《袈裟快出手—销售精英能力训练》

《袈裟快出手—销售精英能力训练》

主讲：粟长风老师

【课程背景】

介绍产品只会对着PPT念参数，客户听完一脸茫然；客户一提降价就慌了神，要么直接妥协赔本卖，要么硬扛到底丢单子；同样的产品，销冠能卖高价还让客户满意，普通销售却只能靠打折冲量；跟进客户全靠死缠烂打，电话打了上百个，转化率却低得可怜；老客户流失严重，新客户开发不动，整个团队的业绩全靠一两个人撑着。为什么看起来配置良好的销售团队，最后总是会陷入“旱的旱死，涝的涝死”的尴尬局面。

很多人觉得销售靠的是嘴皮子和人情世故，却忽略了销售是一门有方法、有逻辑的专业技能。传统销售培训要么教空泛的话术，要么只讲逼单技巧，既没教怎么深度洞察客户需求，也没教怎么构建可持续的价值传递体系。导致很多销售员工普遍存在五大硬伤：只会讲产品特性，不会转化为客户利益；只会被动应对议价，不会重塑产品价值；不会精准定位客户，盲目跟进浪费时间；不会建立深度信任，关系停留在表面；只会做单次交易，不懂长期经营客户。

本课程巧妙化用《西游记》中各路精怪“谋取”唐僧师徒法宝与物资的经典桥段，将其重新解读为一系列高难度、高价值的销售场景。我们将共同探索，如何将妖怪们单纯的“强取”，升级为一套基于深度洞察、价值创造与长期信任的现代销售“共赢”心法。

【课程收益】

掌握FABE价值陈述、TRMCS客户分析两大专业模型，熟练适配6类典型销售场景设计话术与客户方案

运用价值重塑技巧优化表达逻辑，从容应对客户压价、质疑等常见议价难题

依托TRMCS模型拆解客户画像、决策链路与真实动机，提升客户筛选与精准开发能力

练习场景化破冰与共情沟通方法，逐步拉近客情关系，与关键决策人建立长期信任

融合两大核心模型处理复杂销售局面，强化谈判应变与危机处置能力，提升整体签单效率

转变单次交易思维，搭建全周期客户经营体系，有效盘活存量客户、降低客户流失率

【课程对象】

销售团队主管、销售组长及基层销售管理者。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】第一阶段：筑基篇——FABE价值陈述“利器”修炼

