊主任、接种医生的核心痛点，并能用公司产品或服务价值给以支持

熟练运用合规工具：掌握廉洁从业规范、相关法律法规要求，能用LSCPA模型化解合规相关顾虑

掌握全流程管理能力：覆盖销售过程管理、市场信息收集、市场协同与售后服务全环节，可独立完成基层疾控对接

【课程对象】销售推广人员、市场部人员等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】一、基层疾控场景需求分析与市场洞察

1、县区疾控与接种门诊需求决策链

需求本质拆解：聚焦基层核心诉求（接种效率、操作便捷性、成本可控、合规安全、售后响应速度等）

对接人员需求诉求差异：接种门诊主任关注采购合规与整体运营效率，接种医生重视产品操作难度与学术支持

决策制约因素：基层集采政策、年度接种项目预算、廉洁从业要求对决策的影响

信息收集技巧：市场信息情报收集维度（政策变动、竞品动态、基层痛点等）与整理方法

活动：基层疾控核心痛点+信息收集清单头脑风暴

2、自营产品基层场景价值定位

差异化卖点提炼：针对接种门诊操作、效率痛点，聚焦自营产品核心优势。

实证价值转化：用基层疾控真实应用数据建立效果壁垒，适配学术推广需求。

活动：自营产品基层优势攻防演练（相对竞争品种）

二、合规导向的拜访计划构建

1、精准拜访目标设定

按基层合作阶段设定目标：初步对接期（建立信任）、技术评估期（学术展示）、采购申报期（合规推进）、长期合作期（售后维护）

运用SMART原则设定合规化目标，避免违规承诺

分享：自营产品基层拜访合规目标案例

2、拜访前专项准备

流程准备：基层拜访五步法（合规破冰、痛点深挖、学术呈现、顾虑化解、协同推进）

物料准备：基层专属物料包（操作手册、学术讲解PPT、合规承诺函、售后响应流程卡等）

合规准备：廉洁从业规范熟记、相关法律法规要点梳理，杜绝代金销售等违规行为

讨论：访前准备清单完整性检验

三、疾控场景专业拜访全流程落地执行1、破冰策略：黄金30秒开场白设计

暖场技巧：结合疾控近期工作热点及痛点构建共鸣

合规开场白形式：基层政策解读、周边接种门诊成功案例转介等

开场白步骤：疾控业务话题切入、产品价值亮点预告、请求沟通许可

开场白雷区：避免泛谈行业趋势、提及敏感话题、过度强调产品技术参数

演练：开场白设计及演练

2、需求深挖：痛点精准定位术

探寻技巧：开放式问题+封闭式问题+问题漏斗设计

聆听技巧：从基础聆听到深度聆听再到共情聆听

信息收集：同步记录市场动态、竞品反馈等情报，按规范整理

演练：目标客户需求探寻演练

3、价值呈现：FABE法则应用

FABE法则核心逻辑：特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）

数据呈现技巧：聚焦客户关心的关键指标，用对比法强化感知

案例讲解技巧：用“客户背景-痛点-解决方案-效果”的逻辑讲案例

演练：FABE法则转化演练

4、顾虑化解：LSCPA模型应用

常见顾虑收集：合规风险顾虑、操作复杂度顾虑、售后响应顾虑

客户顾虑分类：怀疑型、误解型、缺陷型

顾虑处理通用逻辑：倾听（Listen）澄清（Clarify）陈述（Present）对比（Compare）行动（Ask）

演练：客户顾虑处理实战（分组抽取常见顾虑场景，用LSCPA模型设计回应话术）

5、专业成交：合规成交与过程管理

成交时机识别：语言信号、非语言信号

三种通用成交方法：总结式成交、选择式成交、试用启动成交

过程管理：记录拜访要点、跟进节点，按流程推进后续工作

演练：专业成交技巧实战（分组模拟“客户顾虑化解后”的成交推进场景）

6、售后协同：基层服务落地

售后服务流程：接种门诊操作支持、问题响应、耗材补充的标准化流程

市场协同：与团队同步基层信息，配合区域市场推广策略

演练：基层售后问题处理（如操作故障、耗材短缺）模拟

综合演练：基层拜访全流程合规演练

四、课程总结（合规强化）与落地支持1、核心要点回顾

内容梳理：基层需求差异、合规拜访五步法、学术推广技巧、信息收集与过程管理流程

合规底线强调：坚守廉洁从业、杜绝代金销售，严格遵守相关法律法规

2、落地保障建议

内容跟踪：课后14天内线上打卡+疾控拜访复盘

颁奖：优秀分享团队颁奖