《有效辅导实战训练营》

《有效辅导实战训练营》

从指令到引导，打造教练式管理者

主讲：卢容

【课程背景】

在医药及大健康行业，销售管理者大多从一线业务骨干提拔而来，专业能力强，但管理经验尤其是“辅导下属”的能力往往薄弱。常见的困境是：只会下指令、不会引导；发现问题直接给答案，下属却记不住、改不了；实地协访变成“经理拜访、代表旁观”，辅导流于形式。

传统的“告知式”管理已经无法激发新生代员工的潜能。真正的管理突破，来自于管理者能否从“裁判”转变为“教练”，通过提问、倾听、反馈，帮助下属自己找到问题、制定方案、承诺行动。

本课程专为销售管理者设计，系统讲授辅导的本质、GROW模型、信任建立技巧、实地协访全流程，通过大量实战演练，帮助管理者掌握“引导式辅导”的核心能力，实现从“管理者”到“教练”的角色升级。

【课程收益】

建立教练思维

理解辅导的本质是“释放潜能”而非“告知答案”，掌握引导式辅导与告知式辅导适用场景。

掌握GROW模型

系统学习并演练GROW四个步骤（目标、现状、方案、行动），能够独立完成一次完整的辅导对话。

提升信任沟通能力

学会在辅导中维护自尊、分享感受、给予支持，掌握建立信任的三大核心技巧。

落地实地协访

掌握协访前、中、后的完整流程，能够运用STAR反馈和GROW模型进行访后辅导，提升协访效果。

【课程对象】

医药、大健康及快消行业的销售管理者：地区经理、大区经理、销售主管、省区经理等需要带队伍、辅导下属的管理者。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：理念重塑——为什么需要辅导、

1. 管理者面临的辅导挑战

小组讨论：我们在实际工作中遇到的管人挑战是什么？

案例：滑雪教练 vs 网球教练——为什么“告知”往往无效？

思考：你是如何从学会开车到自如驾驶的？

2. 辅导的定义与价值

辅导的本质：释放员工潜能，使其获得最大成就

有效辅导 = 通过引导，帮助员工自己找出解决办法，带来行为改变

练习：对下属而言，“引导”和“告知”的方法差异及应用时机

3. 有效辅导的益处

分组讨论：对管理者有什么好处？对被辅导员工有什么好处？

总结：能力提升、绩效改进、关系建立、工作平衡

模块二：信任筑基——如何在辅导中建立信任

1. 视频案例研讨：犀利姐的辅导

观看视频，思考：辅导氛围如何？代表情绪如何？沟通效果怎样？代表是否愿意改进？

2. 建立信任的三大核心技巧

维护自尊，增强自信

当员工有不足时：认可努力 + 陈述事实 + 表达信心

当员工表现突出时：认可成就 + 具体事实 + 表达信心

情境演练：小张探询技巧不足的反馈话术

分享观点，传情达理

适当地表露自己的感受与想法 解释决策、想法或变动的原因

分享经验而非取代他人想法 情境演练：小马忐忑带专家参会的沟通

给予支持，鼓励承担

帮助他人思考如何行动 鼓励员工自己发现问题、找到方法

提供必要的鼓励及支持 情境演练：孙明明带教问题员工的对话设计

3. 小组实战：破坏信任 vs 建立信任的话术对比

每组列出3种破坏信任的说法和3种建立信任的说法，全班分享

模块三：有效提问与倾听——辅导对话的基础

1. 视频案例研讨：隔壁老李的辅导 观察：老李是如何提问的？提问是否有效？

2. 有效提问的要领 把握提问的节奏和语气，避免审问 不要提多项选择性问题

谨慎使用疑问词（为什么→容易引发防御）

3. 积极主动的聆听 仔细聆听、思考分析，不要主观臆断

对下属的情绪反应有同理心 不仅关注事实，也关注感受

4. 视频案例对比：隔壁老王的辅导

思考：双方沟通氛围怎样？代表是否知道该提高什么、怎么提高？

模块四：GROW模型——G（目标）与 R（现状）

1. 决定绩效的三要素：意愿、能力、机会

诊断现状：观察行为、收集信息、与目标对比

练习：阅读王艳案例，诊断可以作为辅导目标的地方

2. 预设辅导目标 ：一次辅导聚焦12个能力点

预设目标需与被辅导者自己找到的目标一致吗？

练习：为王艳案例写出预设辅导目标

3. Goal（沟通目标）——达成共识

关键问题： 在你实现绩效目标的过程中，最重要的是什么？

提升哪方面能力最能帮你实现目标？

实现了这一点后，情况将会怎样？对你意味着什么？

小组演练：用GROW的G步骤，为王艳设计达成共识的话术

4. Reality（明确现状）——引导自我反馈

告知型反馈 vs 引导型反馈（STAR模型）

引导型反馈话术设计：

“那天拜访王主任，当客户提出价格顾虑时，你做了什么？效果如何？”

