《关注具体病例》

《关注具体病例》

主讲：卢容老师

【课程背景】

在医药行业回归临床价值的背景下，传统的、以产品特性为核心的“说教式”销售已无法有效触动医生。医生需要的是能针对其具体患者提供临床见解与解决方案的合作伙伴。本课程旨在帮助代表彻底扭转思维，掌握“关注具体病例（SPF）”的深度拜访方法论，实现从“产品推销员”到“临床协作者”的角色升级。

【课程收益】

掌握核心模型： 系统学习并掌握“关注具体病例（SPF）”的四个核心要素及其应用。

提升临床思维： 学会构建完整的患者画像，并基于患者情况与医生进行专业的诊疗对话。

优化拜访策略： 能够将SPF模型融入标准销售拜访流程，显著提升拜访的专业性与有效性。

驱动处方行为： 通过针对性的病例讨论，有效回应医生关切，推动处方观念的转变与处方的实际增长。

【课程对象】

医药企业一线销售代表、高潜医药代表、销售主管。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：理念重塑——回归“以患者为中心”的销售本源

1. 销售现状的自我诊断

活动：围圈游戏，反思当前拜访的核心挑战。

小组讨论：代表为什么见医生？医生为什么见代表？——探寻拜访的共同价值基础。

2. “病例为王”的价值共识

案例研讨：分析三个不同代表的拜访，识别最高效的拜访模式。

核心结论：聚焦具体病例是实现医生、患者、代表“三赢”的关键。

模块二：工具解析——掌握“SPF”核心四要素

1. 要素一：合适病人 (Single Patient)

概念定义：如何定义“最应该使用产品的患者”。

工具应用：学习并运用“完整的病人描述”工具（包括基本情况、主诉、现病史、检查结果等）。

小组实战：为选定产品创造“最理想的病人画像”。

个人练习：使用“病人描述工具表”，从真实客户库中筛选并描述“合适病人”。

2. 要素二：治疗预期

深度洞察：解读医生在处方时对疗效、安全性、依从性等方面的多重考量。

方法学习：探询医生治疗预期的提问清单与话术。

策略演练：针对治疗预期不足的情况，练习专业的应对策略。

3. 要素三：关键信息

精准链接：学习如何将产品信息转化为与“治疗预期”直接相关的临床优势与患者获益

工具应用：FAB转换模型实战演练。

小组练习：基于“合适病人”与“治疗预期”，提炼并演练有针对性的关键信息及支持证据。

4. 要素四：治疗方案

格局提升：学习如何将“单一产品”置于整体的“治疗方案”中进行阐述，体现专业格局。

方案设计：演练如何提供一个包含恒瑞产品在内的、完整的个体化治疗建议。

模块三：实战融合——将“SPF”融入标准销售拜访全流程

1. SPF与拜访流程的完美结合

框架梳理：如何将SPF四要素有机嵌入到开场白、探询、解决方案说明、缔结等各个环节。

案例示范：观摩与分析优秀的SPF全案例拜访，学习核心话术与节奏把控。

2. 团队高强度实战演练

模拟拜访：三人小组（分饰代表、医生、观察员），使用本组准备的真实案例进行全流程SPF拜访演练。

焦点提升：重点打磨就“合适病人”进行深度探询、并提供基于“治疗方案”的关键信息的能力。

导师点评：讲师与经理现场点评，提炼优秀话术，纠正偏差行为。

模块四：绩效转化——制定个人SPF行动计划

1. 行动计划制定

每位学员选择一位即将拜访的真实客户，完成一份《客户SPF深度拜访行动计划》。

2. 承诺与分享

小组内分享行动计划，并立下实践承诺，建立后续跟进的机制。

课程产出

1. 个人层面： 每位学员带走一份为真实客户量身定制的、立即可执行的《客户SPF深度拜访行动计划》。

2. 团队层面： 形成一套团队内部共享的《SPF标准病人画像库》、《关键信息FAB转换话术集》及《SPF拜访标准流程》。