《支行行长存量深耕战役能力锻造项目方案》

《支行行长存量深耕战役能力锻造项目方案》

主讲：高飞老师

【课程背景】

当前银行业已经进入存量竞争时代，多数分行普遍面临「管户名存实亡、存量客户流失、价值被同业蚕食」的痛点，本项目以「以赛代练、以练促战」为核心逻辑，分三阶段锻造支行长存量深耕全流程能力，最终实现：能力提升+业绩增长双达标。

第一阶段——2天线下集中赋能培训

核心定位：给方法、给工具、给模板，覆盖方案关/辅导关/实战关全部能力要求

课程核心模型：「三精八环两保障模型」

三精定方向，八环落动作，双保障补短板

三精：精准画像锁定高风险激活客群、精准触达提升激活转化率、精准跟踪保障落地成果

八环：从定位到结果的8步闭环动作

双保障：靠数字化客户管理工具提效降本、靠合规风控兜住客户信息管理底线

具体培训内容：

时间

模块内容

核心知识点

Day1 上午：方案关能力锻造——存量深耕策略制定

1.避坑环：避开存量深耕四大定位陷阱 2.筛选环：精准筛选本支行高潜力激活客群

① 存量深耕常见陷阱：盲目撒网激活、只抓新客忽略存量、照搬他人经验不贴合自身、只做大客忽略中小沉睡客 ② 使用「目标客群六维度扫描模型」：用本支行存量数据，从客户年龄/资产等级/流失风险/产品持有情况/资金流动规律/场景属性六个维度，筛选出优先激活的客群 ③ 根因分析框架：从团队执行/客群结构/竞争环境三个维度，定位本支行存量流失的核心问题

Day1 下午：方案打磨——完成本支行真实方案初稿

破局点选择+战役设计+资源申请全流程练习

① 破局点选择：符合分行预期的论证逻辑，优先选「投入小、见效快、能落地」的突破方向 ② 关键战役设计：使用拓客节奏设计，按季度拆解月度/周度目标、关键动作、时间节点 ③ 使用方案框架模板，现场完成本支行存量方案初稿，讲师一对一点评

Day2 上午：辅导关能力锻造——教练式辅导带教

存量激活执行卡点辅导全流程

① 评分标准拆解：15分钟辅导拿高分的四个核心动作（共情→诊断→赋能→激发） ② 使用「三阶递进式询问法」：帮下属挖出畏难背后的真卡点 ③ 存量激活话术直接交付：老年客群/年轻客群电访/面访标准话术，解决下属「不会说」的问题 ④ 现场模拟真实辅导场景，分组演练点评

Day2 下午：实战关能力锻造——带队攻坚全流程管控

团队组织+过程管理+复盘方法

① 使用「团队打造七种武器」：搭建存量攻坚团队的分工、心态建设、情绪管理方法 ② 使用「商机全生命周期精细化管理」：把存量激活客户当成商机，用双轨分级法跟踪跟进 ③ 过程管控模板直接交付：晨夕会开法、周复盘框架，直接带走能用

第二阶段——2个月（8周）真实场景实战通关

核心定位：逐关晋级，全真实战练兵。

整体时间安排&通关规则

周期

关卡

考核内容（全真实场景）

晋级规则

第1周

第一关：方案关 （考核策略制定能力）

要求支行长基于本支行存量客户数据，完成《XX支行存量客户深耕策略方案》，须包含： 1.本支行存量流失真实根因分析 2.核心破局点选择与论证 3.存量深耕关键战役设计（目标/动作/时间节点） 4.团队分工与资源申请

分行评审团打分，60分以上晋级下一关

第2周

第二关：辅导关 （考核辅导带教能力）

要求支行长针对本支行客户经理在存量激活中遇到的真实卡点，现场完成15-20分钟辅导对话，评委现场观察打分： 评分标准：倾听共情20%+问题诊断25%+方法赋能30%+动机激发25%

70分以上晋级实战关

第3-6周

第三关：实战关 （考核带队攻坚能力）

要求支行长带领本支行团队，认领本支行200户高流失风险存量客户，按方案完成为期4周的攻坚激活，支行长全程做好过程管理： 1.每周组织1次复盘调整 2.每周不少于2次一对一辅导 3.按要求完成客户跟进信息留痕

完成最低过程指标要求即可进入评审环节

第7-8周

全链关：提交战报

要求支行长提交《XX支行存量深耕实战战报》，包含： 1.攻坚前后真实数据对比 2.支行长过程管理关键动作记录 3.1个成功案例+1个失败教训 4.带队成长总结

所有完成战报的支行自动进入最终评比环节

第三阶段——总结评比与收官活动

一、评分指标体系（过程+结果结合）

▶ 过程指标（占比30%）

指标

合格标准

评分规则

行长辅导频次

全周期不少于4次一对一辅导

每少1次扣2分

团队客户主动联系率

较攻坚前提升≥20%

按实际提升比例计分

周复盘执行率

100%完成每周复盘留痕

缺1次扣1分

客户信息合规率

100%符合行内客户信息管理要求

出现违规直接取消评比资格

▶ 结果指标（占比70%）

指标

权重

计分规则

存量贵宾客户流失率下降幅度

25%

较攻坚前每下降1%得1分，满分25分

到期存款续存率提升幅度

20%

较攻坚前每提升1%得1分，满分20分

核心产品渗透率提升幅度

15%

较攻坚前每提升1%得2分，满分15分

存量客户AUM新增完成率

10%

按实际完成比例计分

二、评比设置

综合奖：全链积分排名第一，授予「存量深耕全能冠军」称号

单项奖：

最佳策略方案奖（方案关得分第一）

最佳教练行长奖（辅导关得分第一）

最佳实战战果奖（结果指标得分第一）

三、收官活动方案

线下收官颁奖会（1天）

分行行领导现场颁奖，发放荣誉证书+绩效奖励（可搭配晋升加分、人才库入库等实质性激励）

获奖支行长做经验分享，现场交流答疑

经验萃取沉淀

将优秀方案、辅导案例、实战战法整理成《支行存量深耕实战手册》，全行下发推广，变成组织级能力

长效机制落地

把存量深耕竞赛变成年度固定项目，每年迭代一次，持续锻造支行长核心能力

将参赛成绩纳入支行长年度考核，作为晋升、评先的核心参考依据