《B2B销售基础—好销售成长之路》

《B2B销售基础-好销售成长之路》

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

为帮助 B2B 初级销售快速建立正确销售认知、夯实核心能力、掌握标准化工作方法，实现从 “新人” 到 “合格销售” 的快速过渡，助力新人少走弯路、快速上手、稳步成长。

【课程收益】

· 认知破局：精准理解好销售的定义、 B2B 销售定义、场景与过程。

· 特质塑造：掌握真诚、勤奋、坚毅、敏锐、共情、笃行六大好销售核心特质，明确自我成长方向。

· 能力达标：习得客户洞察、精准沟通、主导交易、深耕拓展四大核心销售能力，掌握实战应用方法。

· 管理上手：学会客户分类、商机漏斗、销售行为与节奏管理的基础方法，规范日常销售工作；掌握向上管理与跨部门协同技巧，打通团队协作链路。

· 实战落地：了解乔哈里窗沟通框架，通过模拟演练提升对话能力，学完即可用于一线拜访与沟通

【课程对象】

B2B销售岗位的初级销售人员

【课程特色】

· 精准适配：专为 B2B 初级销售定制，零基础易上手，1 天高效夯实核心基础

· 学练一体：融合案例、视频、演练与讨论，拒绝纯理论，学完就能用

· 体系闭环：覆盖认知、能力、管理、协同全链路，方法工具直接落地

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：什么是销售

销售的定义

销售行为定义：了解客户的需求，将客户需求与产品的功能（特性）和价值对应起来并促进交易的过程

销售跟客服的区别

销售跟顾问的区别

销售对象（场景）定义：To C；To B（To G）

To B 销售与 To C销售的区别

销售过程定义：交易型和关系型销售过程的特点与区别

案例介绍：通过成就客户实现自我成功的销售案例

小组讨论：To B关系型销售人员的典型行为特征

模块二：如何成为好销售

好销售的特质

真诚；勤奋；坚毅；敏锐；共情；笃行

视频解析（真诚、勤奋、坚毅）3个视频

案例分享（敏锐、共情、笃行）三个故事

结对讨论：我希望成为什么样的销售

好销售的能力

用四个案例的讲解让学员了解成为好销售应该培养什么样的能力

洞察市场与客户的能力，发现与创造有价值的见解

审时度势，察言观色，精准沟通

积极主导销售，强效推动交易

深耕拓展，复制成功

小组讨论：我应该怎么培养这些好销售的能力

模块三：To B 销售日常管理

客户分类管理的思路（现在未来四象限、SOW）

商机分类管理的思路（商机管道Funnel）

销售行为管理（拜访规划与时间分配）

销售节奏管理（目标与业绩QTD、MTD、WTD、长短线）

模块四：销售团队协同

如何向上管理（资源、承诺、风格）

如何跨职能跨部门协同作战（资源、责任、沟通）

模块五：迈出销售的第一步——沟通的基础框架

沟通框架（乔哈里窗模型）

角色扮演模拟与点评（用乔哈里窗模型指导对话过程）

模块六：答疑对话与总结

答疑对话

课程总结