《高铁风云录：纵横全球》商业博弈剧本

《高铁风云录：纵横全球》博弈剧本

主讲：粟长风老师

【课程背景】

在商业谈判中，很多职场人总会产生共同的疑惑：

明明手握规模优势，却被核心供应商拿捏得死死的，被迫接受高价和霸王条款；

谈了半年的技术合作，临签字对方突然撕毁协议，转头和你的竞争对手结盟；

跨部门组建的谈判团队，会上有人激进有人保守，口径不一被对手各个击破；

明明是双赢的合作，却因为不懂对方的真实诉求，最后谈成了零和博弈。

你学过无数谈判技巧，背了一堆话术模板，可真到了多方混战的复杂谈判桌，还是只能被动接招，眼睁睁看着利益流失。绝大多数人误以为谈判就是一对一的口才比拼，却不知道真实的商业谈判从来都是多方参与、多回合博弈的棋局，有公开的承诺，也有私下的交易；有明面的筹码，也有隐藏的把柄和软肋。

如何洞察对方的财务困境、内部矛盾和个人诉求，如何利用信息差制造优势，热河合纵连横建立临时联盟，甚至谈判队伍该如何选择，如何建立统一的战略部署和角色分工，都是一门值得学习的学问，否则部分团队甚至都还没有对外谈判，就已经因为内部消耗濒临瓦解。

本课程以中国南北车合并前夜的真实全球谈判为原型，打造三轮沉浸式博弈剧本，还原从合纵连横、技术换市场到终局签约的全流程。让你在安全的模拟中学会制定全局战略、运用筹码、平衡利益，真正掌握复杂多方博弈的实战精髓。

【课程收益】

掌握三回合多方博弈全流程打法、角色分工策略与筹码使用技巧，覆盖试探摸底、利益交割、终局签约三大谈判阶段

识别不同合作方的核心诉求、内部困境与隐藏软肋，精准判断对手立场与谈判底线

运用合纵连横、利益分化的斡旋方法，破解多方联盟施压，打破对手攻守同盟

实操技术授权、市场划分、供应链议价、专利交叉授权等 4 类高频谈判场景，熟练完成利益置换与商务交割

统筹内部谈判团队，落地 “红脸 + 白脸” 配合模式，统一对外口径，规避团队内耗

升级谈判格局，摆脱单一议价思维，具备全局棋局布局、长期协议设计与潜在风险预判能力

【课程对象】

供应链总监、采购经理、供应商主管、对外部门/销售团队一线员工。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

【高铁产业整合：全球棋局·谈判博弈剧本】

项目背景：2014年末，中国决策层已原则同意中国南车与中国北车合并，以形成“一个拳头”对外竞争。合并前夜，中方需与全球四大轨道交通巨头（西门子、庞巴迪、阿尔斯通、日本新干线财团）进行一轮终极谈判，旨在为合并后的“中国中车”奠定最优的国际合作与竞争格局。

核心目标：通过三个回合的博弈，甲方（中国）需实现技术解禁、市场划分、成本锁定；乙方（四巨头）需实现市场准入、利润保障、延缓竞争。

玩家角色分配(7人)

