《向丹纳赫学习-中高层领导力发展训练项目制课纲》

《中高层领导力实训工作坊》

丹纳赫系列主题工作坊

项目制 三期6天版

主讲：鲍臻炜老师

【课程背景】

面对日益复杂的业务环境，许多企业的中高层管理者常常陷入相似的困境：年度战略目标看似清晰，却在层层拆解中支离破碎；团队终日忙碌，却始终打不透关键增长点；跨部门协同屡屡卡在关键环节，推诿扯皮成为常态；老问题反复发作，经验式“救火”治标不治本；绩效面谈沦为形式，员工被动等待指令，管理者疲于“给答案”……这些普遍存在的痛点，本质上反映了组织在战略解码、流程穿透、问题解决与团队赋能上的系统能力缺失。

丹纳赫商业系统（DBS）并非一套束缚手脚的“管理体系”，而是一组可以“即插即用”的实战工具。本系列课程以项目制形式开展，面向企业核心管理者，系统导入丹纳赫的工具、理念与文化，旨在帮助管理者提升战略落地、流程改善、问题攻坚与教练辅导的认知水平和实操能力。课程不试图统一大家的管理语言，而是聚焦一个核心问题：如何用这些工具，帮学员打开管理的思路，丰富管理的手段，并带领团队打赢下一年度最关键的那场仗。 每位学员将带着自己的一项核心业务目标/挑战，全程演练、全程产出，形成可落地的行动学习成果，真正实现“学以致用、用以致胜”。

重要提醒（请客户特别注意）：

1. 数据准备要求：工作坊中的小组演练（如PD矩阵、VSM当前状态图、PSP根因分析）高度依赖真实业务数据。若现场数据不足，演练将偏向方法模拟，后续企业可以自行组织数据补充与落地推进。

2．工作坊物料准备：大号便利贴、白板纸、白板笔、胶带、兰丁胶等

【课程收益】

掌握商业增长方程与战略部署PD，能够拆解增长瓶颈，输出聚焦“关键少数”的2026年度突破目标与改善项目

运用组织人才盘点OTA的3A原则与九宫格，评估核心团队的人才缺口

掌握价值流VSM与事务性流程改善TPI，能够识别业务流程中的“爆炸点”并制定改善计划

掌握问题解决PSP的DIVE流程与5Why法，能够根治业务顽疾，避免问题反复发生

学会客户声音VOC与销售漏斗管理，让增长从“凭感觉”变为“看数据”

