《实战销售铁军4P业绩增长训练营》

2026实战销售铁军4P业绩增长训练营

主讲：张庆均老师

【课程背景】

当前销售团队业绩增长遇阻、客户流失率高、利润被压缩，核心根源并非市场难做，而是团队对产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion的4P核心策略理解浮于表面、落地断层、协同缺失，最终导致三大核心问题：

1.卖不好：产品价值说不清、价格逻辑讲不明、促销活动不落地，成交率低且利润受损；

2.卖不准：渠道与场景错配，线上线下一套方法，忽视客户真实痛点，生硬推销导致口碑下滑；

3.卖不久：销售与市场部门割裂，4P策略执行无反馈、无迭代，面对新渠道（直播/私域）、新竞争毫无招架之力。

本课程以4P策略为核心框架，通过沙盘推演、场景实操、工具落地、协同演练四大方式，将4P策略拆解为标准化SOP和终端执行动作，统一销售团队语言，搭建“策略-执行-反馈-优化”的闭环作战系统，让销售团队从“凭感觉打仗”升级为“靠策略赢单”。

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程对象】

中小企业销售团队、销售主管、新晋销售管理者、团队全体成员

【课程收益】

把零散销售技巧标准化，打造可复制、能出单的销售铁军，人均业绩提升30%+

【交付工具】

销售4P执行手册、团队每日跟进表、业绩目标拆解表、新人带教流程、团队激励方案模板

【课程大纲】

第壹章：销售铁军4P体系底层逻辑（重塑销售认知）

摒弃学术4P，落地实战4P：Product（产品价值）、People（客户挖掘）、Process（成交流程）、Performance（业绩管控）

重塑销售价值观

拉通销售链路，夯实销售认知

销售不是靠天赋，而是靠流程：平庸销售与顶尖销售的核心差距

销售流程与客户多元性的关联性

业务差异的秘密：销售流程对NPS的关键影响

团队心态重塑：拒绝佛系销售，建立目标感与执行力

强化销售信仰

打造狼性销售思维

第贰章：P1-产品价值塑造：把卖点变成客户买点

告别产品说明书：3步挖掘产品核心价值，直击客户痛点

重构消费的底层逻辑：客户购买不是因为产品足够的好，而是客户足够的需要

客户接待脚本

客户引导

需求分析

产品介绍

价值传递

陌生客户破冰：3句话拉近关系，拒绝尬聊

FABE法则实战落地：针对不同客户定制价值话术

案例分析：快消品的FABE销售话术设计

案例分析：工业品的FABE销售话术设计

竞品差异化表达：不贬低对手，凸显自身优势的技巧

ACE竞品应对法则

认同-疑问-标准-总结法则

关注点转移法则

SPIN销售法则

实战：全员打磨专属产品介绍话术，现场通关

第叁章：P2-客户精准开发：从找客户到找精准客户

多渠道客户挖掘技巧：线上+线下高效获客方法（适配中小企业）

线上获客

平台渠道的差异化推广物料

DeepSeek推广文案AI自动化设计

线上推广素材库

客户维系工具的使用（工具/FAQ/活动推送）

线下获客

线下地推的KPI管理到OKR管理转型

电子营销地图制作

市场活动100+案例模板

客户筛选与分级：把时间花在高意向客户身上，提升转化效率

建立“名利威”客户管理机制

根据客户状态定级，进行5V客户分层管理

NPS客户管理机制

MOT服务体验创新

案例分析：客户分层管理的行业优秀经验

小白销售快速上手：客户开发标准化流程，降低上手难度

定标筛选（10分钟锁定精准客群）：套用客户分级模板，按行业/规模/需求3个维度划分类别，拒绝盲目找客，新手直接按清单筛选，不用动脑判断

素材准备（提前打包话术+资料）：配发标准化破冰话术、产品价值短句、客户案例卡片，小白直接背诵套用，避免临场卡壳

渠道执行（固定动作+频次）：制定每日开发量化标准（例：线上触达20条+线下拜访3家），流程固化，不用纠结“做什么、怎么做”

记录归档（填表格即可）：配套客户开发跟进表，每接触一位客户就勾选填写意向度、核心痛点、下次跟进时间，形成闭环

复盘纠错（每日5分钟对标）：用标准化复盘清单自查问题，搭配导师一对一通关，快速修正错误动作，缩短试错期

第肆章：P3-成交流程闭环：从跟进到签单步步为营

客户需求深挖：学会提问，让客户主动说出痛点

WHAT——是什么，目的是什么，做什么工作

WHY——为什么要做，可不可以不做，有没有替代方案

WHO——谁，由谁来做

WHEN——何时，什么时间做，什么时机最适宜

WHERE——何处，在哪里做

HOW——怎么做，如何提高效率，如何实施，方法是什么

HOW MUCH——多少，做到什么程度，数量如何，质量水平如何，费用产出如何

跟进节奏把控：高频骚扰vs失联断联，找到最佳跟进频率

重构客户跟进的底层逻辑：频率不产生困扰，话题统一性是根本

跟进的天坑：首邀与二邀中的话题禁忌

结合客户画像，区分忙碌时间段，为客户提供最适宜的服务

成交信号捕捉与逼单技巧：不生硬、不反感的促成方法

重构销售谈判的底层逻辑：价格并非关键，客户的认可是根本

谈判的天坑：以低价为导向的谈判策略，把品牌价值最小化

谈判节奏的掌控：8+1+1的条件交换法则

案例分析：劣势谈判的逆风翻盘

常见拒单破解：针对“太贵、考虑一下、不需要”的万能话术

销售谈判中的常见FAQ

谈判中的致命要素：信任感的缺失，如何快速建立起强信任关系

30+客户拒单的应对话术手册

第伍章：P4-业绩管控与团队打造（管理者专属）

销售目标拆解：把团队目标落实到每个人、每一天

晨夕会管理模板

邀约客户数据管理模板

过程管控技巧：抓跟进、抓话术、抓结果，杜绝放羊式管理

实战型招揽话术手册编辑

远程邀约话术陪跑

新人带教体系：快速培养出单新人，降低团队流失率

零投入的全内驱自动内训体系搭建

晨夕会演练模板

竞品调研模板

团队激励与氛围营造：提升销售团队战斗力

年轻团队的管理方法

业务平衡轮——业务痛点解决型工具实操

教练技术——团队沟通模型实操

建立授权与能力带教机制