甲方(3人)：

上级领导(“战略家”)：代表国家意志（铁道部及以上），统筹全局，以国家利益最大化为唯一目标。

南车谈判代表(“破风者”)：技术自主化先锋，手握CRH380A等自主知识产权，风格进取，志在出海。

北车谈判代表(“整合者”)：擅长消化吸收再创新，与西门子等关系深厚，风格稳健，注重供应链安全与利益平衡。

乙方(4人)：

西门子代表(“精密大师”)：技术至上，手握核心控制系统与动力专利，傲慢但焦虑于市场流失。

庞巴迪代表(“务实商人”)：已与南车合资，最了解中国，追求实在的利润与订单，灵活务实。

阿尔斯通代表(“高卢雄鸡”)：背负财务压力，技术（TGV）光环仍在，渴望现金和市场以重振雄风。

日本财团代表(“菊与刀”)：提供过早期技术，但已被反超，内心矛盾，既轻视又恐惧，受地缘政治束缚。

第一回合：合纵连横·确立框架

章节主题：亮剑与试探

时间：合并消息公布前夕，一场非正式的多边闭门会。

甲方核心任务：

统一口径(领导)：向南车、北车代表传达合并的不可逆转性，并私下指示“一个红脸，一个白脸”，南车主攻，北车主守。

展示肌肉(南车)：非正式展示CRH380A的全球运营数据与专利墙，强调“完全自主，可出口任何地区不受限制”。

分化拉拢(北车)：私下与庞巴迪、西门子回忆合作历史，暗示合并后“老朋友”的利益将优先得到保障。

乙方核心任务：

评估威胁(全员)：判断合并的真实性与中方决心。试探中方“技术自主”的成色，是宣传还是事实。

寻找盟友(西门子/庞巴迪)：私下接触，探讨联合向中方施压，延缓合并或提高要价的可能性。

单独出价(阿尔斯通/日方)：阿尔斯通可私下表示愿出售部分非核心技术换取现金；日方可试探“共同开发下一代车型”以捆绑中方。

本章节转折点：领导可突然宣布一项“一带一路”旗舰项目的初步规划，并表示“只有能提供最广泛技术合作与最优金融方案的伙伴，才能参与”。此举将博弈从“是否合并”直接推向“如何在新格局下合作”。

第二回合：技术换市场·利益交割

章节主题：硬核谈判

时间：合并方案公布后，正式的多轮双边谈判。

甲方核心任务：

分类击破(领导)：对西门子，谈“以市场换技术解禁”；对庞巴迪，谈“深化合资，共享供应链”；对阿尔斯通，谈“资金换市场退出”；对日方，谈“部件采购换整车让步”。

专利博弈(南车)：以CRH380A的部分专利交叉授权为诱饵，要求西门子、日方开放核心部件（如轴承、芯片）的技术许可，并降低专利费。

供应链压价(北车)：利用合并后的采购规模，要求所有供应商（特别是克诺尔、日立）降价15%，并以“培养第二供应商”相威胁。

乙方核心任务：

技术壁垒保卫战(西门子/日方)：坚决守护最核心的源代码、材料配方专利。可同意出售“上一代”技术包，或设立苛刻的监控条款。

市场划分诉求(庞巴迪/阿尔斯通)：庞巴迪要求获得中国中车在北美项目的独家合作权；阿尔斯通则要求中方不进入北非等其传统势力范围。

捆绑销售(全员)：试图将技术出售与高价部件长期绑定销售，维持后续利润。

本章节冲突点：西门子代表可能抛出“中国标准未被国际认可”的论点，南车代表则需用印尼雅万高铁项目（采用中国标准）进行有力回击。领导可在此刻暗示，未来中国所有的招标将优先考虑“技术转让深度”。

第三回合：终局与序章·签署新约

章节主题：妥协与格局重塑

时间：合并完成前夜，最后一次多边会议。

甲方核心任务：

一锤定音(领导)：拿出最终的“合作框架协议”草案，明确各方权利与禁区。核心是：中方获得技术路径，外方获得市场与利润份额，但必须接受“中车主导”的新秩序。

情感牌与未来牌(南车/北车)：南车可描绘共同开发“欧亚高铁”的蓝图；北车则可强调稳定供应链对全球产能的意义，安抚供应商。

设置“观察员”条款：要求四大供应商共享其未来三年的技术路线图概要，作为深度合作的诚信凭证。

乙方核心任务：

争取最后保障：要求将市场份额、采购价格写入长期协议，并设立仲裁机制。

内部竞争与合纵：庞巴迪可能私下接受中方条件，以换取相对优势，打破乙方联盟。日方可能在压力下同意转让部分轴承技术，但要求中方放弃在东南亚某个具体项目的竞标。

为未来埋下伏笔：所有乙方都在协议中为“下一代技术（如磁悬浮、超级高铁）”的合作研究留下窗口，意图在下一个周期抢占先机。

终局协议要点：

西门子：获得中国西部某条高铁的信号系统总包合同，但必须与中车成立合资研发中心。

庞巴迪：合资公司获得更多车型订单，但需向中车全面开放北美销售渠道。

阿尔斯通：获得一笔现金投资，并成为中车在非洲项目的分包商，但退出东南亚竞争。

日本财团：获得长期核心部件采购协议，但默许中方在泰国高铁项目中标。

剧本结局：合并如期完成，中国中车诞生。全球高铁格局从“四强争霸”进入“一超多强”时代。谈判桌上签下的不仅是合同，更是未来十年全球轨道交通的势力划分图。游戏结束，但真正的竞争刚刚开始。

给玩家的提示：请记住，没有永恒的敌人，只有永恒的利益。你的每一次私下接触、每一个情绪流露、每一张打出的牌，都可能引发连锁反应。你是棋手，也是棋子。