《像医生一样思考》

《像医生一样思考》

主讲：卢容老师

【课程背景】

在医药销售领域，医药代表需要深入了解医生的诊疗思维，才能更有效地进行产品推荐和销售，从而提高产品销量。本课程旨在帮助医药代表转变思维，像医生一样思考，精准把握医生的诊疗过程和处方原则，制定有效的沟通和销售策略。

【课程收益】

深入理解医生的诊疗思维和处方行为，为制定个性化的产品推荐策略提供依据。

掌握转变医生思维的关键切入点，有效推动医生观念转变，提高产品在临床应用的机会。

学会制定针对性的行动计划，跟进医生处方行为，持续提升产品销量和市场份额。

【课程特色】

实战性强：通过实际案例分析和小组练习，让学员将所学知识应用到实际工作中，提升解决实际问题的能力。

互动性高：采用小组讨论、角色扮演等多种教学方式，充分调动学员的积极性和参与度，增强学习效果。

系统性全：涵盖从认识转变思维的重要性到实际客户跟进的完整流程，帮助学员构建系统的医药销售思维框架。

【课程对象】

医药代表、销售经理等需要与医生沟通合作以推动产品销售的医药销售人员。

【课程时长】

1天（6 小时/天）

【课程大纲】

引入与自我介绍

自我介绍 ：介绍课程目的和流程，与学员建立初步联系。

学员自我介绍及同事介绍 ：让学员熟悉彼此，营造良好的学习氛围和团队合作基础。

转变思维的重要性

案例分析 ：分享不同场景下因思维转变带来成功的案例，如感情现状改善、销售突破等，引导学员思考思维转变对工作和生活的关键作用。

互动讨论 ：学员分组讨论思维转变在医药销售工作中的重要性及可能带来的机遇与挑战，每组代表发言分享讨论结果。

医生的诊疗过程及处方原则

个人经验分享 ：学员描述自己看病的经历或有医生分享给别人看病的过程，引发学员对诊疗过程的初步感知。

诊疗环节剖析 ：详细讲解从患者就诊、主诉与症状收集，到医生通过查体、化验室检查、辅助检查等进行诊断的依据，以及医生对疾病的认知、患者类型划分和相应治疗方案选择等内容，结合实际案例帮助学员理解每个环节的关键要点。

小组练习 ：针对所在产品线的核心产品和熟悉客户，学员分组撰写目前客户的诊疗过程，为后续内容学习做铺垫。

转变医生思维的切入点

理想诊疗过程构建 ：学员分组撰写期望的客户理想诊疗过程，并进行分享交流，明确与现状的差距。

关键 GAP 分析 ：引导学员识别诊疗过程中不同环节存在的 GAP，分析消除哪个 GAP 对销售增长最有利且医生现阶段接纳度最高，确定关键切入点。

针对性信息传递策略制定 ：结合确定的关键切入点，小组讨论并撰写针对性传递的产品信息，模拟与医生沟通的场景进行分享和交流，由讲师给予专业指导和建议。

推动医生观念转变

医生处方行为阶段分析 ：讲解医生处方行为的不同阶段，包括舒适区、转变期和理想阶段等，让学员了解医生在不同阶段的特点和心理状态。

处方推动因素解读 ：通过数据和案例分析，阐述恒瑞产品在医生处方中的推动因素，如产品了解程度、安全性可靠性、不良反应处理、难治病人中的良好体验以及医药代表的支持和鼓励等，帮助学员找到有效推动医生观念转变的关键要素。

阶段性目标设定与步骤规划 ：学员结合小组案例和确定的转变客户观念切入点，设定拜访的总目标及阶段性拜访目标，制定推动医生观念转变的具体阶段性步骤，并进行小组内讨论和完善。

实际客户的计划和跟进

客户计划制定 ：学员填写医生目前处方行为、期望处方观念和行为等关键信息，根据这些信息制定总体目标、递增步骤、关键资源匹配等内容，形成完整的客户跟进计划。

拜访流程与技巧讲解 ：讲解医药销售拜访中的访前准备、开场白、客户需求探询、解决方案说明、异议处理、持续性拜访和缔结等环节的关键技巧和方法，结合实际案例进行演示和分析，帮助学员提升拜访效果和销售业绩。

总结与答疑 ：回顾一天课程的重点内容，解答学员在学习过程中存在的疑问，强化学员对所学知识和技能的理解与掌握，确保学员能够在实际工作中灵活运用。