掌握教练式领导力的两大核心工具——SBII绩效反馈与GROW职业发展会谈，提升团队辅导与人才保留能力

【课程对象】

公司一把手、中高层管理团队、核心业务板块负责人、销售负责人、运营负责人、职能部门核心管理团队成员

【课程时间】三期6天（ 每期2天，6小时/天）

【课程大纲】

阶段

天数

主题

核心工具

第一期

第1天

定战略、盘人才

商业增长方程、战略部署PD、组织人才盘点OTA

第一期

第2天

通流程、提效率

价值流VSM、事务性流程改善TPI

第二期

第3天

解顽疾、找根因

问题解决PSP（DIVE+5Why）

第二期

第4天

听客户、管增长

客户声音VOC、销售漏斗管理

第三期

第5天

练教练、强团队

SBII绩效反馈、GROW职业发展会谈

第三期

第6天

汇成果、得反馈

工作汇报与点评

第一期：《战略聚焦与流程改善》

第一天：增长引擎、战略部署与组织人才盘点

模块一：DBS与商业增长引擎

丹纳赫DBS简介：4P模型与两大主逻辑（精益八步、商业增长引擎）

商业增长方程：增长 = 新客户获取 + 老客户拓展 - 客户流失

实战演练：每位学员写出自己2026年一项核心业务目标，用增长方程拆解增长来源，识别瓶颈环节

模块二：战略部署PD（Policy Deployment）

战略部署PD五步法框架：

Step 1 WHAT？3-5年突破目标

Step 2 HOW FAR？年度突破目标

Step 3 HOW？改进优先级（3-5个关键改善项目）

Step 4 HOW MUCH？BY WHEN？TTIs量化里程碑

Step 5 WHO？责任人

实战演练：基于模块一识别的增长瓶颈，构建简化版PD矩阵（突破目标→年度目标→3个改善项目→TTIs）

模块三：组织人才盘点OTA

组织人才盘点OTA核心工具：

3A原则（抱负、能力、弹性）

九宫格（绩效 vs 潜力）

实战演练：针对模块二PD中的关键岗位，使用3A原则评估现有核心团队成员，识别人才缺口

第二天：价值流VSM与事务性流程改善TPI

模块一：价值流VSM基础

增值 vs 非增值活动

八大浪费（DOWNTIME）在事务性流程中的体现

当前状态价值流图绘制方法

模块二：事务性流程改善TPI

识别“爆炸点”（瓶颈、浪费、波动）

ECRS原则（取消、合并、重排、简化）

未来状态图与行动计划

决策矩阵

模块三：综合实战演练

每组选择一个与2026年重点工作相关的核心业务流（如：订单→交付、新品开发→上市）

绘制当前状态VSM，标出至少3个爆炸点

应用ECRS提出改善设想，制定行动计划

描绘未来理想状态

第二期：《问题攻坚与客户增长》

第一天：问题分析与解决PSP

模块一：PSP核心理念与定义问题

问题解决的常见错误：跳跃式判断、凭经验猜测

DIVE四步法概述

Define定义问题：TAGS四要素（趋势、现状、差距、标准）

模块二：根因分析、对策与维持

Investigate分析根因：5Why法 + 概念树

Verify验证对策：临时 vs 永久对策

Ensure确保维持：标准化与日常管理衔接

模块三：实战演练

每组选择一个与2026年工作相关的真实业务问题（如交付延迟、客诉率上升）

使用TAGS重新定义问题

运用5Why进行根因分析，找到至少一层根本原因

输出一个初步对策方向

第二天：客户声音VOC与销售漏斗管理

模块一：客户声音VOC

VOC的三种形式：语言、行为、情绪

VOC三步法：规划 → 收集 → 分析应用

常用方法：访谈、观察、问卷

模块二：VOC实战演练

针对自己2026年一个关键业务目标，设计一份简化的VOC收集计划（明确：访谈谁？问哪3个核心问题？）

角色扮演：模拟一次5分钟客户访谈

模块三：销售漏斗管理

销售漏斗的本质：客户购买旅程的可视化

漏斗健康度评估：大小、形状、速度、成功率

漏斗评审的关键提问技巧

模块四：漏斗实战演练

每位学员（或每组）基于自身业务，定义3-5个销售阶段及每个阶段的客户证据

现场诊断一个真实销售漏斗（可用模拟数据），识别1-2个改善点

输出一份简化的《漏斗优化行动要点》

第三期：《教练式领导力与工作汇报》

第一天：教练式领导力——绩效反馈与职业发展会谈

模块一：SBII绩效反馈（教练式反馈）

管理者为什么要成为教练？运动员、队长还是教练？

有益反馈 vs 有害反馈的特点与影响

SBII反馈四部曲：

S（Situation）情境：具体什么时间、什么场景

B（Behavior）行为：观察到的具体行为

I（Impact）影响：该行为带来的影响

I（Inquiry）征询：询问对方的看法或改进建议

有效反馈的小技巧：说什么和怎么说

实战演练：针对一个真实的绩效问题，使用SBII模型设计反馈对话，两人一组角色扮演

模块二：GROW职业发展会谈

管理与教练的区别：从“给答案”到“问问题”

GROW模型详解：

G（Goal）目标：你想要达成什么？

R（Reality）现状：现在的情况如何？

O（Options）选择：有哪些可能的路径？

W（Will）意愿：你打算怎么做？

如何运用3A原则与高潜人才进行职业发展会谈

10-20-70学习原则与人才发展

实战演练：针对团队中的一位高潜员工，使用GROW模型设计15分钟职业发展会谈脚本，两人一组角色扮演

模块三：整合练习与承诺输出

结合SBII与GROW，设计一个完整的1:1对话流程（绩效反馈 + 发展会谈）

输出个人《教练实践承诺清单》

第二天：学员工作汇报与点评

模块一：学员汇报准备（课前准备）

回顾前两期及第三期第一天的学习内容

每位学员梳理自己的《2026年DBS工具落地整合计划》，明确：

选择哪2-3个工具优先落地

针对自己2026年哪项重点工作

具体的实施步骤、时间节点、预期成果

模块二：分组汇报与交叉点评

每组内部轮流汇报（每人10-15分钟）

组内成员互评，提出建议与挑战

模块三：代表性汇报与讲师点评

每组推选1-2位代表进行全场汇报

老师和企业领导逐一深度点评，聚焦：

工具选择是否匹配业务痛点

实施计划是否可操作、可衡量

潜在风险与改进建议

模块四：总结与结营

优秀行动计划表彰

后续实践建议：如何持续推进DBS工具的落地

学员承诺与结营仪式