“如果再有一次机会，你会调整哪个环节？”

小组实战：用R步骤为王艳案例设计引导话术

5. 综合演练（GR部分）

三人一组（经理代表观察员） 使用王艳案例，只演练G和R步骤

模块五：GROW模型——O（方案）与 W（行动）

1. Options（探寻方案）关键问题：

我们怎样才能改善现状？有哪些选择？

还有哪些方法？如果资源不受限呢？

每个方案的优缺点是什么？哪个最可行？

小组头脑风暴：为王艳案例设计探寻方案的问题清单

2. Will（强化意愿）关键问题：

你准备怎么做？第一步是什么？何时开始？

可能会遇到什么障碍？你打算如何应对？

你需要我提供什么支持？如何跟进？

小组头脑风暴：为王艳案例设计强化意愿的问题清单

3. 完整GROW案例演示

阅读“宋江案例”，观摩完整GROW辅导对话

标注对话中对应的G/R/O/W环节

4. 综合演练（OW部分及全程）

三人一组，使用王艳案例，演练O和W步骤

进阶演练：完整GROW四步骤

5. 辅导的时机 小组讨论：什么场景下适合提供辅导？

总结：绩效偏差时、能力不足时、员工主动求助时、新任务下达时等

模块六：实地协访全流程

1. 实地协访的目的与挑战

小组讨论：省总和代表实地协访的目的是什么？有什么好处？

双方视角：对代表的价值 vs 对经理的价值

实地协访的常见挑战：客户关注偏离、影响自信心、目标不明确、越俎代庖等

2. 协访前：准备与沟通

信息收集与分析：拜访记录、客户分类、销售数据、历史协访记录

设定协访目标（与代表共识）

确定协访方式：观察式、支援式、示范式

沟通拜访目标：关键信息、可能障碍、应对策略

3. 协访中：观察与评估

保持观察者角色：让代表主导、坐远处、转交问题

观察什么：围绕辅导目标，记录行为实例（STAR）

何时需要介入：错误信息、重要业务、请求支援、政策误读

巧妙的介入与退出

4. 协访后：辅导与跟进

总结观察：先认可积极行为（激励型反馈）

让代表先自我分析

运用GROW模型进行访后辅导（延续协访目标）

使用STAR技巧给予具体反馈 制定新的协访计划

5. 科室会协访辅导演练

观看科室会视频，运用GROW模型设计辅导话术

小组演练：针对科室会演讲者的协访辅导

6. 实地协访全流程实战

每组一个完整案例（背景信息+协访前准备+协访中观察记录+协访后GROW辅导）

角色扮演：经理、代表、观察员

导师点评与总结

模块七：综合实战与行动计划

1. 全流程高强度实战演练

学员自带真实下属案例（或使用课堂提供的复杂案例）

完整演练：辅导对话（GROW）+ 实地协访场景模拟

观察员使用检核表反馈

2. 个人行动计划制定 每位学员制定《我的辅导能力提升计划》：

接下来一个月，我将针对哪位下属进行辅导？

我将运用GROW的哪个步骤重点突破？

我计划何时进行一次完整的实地协访？

我需要什么资源支持？

3. 承诺与分享 小组内分享行动计划，立下实践承诺

课程总结：辅导的本质——“你不能向一个人传授你所有的技能，而只能帮助他们自己去发现。”

八、课程产出

个人层面

每位学员带走一份《辅导能力提升行动计划》，包含至少一次完整的GROW辅导对话设计、一次实地协访流程规划。

团队层面

形成一套可复用的管理工具包，包括： GROW模型提问话术卡

建立信任的三大技巧速查表 实地协访前中后检核表

STAR反馈记录模板 辅导时机判断清单

备注：本课程强调从“告知”到“引导”的行为转变，不是知识记忆，而是管理习惯的重塑！