本阶段目标：掌握在任何销售对话中，都能清晰、有力、有据地呈现价值的核心话术结构。

场景一：黑风山·谋袈裟（FABE基础应用）

案例背景：黑熊精如何向金池长老推销“合作共享”袈裟的idea，而非简单偷窃。

培训目标：演练FABE基础话术，将产品特性转化为客户切身利益。

核心技巧：

F（特性）：精准描述“锦襕袈裟”的物理属性（如：七宝材质、夜放霞光）。

A（优势）：阐述其相对于普通袈裟的非凡之处（如：辟邪、彰显修为）。

B（利益）：关联金池长老的深层需求（如：提升观音院声望、满足其作为收藏家的虚荣心）。

E（证据）：引入唐僧身份为背书的“专家证言”，或展示霞光效果作为“现场演示”。

演练步骤：各小组将拿到一份“宝物”卡片，为它设计一段面向特定“客户”的FABE推销话术并进行展示。

场景二：金兜山·换宝贝（FABE应对杀价）

案例背景：青牛精用金刚琢收走众神兵器后，如何向孙悟空推销“以物易物”的解决方案。

培训目标：学习当客户（孙悟空）执着于价格（归还兵器）时，如何用FABE转移焦点到综合价值。

核心技巧：

价值重塑：将“赎回兵器”重新定义为“获得一件连天庭众神都无可奈何的超级法宝的独家使用权”。

强化B（利益）：强调此交易能“一劳永逸解决猴子的外部威胁（天兵天将）”，而不仅是拿回金箍棒。

强化E（证据）：以金刚琢轻松收服水火雷电为证，展示其无可匹敌的威力。

谈判演练：两组分别扮演青牛精（销售）与孙悟空（采购），围绕“你的兵器vs我的圈子”进行价值博弈谈判。

场景三：狮驼岭·卖消息（FABE包装解决方案）

案例背景：小钻风如何向孙悟空“销售”狮驼岭的“恐怖情报”，使其相信购买（相信）此信息是唯一生路。

培训目标：演练将无形的“信息”或“服务”包装成高价值解决方案。

核心技巧：

F（特性）：将情报内容具体化（三位大王的神通、妖兵规模）。

A（优势）：强调此信息的独家性、准确性与及时性。

B（利益）：直击孙悟空的核心痛点——拯救师父，阐明此信息能“避免你贸然闯入送死”，“制定有效战术”。

E（证据）：用小钻风自身的“资深员工”身份作为信任状，或描述一些内部细节以取信。

角色扮演：模拟小钻风与孙悟空的街头对话，考核学员能否在短时间内构建信任并传递价值。

第二阶段：进阶篇——TRMCS客户经营“心法”修行

本阶段目标：掌握系统性的客户开发与经营流程，从单次交易思维转向长期关系思维。

场景四：通天河·谋供奉（TRMCS精准定位）

案例背景：灵感大王如何精准定位他的目标客户——陈家庄童男童女。

培训目标：学习运用TRMCS模型进行客户分析与管理。

核心技巧：

T（标签）：建立清晰的客户画像（如：家境富裕、有未成年的子女、信奉河神）。

R（关系）：分析决策链条（如：父母是决策者，村里长者可能是影响者）。

M（动机）：深挖客户表面需求（祈求风调雨顺）背后的真实动机（安全感、家族延续）。

C（决策）：了解客户的决策流程（祭祀仪式）。

S（场景）：利用年度祭祀这一特定场景进行介入。

实战工坊：各小组为“灵感大王”绘制一份陈家庄客户的《TRMCS客户画像与作战地图》。

场景五：无底洞·结姻亲（TRMCS关系破冰）

案例背景：地涌夫人如何一步步与唐僧建立“关系”，最终提出“姻亲”方案。

培训目标：学习如何与关键决策者建立深度信任关系。

核心技巧：

关系推进：从“美艳弱女子”（引发同情）到“贤惠持家人”（展示价值）的角色转变。

动机挖掘：通过倾听和共情，了解唐僧取经路上的孤独与艰辛，将“成亲”包装为“提供归宿与支持”。

场景营造：精心布置无底洞的“家”，营造温馨、安全的氛围，降低对方戒备心。

综合演练：模拟地涌夫人与唐僧的多次会面，演练如何逐步推进关系，从破冰到提出合作方案。

第三阶段：融合与考核篇——西游销售大会

本阶段目标：综合运用FABE与TRMCS，处理复杂销售局面，并进行学习成果验收。

场景六：综合实战——朱紫国·医国说亲（FABE+TRMCS高阶融合）

案例背景：赛太岁派出的使者，如何同时向朱紫国王“销售”两个方案：1.继续供奉（维持现状）；2.交出金圣宫娘娘（解决方案）。

培训目标：在复杂政治与情感困境中，完成价值传递与危机公关。

核心技巧：

FABE化解抗拒：用FABE话术将“交出王后”的残酷要求，包装成“为国家安全（F）、避免生灵涂炭（A）、保住王位与江山（B）、并以过往顺从获得三年和平为证（E）”的“理性决策”。

TRMCS全局分析：全面分析国王、王后、文武大臣等各方的标签、关系、动机，制定综合策略。

谈判与施压：巧妙利用国王的恐惧（妖怪武力）与希望（治病安民），软硬兼施。

高压模拟：进行多对多的综合谈判演练，全面考验学员的应变、心理抗压和策略运用能力。

毕业大考：西游销售峰会

形式：每个小组抽取一个全新“妖界销售难题”（如：黄风怪销售三昧神风沙尘暴防护服务），准备后进行路演。

要求：必须清晰展示对TRMCS模型的应用，并在路演中熟练使用FABE话术。

评审：由讲师和其余小组从“逻辑严谨性、价值呈现力、方案创新性、演讲感染力”等维度打分。

收官：评选出“最佳销售妖王团队”及“最具价值法宝话术”，并进行课程总结。